Тарифы отличаются не только ценой — прежде всего они отличаются набором опций, уровнем вовлеченности преподавателей и глубиной обратной связи. На верхних пакетах растёт персонализация и ограниченность доступа, на базовых — простота входа и понятность формата. Ниже разберём, как выстроить сетку, чтобы она честно отражала ценность, продавала без давления и выдерживала операционную нагрузку.
Что внутри:
- Зачем делить курс на тарифы
- Архитектура тарифной сетки
- Что и как отличать между тарифами
- Ценообразование и психология выбора
- Логика упаковки тарифов и тексты
- Аналитика тарифов: как измерять и что решать
- Работа с базой и повторные продажи после курса
- Акции и геймификация для усиления тарифов
- Операционная нагрузка и качество
- Как показать ценность без скидок
- Ошибки при проектировании тарифов
Зачем делить курс на тарифы
Деление на тарифы — способ показать разные уровни ценности в одном продукте. Людям проще принять решение, когда они видят лестницу возможностей: от минимального входа до максимальной глубины. Так вы даёте право выбора и снижаете внутреннее сопротивление покупке: не нужно переплачивать за лишнее, но можно доплатить за важное.Второй мотив — ценовая эластичность. В одной нише сосуществуют студенты с разной готовностью платить. Одни приходят «попробовать», другие хотят работу с экспертом и быстрый результат. Единая цена неизбежно упускает часть спроса. Тарифы позволяют аккуратно собрать выручку по всей ширине платежеспособности.
Третий мотив — операционное масштабирование. Самостоятельный формат (без проверки домашек) даёт возможность учить больше людей при той же команде, а верхние уровни с персональными слотами ограничиваются малым числом мест, чтобы сохранить качество. В итоге вы одновременно растёте по объёму и не выгораете по нагрузке.
Четвёртый мотив — управляемая дифференциация. Тарифы помогают выделить главный продукт и добавить вокруг него смысловые надстройки: разборы с кураторами, доступ к экспертам, дополнительные модули. Это дисциплинирует и команду: вы начинаете точнее формулировать, за что именно берёте деньги.
Наконец, тарифная сетка — это источник данных. Вы видите, как аудитория голосует рублём за разные уровни сервиса. Это база для продуктовых решений: какие опции усиливать, от чего отказываться, где недооценённая ценность, где пробелы в коммуникации. В таких решениях помогает сквозная аналитика: наглядно видно, какие офферы конвертируют, а какие «съедают» маржу без роста выручки.
Архитектура тарифной сетки
Сетка — это не просто три ценника в столбик. Она должна описывать эволюцию результата: от самостоятельного освоения к глубокому внедрению с сопровождением. Обычно достаточно 3–4 уровней, чтобы охватить весь спектр потребностей и не размыть выбор.Классический каркас:
- Базовый (самостоятельный). Тот же учебный контент, но без проверки домашних заданий и персональных слотов. Это входной билет в профессию/навык и возможность пройти в своём темпе.
- Стандарт (с кураторами). Включает обратную связь по ДЗ, групповые разборы, живую поддержку. Для большинства — оптимальное соотношение цены и ответственности.
- Продвинутый/Премиум (с экспертом). Добавляет работу с экспертом курса, индивидуальные сессии, кастомные рекомендации. Здесь покупают скорость и точность внедрения.
- VIP/Корпоративный (если есть). Ограниченные места, плотное сопровождение, усиленные гарантии, иногда — интеграции под задачи компании.
При проектировании начинайте от среднего тарифа — ядра продукта. От него «откалывайте» вниз формат без проверки, а вверх — персонализацию и экспертность. Такой подход снижает риск, что базовый пакет станет «слишком выгодным», а премиальный — искусственно раздутым.
