Монитор продаж Getcourse (далее по тексту «Монитор») — это платформа автоматизированных отчетов продаж Getcourse. Это данные не только о доходах и расходах школы, но и данные по отделу продаж и работе каждого менеджера, по эффективности рассылок, по окупаемости рекламных компаний и так далее.

Отчеты предоставляются по адресу https://monitor-analytics.ru в личном кабинете пользователя. У каждого пользователя может быть множество проектов на сайте https://monitor-analytics.ru. Один проект соответствует одному аккаунту Getcourse.  

Так как в отчетах присутствуют данные о расходе и доходе, а также устанавливается точное соответствие между ними, то отчеты идеально подходят для проведения сквозной аналитики. Сквозная аналитика — технически отлаженный механизм сбора данных о деятельности проекта от расхода до дохода. Результатом настроенной аналитики является не только поиск возможностей замера и замер правильных показателей, но и представление этих данных в удобной форме для дальнейшей их интерпретации и выявления корреляций. 

Критерии сквозной аналитики, которые платформа Монитор учитывает:

• автоматизация сбора,
• достоверность отчета,
• актуальность данных,
• гибкая фильтрация,
• приватность отчетов,
• безопасность персональных данных,
• наглядность визуализации,
• командная работа,
• детализация информации,
• сбор под разные атрибуции,
• ассоциация конверсий с действиями,
• работа с мобильного телефона,
• экспресс-уведомления в мессенджер,
• скорость подключения,
• упрощение первичной настройки.

Цель платформы: дать точное измеряемое понимание того, какой именно продукт, менеджер, канал трафика, звонок, письмо и т.д. дали результат в виде конкретного дохода и с какими затратами.

Монитор позволяет отслеживать основные параметры, необходимые для управленческого учета и анализа эффективности работы школы, видеть данные в разрезе каждого продукта, каждого источника трафика, каждого звонка, видеть данные когортного анализа. И все это в динамике.

Монитор — это не рекомендательная система, а набор готовых отчетов и решений, для своевременного выявления проблем или точек роста. По сути эти отчеты — это инструмент поиска аномалий:

• если все плохо, то мы решаем задачу «почему плохо». Находим узкое место и улучшаем;
• если все хорошо, то мы фокусируемся на успешном кейсе и масштабируем его;
• если все ровно, то можем на раннем этапе детектировать спад показателя. Например, медленное снижение конверсии можно заметить только в динамике.

То есть мы подготовили выверенные шаблоны отчетов, которые пользователи не могут изменять под себя (пока), но при этом они могут выбрать нужные им модули.

• получить детальные данные о доходе с продуктов,
• точно соотнести продажи с конкретным расходом,
• вести аналитику в разрезе менеджеров и звонков,
• учитывать работу со статусами заказов,
• корректно пересчитывать курс валют,
• наглядно визуализировать данные,
• сравнивать общие продажи, подрядчиков, продукты, менеджеров, объемы заказов, плотность заказов в разные часы и прочее,
• работать с моделями атрибуции по дате регистрации и по дате входа в воронку (подробнее https://t.me/monitoredtech/69).

О том, как Монитор снизил цены в 14 раз и почему делать самому не выгодно, можно прочитать тут: https://t.me/sedovlink/542. 

Далее, расскажем о каждом важном аспекте в отдельности:

Платформа Монитор использует модульную систему. Каждый из модулей подключается отдельно и используется для разных задач и разных сотрудников в едином интерфейсе.

• Модуль «Руководитель»
• Модуль «Отдел продаж»
• Модуль «Рассылки»
• Модуль «Трафик»

Модуль «Руководитель» позволяет владельцу, продюсеру онлайн-школы отслеживать в моменте и динамике все основные параметры, необходимые для управленческого учета и анализа эффективности работы школы:

• выручка;
• средний чек;
• количество заказов;
• количество регистраций;
• конверсия и т.д.

В модуле доступен набор из восьми стандартных панелей с общими и детализированными данными.

Подробнее о модуле: https://sedov.link/monitor/headdep. 

Модуль «Отдел продаж» — это готовое решение для руководителей направлений, которые мониторят показатели отдела продаж или каждого менеджера в отдельности.

В модуле доступен набор из четырех уникальных панелей с гибкими настройками фильтрации данных.

