Воронка продаж для онлайн-курсов: полное руководство для школы

Почему онлайн-школам жизненно необходима воронка продаж

Воронка превращает случайного зрителя в постоянного покупателя и адвоката бренда. Без её четкой структуры можно «делать пару продаж на рекламе» — но объёмы всегда ограничены. Правильно же выстроенная воронка позволяет:

• точно считать конверсию на каждом шаге и быстро находить «узкие» места;
• понимать, где теряются потенциальные ученики, и снижать стоимость их привлечения;
• прогнозировать выручку и рекламный бюджет — подробнее об аналитике;
• увеличивать LTV за счёт повторных продаж, ап- и кросс-оферов;
• системно масштабировать продажи, а не «выбирать деньги с баннера».

Воронка — это карта и компас одновременно: с ними школа добирается к цели быстрее и безопаснее.

Анатомия воронки продаж образовательного проекта

Лид-магнит: бесплатная, но ценная польза

Это бесплатный продукт, за который человек охотно отдаёт контакт. Форматы — телеграм-канал, PDF-методичка, демо-доступ к платформе, чек-лист, вебинар, мини-курс. Главное условие — лид-магнит решает ту же боль, что и платный курс.

Трипваер: первое платное прикосновение

«Предложение, глупо отвергать»: занятие с носителем за 300 ₽ вместо 3000 ₽, апгрейд на тариф «Премиум» без доплаты и т. д. Трипваер:

• даёт школе быструю выручку и частично окупает рекламу,
• доказывает качество продукта ещё до покупки основного курса.

Основная программа: ядро заработка

Долгосрочный курс на 1–12 месяцев приносит школе основные деньги. «Холодной» аудитории его не продать, поэтому лид-магнит и трипваер — обязательные ступени прогрева.

Допродажи: максимизируем чек

• Up-sell — тариф с личным наставником;
• Down-sell — версия курса в рассрочку;
• Cross-sell — смежный курс («Китайский язык» → «Восточная каллиграфия»);
• Long tail — недорогие полезные продукты: набор карточек, разговорник.

Тропинка возврата: продлеваем жизнь клиента

Продолжения («Продвинутый таргет»), новые техники (акварель → маркеры) или серия мастер-классов, как у Максима Ильяхова, удерживают выпускника в экосистеме школы.

Отслеживать воронку в Monitor Analytics →

Восемь проверенных типов воронок для онлайн-курсов

1. Прямая продажа с лендинга

Реклама ведёт сразу на посадочную страницу продукта. Подходит сильным брендам («Tilda Education»), но рискованно для новичков.

2. Продажа из блога, канала или сообщества

Человек читает экспертный контент и понимает ценность школы. Хороший пример — ЕГЭ-сообщество «Умскул».

3. Пробное занятие или модуль

Обычная тактика языковых школ: бесплатный урок, который на 100 % отражает уровень основного курса.

4. Автоворонка в мессенджере или email

Реклама → подписка → цепочка писем/сообщений с полезностью и углублённым «прогревом».

5. Бесплатный вебинар

Вебинар делится на две части: практическая польза → презентация курса. Работает, если контент действительно ценен, а не «вода» перед продажей.

6. Марафон

Вовлечённость выше, чем на вебинаре: задания, чеки, чат, конкурсы. Чем активнее участники, тем выше продажи.

7. Онлайн-конференция

Короткие выступления экспертов + продающие окна. Сложно в организации, но даёт «прогрев» сразу тысячам людей.

8. Клубная подписка

Закрытый канал или группа с эксклюзивом. Чувство принадлежности стимулирует покупать курсы и стажировки («Сделаем»).

Как шаг за шагом выстроить собственную воронку

1. Исследуйте аудиторию

Кто эти люди? Пол, возраст, профессия, хобби, частота обучения, критерии выбора цены/качества.

2. Составьте карту этапов

Простой мастер-класс можно продавать в два касания. Сложный, дорогой курс требует контент-маркетинга → лид-магнита → трипваера → курса.

3. Создайте бесплатный вовлекающий продукт

PDF с топ-сочинениями для ЕГЭ, видеоурок по смоки-айс для визаж-курса — формат диктует тема.

4. Презентуйте курс

Лендинг, письмо, сообщение в боте, story в соцсети: покажите программу, результаты учеников, отзывы, гарантию.

5. Анализируйте и оптимизируйте

Много контактов, но мало продаж? Подключите менеджеров. Есть продажи, но нет повторных? Опросите студентов — узнайте, чего не хватило.

Почему стоит подключить ключевые сервисы прямо сейчас

Monitor Analytics: ваши цифры говорят громче слов

Monitor Analytics собирает данные о каждом шаге ученика: от клика по рекламе до покупки доп-курса. Всё отображается в удобных дашбордах, поэтому маркетолог видит, где «утекают» деньги.

Отдел работы с базой (ORB): прибыль без лишней рекламы

ORB систематизирует коммуникации: сегментирует базу, прогревает лидов и продаёт повторно. Так вы зарабатываете больше на существующих учениках, а не тратите бюджет на холодный трафик.

• Сервис удерживает клиентов и повышает CTR рассылок;
• автоматизирует кросс- и ап-сейл предложения;
• снижает CAC минимум на 30 % уже в первый квартал;
• команда экспертов помогает внедрить лучшие практики.

Краткие выводы

Воронка продаж в онлайн-образовании = «зритель → согретый лидер → оплативший курс → вернувшийся ученик». Без лид-магнита и трипваера трудно продать дорогие программы. Из восьми типовых воронок выберите ту, что соответствует сложности темы, силе бренда и бюджету. Постройте путь ученика, измеряйте цифры и постоянно улучшайте этапы.

Заказать Monitor Analytics →

Построить отдел работы с базой →