Что и как отличать между тарифами
Разделять тарифы по-честному — значит не прятать базовые вещи за дорогими пакетами. Основной учебный контент должен быть общим, если только вы сознательно не делаете «часть курса» как самостоятельный продукт. Ниже — ключевые рычаги дифференциации, которые работают предсказуемо и прозрачно для клиента.Часть курса как отдельный тариф
Иногда человеку нужна не вся программа, а конкретный модуль: фундамент, блок по инструментам, практикум по портфолио. Предложите «часть курса» официально, чтобы не терять обе стороны — и доход, и лояльность. Это может быть короткий трек на 2–4 недели с понятным результатом, который логично апгрейдить до полного курса.Такой тариф выполняет две роли. Во‑первых, снижает порог входа: не нужно сразу платить полную стоимость. Во‑вторых, становится ступенькой апгрейда — человек проходит блок и видит, что формат «его», после чего докупает оставшиеся модули. Здесь важно заранее описать границы: какие темы входят, какой доступ к сообществу, есть ли проверка ДЗ.
Для «части курса» продумайте апсейл-путь. Чёткая механика апгрейда в первые 7–14 дней, бонус за переход на полный курс, зачёт уплаченной суммы — всё это зерно для системы апсейлов, которая экономит рекламу и поднимает средний чек.
Проверка домашнего задания кураторами
Группа кураторов закрывает запрос на регулярную обратную связь, дисциплину и поддержку на практике. Это ключевой драйвер завершения курса: домашки с дедлайнами и комментариями приближают человека к результату. На тарифах со «штабом» кураторов обычно выше заканчиваемость и NPS — и это честная причина доплатить.Продумайте стандарты фидбэка: что именно считается «проверкой», насколько детальными должны быть комментарии, сколько итераций правок входит. Дайте куратору понятные чек-листы качества и узкие SLA по срокам ответа. Коммуницируйте объём вовлеченности заранее, чтобы ожидания совпали с реальностью.
Разделяйте «групповые разборы» и «проверку ДЗ». Разборы добавляют контекст и широту взглядов, но не заменяют индивидуальные комментарии к работе. Их можно включить на оба тарифа: и стандарт, и продвинутый, а глубину правок и количество итераций — оставить отличием в старшем пакете.
Проверка домашнего задания экспертом
Эксперт курса — фигура доверия и гарантия глубины. Его задача — не переписывать за студента, а быстро снимать тонкие ошибки и просвечивать архитектуру решений. Для части аудитории сам факт, что с ними работает лидер мнений, и есть главная ценность.Чтобы экспертный час не превратился в лотерею, программируйте формат: какие задачи приносить на созвон, сколько длится встреча, как фиксируется результат — например, письменный план правок на 1–2 страницы. Это экономит время эксперта и поднимает удовлетворённость.
Ограничивайте количество мест в премиальном пакете. Так сохраняется обещанный уровень внимания, а ценность дефицита работает честно. Сообщайте ограничения открыто: «10 мест с работой с экспертом. Очередь не ведём, чтобы держать качество».
Дополнительный материал и расширенные модули
Часть аудитории любит «копнуть глубже». Дайте им выход: продвинутые модули, уроки с отраслевыми кейсами, видеоразборы частых ошибок, шпаргалки, шаблоны. Это не «добавки ради объёма», а пласты, которые реально ускоряют внедрение.Дополнительные материалы удобно привязывать к карьере студента: «для тех, кто менеджер», «для тех, кто идёт в аналитики», «для тех, кто хочет на фриланс». Так вы делаете навигацию по глубине, а не просто «ещё видео». Идея — дать практические инструменты, которые видны в работе уже через неделю.
Верхним тарифам подходят закрытые практикумы: мини-школы по узкой теме, разблокировка архивов с разбором редких кейсов, встречи «спроси меня что угодно» с экспертами рынка. Поверх этого можно строить умеренные программы удержания: доступ к ежемесячным обновлениям, библиотеке примеров, встречам выпускников.
Курс в подарок
Бонусный продукт — сильный мотиватор, если он логично продолжает основную программу. Дарите не «что-то ещё», а то, что укрепляет результат: мини-курс по портфолио, мастер-класс по собеседованию, набор кейсов для тренировки. Тогда подарок не обесценивает основной курс, а наоборот, упаковывает ценность.Если вы проводите кампании, добавляйте игровые элементы: прогресс-бары, ранний доступ, уровни «золотой/платиновый», ограниченные слоты на разборы. Такие механики работают особенно хорошо в рамках игровых акций на старте потока или в конце раннего списка.
Отдельно продумайте право выбора: пусть студент может заменить подарок на скидку (или наоборот). Это уменьшит сопротивление у тех, кто «не любит курсы в подарок», и сохранит движок ценности.