Модуль позволяет оценить эффективность работы отдела продаж с использованием следующих показателей:

• общая сумма выручки, в том числе по отделу продаж;
• количество заказов, в том числе по отделу продаж;
• количество оплат, в том числе по отделу продаж;
• средний чек отдела продаж;
• конверсия (CV) отдела продаж;
• процент выручки отдела продаж в валовой выручке.

Панель позволяет анализировать работу каждого конкретного менеджера отдела продаж. Для этого к основным фильтрам панели добавлен фильтр «Менеджер». График «Эффективность менеджеров» дает возможность визуально оценить какие из менеджеров отдела работаю эффективно, а какие нет.

На панели «Звонки» собраны все основные данные по звонкам менеджеров. Здесь используются отличные от других панелей фильтры: тип звонка (по базе/ по пользователю/ по заказу), статус (состоялся/ не состоялся), направление звонка (входящие/ исходящие).

Подробнее о модуле: https://sedov.link/monitor/salesdep. 

Модуль используется для аналитики рассылок онлайн-школы с использованием следующих каналов: Email, Telegram, ВКонтакте, SMS, Facebook, Viber, WhatsApp.

Модуль незаменим для системной работы с рассылками и оптимизации показателей, позволяет анализировать сводные данные по всей рассылке, проводимой школой, а также по каждой единице контента.

Модуль позволяет оценивать статистику рассылок по всем каналам связи, выявлять проблемы с доходимостью рассылки до пользователей. Модуль используется для дальнейшего анализа целесообразности использования конкретных каналов связи, качества рассылки и постановки последующих задач для повышения эффективности рассылки.

Подробнее о модуле: https://sedov.link/monitor/maildep. 

Модуль отслеживает результативность рекламных кампаний на каждом шаге — от показа рекламы и перехода на сайт, до создания заказа и его оплаты, то есть сопоставляет расход и доход с приведенного трафика в любой момент времени.

Благодаря данному анализу руководитель школы может определить наиболее результативные рекламные кампании, перераспределить бюджет между кампаниями с целью получения большего числа клиентов, а также контролировать работу сотрудников и подрядчиков на основе оцифрованных данных.

Сквозная аналитика позволяет найти неэффективные рекламные каналы: каналы, которые не приносят прибыли.

Например, если за месяц канал ВКонтакте дал 1000 регистраций и ни одной продажи, то канал следует оптимизировать или отключить, а бюджет перераспределить на другие каналы, которые доказали свою результативность.

Модуль имеет представление о прибыли с каждого канала, подрядчика, воронки, кампании, гипотезы и объективно может оценить окупаются ли затраты на рекламу или нет.

Анализ основных точек касания с клиентом позволяет понять на каком этапе воронки школа теряет клиентов.

Подробнее о модуле: https://sedov.link/monitor/trafficdep. 

Монитор собирает данные о регистрациях, заказах и оплатах, выводит их в формате разных графиков и таблиц в разных интерпретациях и рассчитывает основные показатели.

• показывает узкие места,
• экономит время на сбор данных и делает это максимально точно,
• позволяет связать параметры с KPI сотрудников.

Автоматизация отчетов позволяет избежать необходимость сбора данных вручную, исключает риск человеческого фактора при расчете показателей, минимизирует время необходимое для подготовки отчетности. Кроме того использование сервиса позволяет сократить расходы онлайн-школы на содержание персонала, который занимается расчетом показателей и подготовкой отчетности. 

Обновление данных в Мониторе происходит автоматически и не требует выполнения запросов пользователем. Скорость пересчета при обновлении минимальна — занимает менее 1 минуты.

Для проектов с большим количеством данных (регистраций, заказов, оплат, продуктов и т.д.) позволяет производить расчет и обновление показателей безошибочно и с высокой частотой.

Частота обновления данных устанавливается пользователем в настройках модуля и зависит от потребностей каждого проекта в скорости актуализации. Максимальная частота обновлений — 1 раз в час.

• 1 раз в час;
• 1 раз в 2 часа; 
• 1 раз в 4 часа (6 раз в день);
• 1 раз в 8 часов (3 раза в день);
• 1 раз в 12 часа (2 раза в день);
• 1 раз в день.

Стандарты формируемых модулем отчетов сформированы благодаря многолетнему опыту работы сотен онлайн-школ, изучению их потребностей в сфере управленческого учета и оцифровки бизнеса. 

При подключении к Монитору пользователь получает набор готовых решений в виде дашбордов, содержащих графики и таблицы, позволяющие сразу после подключения получать данные о работе школы. 

При необходимости получать данные в ином представлении, рассчитывать дополнительные показатели, доработка модулей осуществляется в ходе последующей работы.

С накоплением опыта и получением новых кейсов система регулярно дорабатывается и улучшается.

Интеграция платформы с аккаунтом онлайн-школы на Getcourse первоначально занимала несколько дней. На данный момент платформа интегрируется в среднем в течение одного дня. 

В планах компании на ближайшее время ускорить процесс интеграции и сократить его до 1 часа. 

С момента введения данных в заявку на подключение модуля, процесс подключения сопровождается техническим специалистом нашего агентства.

Для дальнейшей детализации отчетов и графиков от пользователя требуется расстановка тегов в проекте на Getcourse в соответствии с рекомендациями модуля (https://sedov.link/monitor/teg). Время, необходимое на расстановку тегов зависит от количества продуктов, потоков, воронок и т.д, но как правило занимает не более 2-3 часов. Разметка осуществляется на стороне проекта собственными силами или силами выбранного интегратора на странице https://sedov.link/monitor/partner.

Для построения корректных отчетов и графиков в модуле «Трафик» необходимо использовать UTM разметку платного трафика, предлагаемую регламентом Монитора. Регламент позволяет в любой момент задним числом изменить метку кампании, если в ней была допущена ошибка.

 Время, необходимое на расстановку UTM разметок зависит от количества источников трафика, рекламных кампаний, подрядчиков и может занимать от 1 до нескольких дней.

Подробно о разметке трафика можно посмотреть тут: https://sedov.link/traffic/utmurl

Монитор использует данные проекта о продажах, загружаемые с платформы Getcourse. 

Данные о расходе рекламного бюджета поступают в Монитор из рекламных сетей ВКонтакте, Facebook, Яндекс и Гугл.

Все данные совмещаются внутри Монитора и используются для построения множества разнообразных отчетов.

Монитор позволяет устанавливать произвольный период отчета, и использовать девять фильтров для максимальной гибкости анализа: продукты, тарифы, эксперты, запуски, воронки, потоки, активность, проект и свободный тег. 

Таким образом, можно, например, отфильтровать продажи по всем или одному продукту; посмотреть историю как продавался продукт, с какой конверсией, сколько было заказов, какой средний чек, как распределялся доход по дням и месяцам.

Указанные фильтры используются на каждой из панелей Монитора. Для использования фильтров необходима разметка тегов в Getcourse, сделанная в соответствии с рекомендациями.

В некоторых модулях используются дополнительные фильтры. Например, для анализа работы каждого конкретного менеджера отдела продаж к основным фильтрам панели добавлен фильтр «Менеджер».

В модуле «Рассылки» доступен набор из 21 фильтра, который позволяет анализировать динамику писем по отдельному сегменту, в рамках запуска, воронки или целого типа активности, id или названия письма. 

Фильтры могут быть использованы как по отдельности, так и накладываться друг на друга, что дает многообразие вариантов изучения показателей школы.

Все отчеты по продажам в Мониторе строятся ретроспективно, таким образом анализировать данные с помощью Монитора можно за любой период работы школы.

С момента интеграции системы Монитор использует все данные аккаунта Getcourse за весь период существования проекта, что не требует ожидания накопления данных и позволяет использовать весь функционал программы с первого дня работы.

Возможность сравнивать показатели разных периодов реализована во всех панелях Монитора. В дашбордах формируются показатели и графики за произвольно устанавливаемый период с учетом процентного изменения каждого показателя относительно показателей аналогичного предыдущего периода.

Визуализация позволяет сравнивать показатели в разрезе дней, неделей, месяцев с использованием всех доступных фильтров.

Динамика продаж и количества новых заказов текущего месяца в сравнении с предыдущим поможет оценить перспективы и принять решение о введении дополнительных мер для увеличения продаж.

Графики по основным показателям дают возможность отслеживать изменение показателей в динамике, видеть периоды роста, стагнации, что позволяет оперативно принимать соответствующие управленческие решения.