Длительность доступа и сроки
Сроки доступа — тонкий рычаг мотивации. «Навсегда» звучит щедро, но снижает вероятность прохождения: нет дедлайна — нет движения. Ограниченный доступ с адекватной возможностью продления помогает завершать обучение и держать систему в тонусе.Выберите схему, которая не вызывает обиды. Например: доступ к урокам — 12 месяцев, к чату — 6 месяцев, к обратной связи — в рамках потока. Повторные активации можно привязать к конкретным триггерам: сдача итогового проекта, участие в разборе, докупка модуля. Это создаёт естественные точки контакта для мягких повторных продаж из базы.
Если курс обновляется, делайте «мосты» для выпускников: доступ к апдейтам модулями, скидки на новые потоки, апгрейд до премиума. Это честный обмен: лояльность в ответ на предсказуемые правила.
Ценообразование и психология выбора
Цена должна следовать за ценностью и операционной себестоимостью. Самостоятельный тариф — самый маржинальный, но и самый «холодный»: человеку нужна собственная дисциплина. Пакет с кураторами — золотая середина по ретенции и доходности. Премиальный — ограниченный ресурс, где стоимость оправдана эксклюзивом и скоростью результата.Расставляйте цены так, чтобы решение было очевидным для большинства. «Опорный» тариф — тот, который вы хотите продавать чаще всего — должен казаться лучшим обменом цены на ценность. Для этого используйте явные различия, а не математические трюки.
Аккуратно применяйте эффект якоря. Премиальный тариф помогает «оправдать» цену среднего, но он не должен быть фейковым. Пусть это действительно ценная ступень с реальным спросом и ограниченными местами.
Сегментируйте оплату. Для части аудитории критичен кэшфлоу, а не цена как таковая. Разделение платежа на 2–4 части повышает доступность, но учитывайте риск невыплат и нагрузку на поддержку. В премиальных пакетах рассрочка оправдана только при прозрачной системе контроля.
Комбайните цены и подарки с осторожностью. «Скидка + подарок» быстро размывает восприятие ценности. Лучше один сильный мотиватор, чем три слабых.
Логика упаковки тарифов и тексты
Карта выгод важнее перечня «что входит». Человек покупает не «5 разборов и 3 чек-листа», а путь от «что делать?» к «сделал и получил результат». Пишите тексты тарифов в языке результата: «К концу модуля вы…», «На этом пакете мы…», «Вместе решим…».Выносите ключевые отличия наверх карточки тарифа. Если это «работа с экспертом» — пишите первые строки именно об этом. Если «самостоятельный» — подчёркивайте свободу темпа и отсутствие обязательных созвонов. Детали и списки давайте ниже, когда человек уже выбрал направление.
Используйте социальные доказательства уместно. Для пакета с кураторами — кейсы улучшений по домашкам. Для премиума — быстрые повороты в сложных проектах после одной встречи с экспертом. Для самостоятельного — истории людей, завершивших курс в удобном ритме, без потери качества.
Убирайте канцелярит и слова-паразиты. «Уникальный», «лучший», «инновационный» ничего не добавляют. Говорите конкретно: «2 встречи по 60 минут», «3 итерации правок», «сопровождение в чате 5/7».
Аналитика тарифов: как измерять и что решать
Интуиция полезна, но цифры — надёжнее. Тарифы дают массив данных: распределение продаж по пакетам, конверсия в апгрейд, завершение курса, нагрузка на кураторов, NPS по уровням. Если сложить это в систему, вы быстрее принимаете решения, где добавить ценность, а где перестроить сетку.Минимальный набор срезов:
- Удельная выручка по тарифам и динамика по потокам.
- Конверсия в покупку каждого тарифа от трафика/лида/заявки.
- Проходимость и завершение курса в разрезе пакетов.
- Нагрузка на кураторов и сроки ответов.
- Возвраты и причины по тарифам.
- Апгрейды: из «части курса» в полный, из «кураторов» в «эксперта».
Следите за влиянием коммуникаций. Серии писем, вебинары, чат-активации по-разному влияют на пакеты. Свяжите кампании и продажи: какие рассылки усиливают средний чек, какие «тянут» базу только на скидки. Здесь помогает аналитика продаж и писем: видно, где конверсия растёт за счёт аргументов, а где — только из-за агрессивной цены.