Сравнение также доступно в когортном анализе. Когортный анализ — это один из наиболее востребованных методов исследования поведения пользователей в бизнес анализе. Он показывает поведение узких групп людей (когорт), которые совершили определенное действие в какой-то конкретный промежуток времени. В данном случае в Мониторе когортой являются пользователи, которые прошли регистрацию в какой-то месяц, а действие является оплатой в текущем месяце и во всех следующих месяцах.

В показателях Монитора, например, наглядно видно как платят пользователи в первый месяц своего существования в системе и последующие периоды; пользователи какого месяца в исследуемом промежутке времени заплатили больше.

Чтобы построить такой отчёт по данным Getcourse, нужно делать как минимум две выгрузки: выгрузка по заказам, выгрузка по всем регистрациям за всю историю. Далее эти две выгрузки нужно сопоставить между собой и установить соответствие между датами регистрации каждого пользователя датами оплаты каждого заказа. А потом разбить данные по месяцам. Процесс долгий и трудоемкий.

• анализа эффективности и сравнения различных продуктов, активностей, воронок, тарифов;
• сравнения показателей по месяцам, датам;
• осуществления быстрого визуального прогнозирования итогов месяца;
• мониторинга жизненного цикла продукта;
• оперативного контроля и реагирования на внеплановые изменения показателей.

При подключении к Монитору пользователь получает набор готовых решений в виде дашбордов, содержащих графики, таблицы и диаграммы. 

Всего в Мониторе на данный момент используется 18 дашбордов во всех четырех модулях.

Для удобства работы все дашборды представлены в едином интерфейсе.

В Модуле «Руководитель» используются следующие дашборды:

1. Главная 
2. Итог
3. Источники
4. Отдел продаж
5. Графики
6. Сегменты
7. Когортный анализ
8. Продукты

В модуле «Отдел продаж» доступен набор из четырех уникальных панелей с гибкими настройками фильтрации данных:

1. Общая
2. Менеджеры
3. Звонки
4. Графики

Модуль «Рассылки» состоит из следующих дашбордов:

1. Главная
2. Письма
3. Сегменты

Модуль «Трафик» представлен набором из трех панелей с разными типами данных:

1. Главная
2. Платный трафик
3. Исследования

Использование Монитора позволяет давать доступ к данным онлайн-школы сотрудникам или внешним подрядчикам (например, нескольким подрядчикам по трафику) без доступа к аккаунту Getcourse. 

Монитор позволяет выдавать бесплатно любое количество доступов. Одному и тому же подрядчику может быть предоставлен доступ к одному или ко всем модулям.

При прекращении работы с подрядчиком и отключения рекламного кабинета Монитор сохранят все исторические данные, полученные во время работы с данным подрядчиком.

Кроме основной версии Монитора, доступной к использованию на сайте, разработано и функционирует мобильное приложение с доступом ко всем данным платформы. Отчеты адаптированы и не отличаются от десктопных.

Мобильное приложение доступно для телефонов на базе Android и iOS.

Данные отчетов в мобильном приложении обновляются в соответствии с настройками основной платформы.

Просмотр всех формируемых Монитором отчетов часто не является необходимым на ежедневной основе. 

Для удобства и минимизации времени базовые показатели проекта (данные по школе и менеджерам) ежедневно автоматически направляются пользователям, подключившимся к чат-боту платформы в Telegram. Это позволяет просматривать данные в удобное время без подключения к платформе, а также без использования мобильного приложения.

В ближайшей перспективе предполагается разработка возможности использования гибких отчеты в Telegram, которые будут позволять пользователю самостоятельно настраивать параметры и периодичность получаемого отчета.

Агенты сопровождают клиентов и отвечают на любые вопросы на протяжении всего срока пользования Монитором, дают пояснения о том, как именно рассчитываются те или иные показатели, какие данные берутся для расчета. 

Консультирование осуществляется в удобной для клиента форме: с использованием электронной почты, чатов внутри Монитора и на сайте, по телефону. При необходимости решения вопроса с несколькими сотрудниками одновременно или обсуждения вопросов, требующих обсуждения и детальной проработки организовывается ZOOM-встреча.

При росте проекта и вовлечении большого числа сотрудников и подрядчиков в работу онлайн-школы, актуальным становится вопрос о безопасности данных и контроле над доступом к аккаунту Getcourse. Любые сбои или утечка данных чреваты серьезными финансовыми и репутационными рисками.

Монитор является решением данной проблемы и обеспечивает безопасность данных клиентов онлайн-школ. Вместо доступа к Getcourse подрядчики получают необходимую информацию из данных модуля. 

Персональные данные пользователей не загружаются и не хранятся в модулях Монитора. Данные Монитора невозможно выгрузить, их можно только просматривать.

Управлять аккаунтом Getcourse через Монитор невозможно, так как все показатели используются Монитором без обратной связи. Это позволяет избежать риска нарушения работы процессов проекта в онлайн-школе из-за человеческого фактора при подключении большого количества пользователей.

За пользование каждым модулем Монитора установлена ежемесячная абонентская плата, сумма которой зависит от конкретного модуля. 

• техническая поддержка агентов;
• автоматизированный сбор данных в соответствии с установленной в настройках регулярностью;
• поддержка актуальной версии программы;
• телеграм-бот, отправляющий ежедневные сообщения с базовыми показателями проекта;
• обучение как читать данные: в модуле есть набор видеороликов для знакомства с функционалом системы;
• бесплатный доступ к Монитору до 1000 сотрудников школы.

Актуальная стоимость каждого модуля находится на странице: https://sedov.link/monitor

Работы по базовой интеграции и настройке любого из модулей Монитора осуществляются бесплатно. Пользователь оплачивает только ежемесячную абонентскую плату. Плата за подготовку проекта к аналитике может быть взята сторонними интеграторами при обращении к ним.

Для подключения любого модуля достаточно пройти короткую авторизацию, заполнив контактные данные.

После авторизации открывается раздел с пошаговой инструкцией выдачи прав агентам по подключению Монитора.

На данный момент Модуль позволяет использовать данные для сквозной аналитики из следующих источников трафика: 

• Faсebook и Instagram,
• ВКонтакте,
• Яндекс.Директ,
• Google Adwords и Youtube.

Модуль позволяет подключать неограниченное количество рекламных кабинетов «в один клик» бесплатно без помощи технической поддержки.

В модуле «Трафик» собраны все основные базовые показатели работы онлайн-школы за выбранный период на едином экране:

• выручка;
• количество оплат;
• количество заказов;
• количество регистраций;
• конверсия;
• средний чек.

Данные представлены и в числовых значениях и в виде графиков, диаграмм. 

Модуль считает показатели ROMI, ROAS и ДДР с любой детализацией:

• проекта в целом,
• отдельной воронки,
• всех подрядчиков или по отдельности,
• любого рекламного канала.

Указанные показатели рассчитываются в модуле по следующим формулам:

ДДР = Расходы на рекламу/Доход от рекламы * 100%
ROAS = Доход от рекламы/Расходы на рекламу
ROMI = Доход - Расходы/Расходы * 100%

Кроме того важным показателем является используемый в модуле показатель NPC (non profit cost), который дает понимание сколько денег на рекламу было потрачено впустую.

Проблема правильного расчета эффективности рекламных кампаний в том, чтобы четко понимать путь, который проходит пользователь от момента первого касания до оплаты. Сопоставлять какое именно рекламное объявление конкретного подрядчика по трафику привело к конкретной покупке.

При большой базе, большом потоке трафика, нескольких подрядчиках по трафику, сопоставить показатели вручную невозможно.

Некоторые школы для оценки работы подрядчиков по трафику создают несколько лендингов для одного и того же продукта для работы с разными подрядчиками, что создает дополнительные неудобства при работе, ведет к дополнительным финансовым и временным затратам. Или отслеживают, например, по пикселю Facebook сколько человек зарегистрировались на вебинар и, таким образом, считают трафик от подрядчика. Но эти и другие способы не дают реальной оценки, так как не каждый пришедший на вебинар клиент купит продукт, клиент может купить продукт сразу, а может через несколько месяцев после попадания в базу в результате правильной работы с базой.

Монитор использует атрибуцию по регистрации и по входу в воронку для выстраивания четкой связи между расходом на рекламу и доходом, полученным от оплаты клиентом, пришедшим именно по этой рекламе.

Кроме того, анализ работы подрядчиков в Мониторе удобен тем, что формируется единая система оценки эффективности их работы, единые показатели и вид отчетности. Это позволяет избежать проблем и трудозатрат для анализа работы, представленного в виде разнообразных форматов отчетов от каждого подрядчика и попытки сопоставить разные показатели.