Отдельно смотрите на долгие метрики: LTV выпускника и отток из комьюнити. Если улучшения в тарифах повышают «срок жизни» студента в экосистеме — вы на верном пути. Метрики LTV полезно держать на постоянном контроле, вместе с частотой повторных покупок и качеством обратной связи.
Работа с базой и повторные продажи после курса
Сильные тарифы — это не только про «как продать сейчас», но и про «что предложить потом». Выпускники — главный источник органического роста и следующей выручки. Для них логичны апгрейды, модули продолжения, практикумы по узким темам и приглашения в сообщество выпускников.Путь после покупки можно спланировать заранее: апгрейд с «части курса» до полного, переход со «стандарта» в «премиум» на этап проекта, доступ к обновлениям и закрытым встречам. Это не про «дожим», это продолжение пути обучения, если у человека растут задачи.
Собирайте обратную связь системно: что зашло, где застряли, какие кейсы хочется разобрать глубже. На основании ответов готовьте цепочки писем и сезонные офферы. Внутри экосистемы хорошо работают мягкие триггеры: приглашение на мастер-класс, предложение продлить доступ, новый блок по горячей теме.
Когда база большая, ручные подходы перестают работать. Нужны сегменты: кто завершил курс, кто не дошёл до финала, кто активен в чате, кто игнорирует письма. Для каждой группы — свой ритм писем и свои предложения. Это и есть CRM-маркетинг по базе: вы двигаете людей на следующий шаг без общей рассылки «для всех».
Внутри команды пригодится небольшой «внутренний отдел», который отвечает за коммуникации с выпускниками: письма, апсейлы, напоминания, контент для поддержания интереса. Его цель — не «толкать», а помогать дорастать до следующего уровня. Многие называют это «alumni relations», по сути — зрелый отдел работы с базой.
Не усложняйте там, где не надо. На старте достаточно: календаря касаний на 3 месяца, пары шаблонов писем и ежемесячного «дижеста» для выпускников. Дальше добавляйте автоматизации и персональные предложения по мере роста базы и числа продуктов.
Построить отдел работы с базой →
Акции и геймификация для усиления тарифов
Промокампании помогают снимать «последний барьер» у тех, кто сомневается в выборе пакета. Но сила не в скидке, а в механике и смысле. Идея — стимулировать решение, а не обесценивать продукт. В этом помогают ограниченные серии, ранний доступ, уровни наград и чёткие дедлайны.Хорошо заходят тематические периоды: недельные интенсивы, запуск потока с открытыми уроками, марафоны по результату. На таких окнах можно подчёркивать преимущества старших пакетов: дополнительные разборы, место на консультации с экспертом, усиленные гарантии. Оживляют продажи и аккуратные сезонные распродажи без демпинга: вы не сбрасываете ценность, а открываете лимитированный доступ к старшим уровням.
Геймификация уместна, когда она поддерживает образовательную цель. Прогресс-бары по домашним заданиям, накопительные баллы за активность, рейтинги командных проектов — это про мотивацию, а не про «игру ради игры». Продуманная геймификация воронки помогает довести человека от интереса к оплате, от оплаты — к первому результату.
Если используете подарки, свяжите их с действиями: «дошёл до финала — получил доступ к мастер-классу», «сдал проект в срок — пригласили на закрытый разбор». Это честная механика, усиливающая дисциплину. В таргетированные периоды полезно выстраивать сценарии стимулирования покупок — например, «ранние цены до пятницы», «пакет бонусов для первых 30 мест».
Отдельный кейс — ежегодные события вроде черной пятницы. Бездумная скидка убивает средний чек, но если завязать предложение на апгрейд пакета и ограниченные слоты работы с экспертом, вы сохраните маржу и подтянете клиентов к верхним уровням.
Операционная нагрузка и качество
Каждый уровень тарифа — это обязательства команды. Сначала просчитайте ресурс, а потом обещайте. Сколько домашек проверяет один куратор в неделю? Сколько экспертовых созвонов можно провести без падения качества? Сколько итераций правок выдержит график? Ответы на эти вопросы — фундамент честной сетки.Планируйте «буфер». Всегда будет всплеск активности в последние дни дедлайна, пересдачи, форс-мажоры. Учтите это при наборе группы и в расписании кураторской работы. На премиальных тарифах буфер критичен: люди платят за скорость и точность, здесь промахи бьют по доверию сильнее всего.