Благодаря данному анализу руководитель школы может определить наиболее результативные рекламные кампании, контролировать работу сотрудников и подрядчиков на основе оцифрованных данных, перераспределить бюджет между подрядчиками в рамках оптимизационной стратегии.

Чем больше проект, тем больше источников, откуда приходят клиенты, и тем актуальнее встает вопрос об автоматизации статистики по всем источникам: сколько было регистраций, заказов оплат и т.д. 

Кроме платного трафика в отчете есть блок с данными о доходе с каждой метки, которая существует в проекте. Монитор с помощью фильтрации данных позволяет рассчитывать показатели по любым меткам.

В зависимости от потребностей школы для анализа могут использоваться различные параметры, под которые создаются метки:

• название подрядчика;
• геометка;
• название или идентификатор продукта;
• название или идентификатор воронки/туннеля;
• название или идентификатор типа предложения для клиента.
• Фильтрация данных осуществляется:
• по UTM меткам;
• по параметрам рекламной кампании (аккаунт, кампания, группа объявлений, объявление);
• по иным меткам.

Дает возможность оценить на каких этапах воронки проект теряет клиентов: на этапе вебинара, на лендинге, на этапе регистрации и так далее до этапа продаж и повторных продаж. Именно это обеспечит грамотную маркетинговую стратегию.

Монитор рассчитывает все необходимые показатели для отслеживания этапов конверсии от показов рекламного баннера до оплаты, то есть анализирует все основные точки касания с клиентом.

• показы;
• расход;
• клики;
• регистрации;
• заказы;
• оплаты;
• СPC — стоимость клика;
• СPR — стоимость регистрации;
• СPA — стоимость заказа;
• CPO — стоимость оплаты;
• NPC в числовом и процентном выражении и другие

В графиках представлены данные по выручке и расходам по дням, неделям и месяцам.

По каждому показателю важно отслеживать его изменение во времени и соотношение с предыдущими периодами, смотреть его в разрезе дней, недель и месяцев.

Часть данных Монитор выводим в виде графиков для отслеживания динамики значения параметра по времени.

Медленное снижение конверсии, например, можно заметить только в динамике за счет детализации.

Любая активность, креатив, используемые в рекламных компаниях имеют тенденцию к выгоранию. Использование сквозной аналитики помогает выявить этот процесс на ранней стадии. 

Ряд графиков строится нарастающим итогом, путем суммирования данных каждого следующего дня с предыдущими днями. При визуальном анализе графика прибыли можно оперативно определить момент начала стагнации, чтобы принять решение о прекращении или замене креатива и перераспределении финансирования на другие кампании.

Платформа одинаково полезна как начинающим онлайн-школам, так и крупным игрокам в сфере онлайн образования с большими оборотами и значительным количеством продуктов. 

Монитор позволяет школе не превратится в компанию по сбору статистики, но при этом иметь в быстром доступе все возможные данные для бизнес решений.

Преимущества платформы — простота, скорость сбора данных, количество срезов, полное отсутствие ручного сбора данных.

Монитор постоянно дорабатывается с учетом меняющихся условий рынка, а также пожеланий пользователей. На данный момент в разработке следующие нововведения:

1. Собственные сегменты. Возможность создавать пользователем в модулях Монитора собственные сегменты с учетом специфики работы онлайн-школы, по которым будут формироваться отчеты.
2. Кредиты и рассрочки. Модуль будет помогать работать с кредиторской задолженностью клиентов, строить соответствующие отчеты и графики, которые помогут анализировать показатели и выявлять проблемы.
3. Модуль «Вебинары». Модуль будет показывать аналитику по проводимым школой вебинарам для повышения их эффективности.
4. Модуль «Обучение» позволит анализировать качество учебного процесса (например будет показывать как ученики проходят обучение, делают ли домашние задания, доходят ли до конца обучения и т.д.). Также модуль направлен на помощь руководителю в управлении кураторами обучения.
5. Модуль «Клуб» будет актуален для аналитики подписной модели.

Платформа сквозной аналитики "Монитор продаж Getcourse" 
Моя команда подключит платформу без дополнительных оплат за 1 день.
Четыре готовых модуля для разных задач и разных сотрудников.