Стандартизируйте обратную связь. Внутренние гайды: что считать «качественным фидбэком», как фиксировать рекомендации, как отслеживать прогресс. Это снижает разброс между кураторами и делает опыт предсказуемым.
Не бойтесь «стоп-листа» на премиум. Если видите, что набор заполнен, честно закройте продажи на верхний тариф. Лучше недопродать сейчас, чем скатиться в переработку и потерять репутацию.
Как показать ценность без скидок
Скидка — короткий рычаг. Но чаще всего людям важно понять, в чём разница между пакетами, и зачем им лично старший. Подавайте сравнение через сценарии:- Если вы хотите пройти материал быстро и без обязательных созвонов — берите «самостоятельный».
- Если вам важна обратная связь и дисциплина — пакет с кураторами.
- Если нужен быстрый поворот стратегии под ваш проект — работа с экспертом.
Визуально выносите «что вы точно сделаете на этом пакете» и «сколько внимания команды вы получаете». Не оставляйте человеку гадать, чем премиум отличается от стандарта — покажите это в первых трёх строках.
Ошибки при проектировании тарифов
- Делать «псевдопремиум»: завышать цену без реальной эксклюзивности. Это разрушает доверие.
- Прятать базовые вещи в дорогой тариф. Человек не должен доплачивать за доступ к важным урокам.
- Клонировать опции между пакетами, меняя только число «разборов». Различия должны быть смысловыми.
- Забывать про операционный ресурс: продавать «больше внимания», когда команда и так на пределе.
- Сваливать всё в «подарки и скидки». Маркетинг не заменяет ценность и процессы.
- Запускать тариф «часть курса» без апгрейд-пути. Тогда вы теряете средний чек.
- Не считать влияние кампаний на структуру продаж по пакетам. Можно незаметно «воспитать» аудиторию покупать только на скидках.
Как это всё собрать в реальном запуске
Начните с ядра — опишите, какой результат даёт курс без дополнительных опций. Это «стандарт». От него конструируйте вниз самостоятельный вариант и вверх — работу с экспертом.Затем разложите нагрузку: сколько студентов тянет каждый куратор, сколько часов даёт эксперт в неделю, какой SLA по ответам в чате. От этого зависят лимиты мест и цена.
Сформулируйте различия языком результата и внимания. «На стандарте мы проверяем каждую домашку и доводим до финального проекта. На премиуме вместе с экспертом адаптируем под ваш кейс, прорабатываем стратегию и устраняем узкие места».
Придумайте апгрейд-путь для «части курса»: зачёт стоимости, бонусная встреча при переходе, окно апгрейда. Так «часть» становится ступенькой, а не «параллельным продуктом».
Запланируйте коммуникации: когда и как рассказываете про отличия пакетов, какие письма и вебинары поддерживают выбор, на каких примерах показываете ценность премиума. Дальше — умеренные промо-окна, где условия меняются прозрачно и предсказуемо.
Что важно вынести
Тарифы — это про честную дифференциацию и управляемую нагрузку. Не гонитесь за количеством уровней — гонитесь за ясностью, за которой стоит процесс. Дайте людям выбор по темпу и уровню внимания, покажите ценность каждого шага, а остальное сделают дисциплина, обратная связь и предсказуемые правила.Если хочется ускорить сборку сетки и посмотреть на неё глазами человека, который десятки раз собирал такие системы «под ключ», попросите взгляд со стороны. Артём Седов помогает командам упаковывать курсы, выстраивать тарифы и коммуникации к запуску так, чтобы продажа не спорила с ценностью, а сопровождение не ломало команду. Иногда один точный вопрос снаружи экономит целый поток «проб и ошибок» внутри.
«База — не таблица имён, а живой актив». В постах — как сегментировать клиентов, оживить их и выстроить дожимы, чтобы они покупали снова.
Актульные темы с записей эфиров
13.03.25 - 98 минут
Регулярный менеджмент помогает командам ставить рекорды по метрикам.
Как из ленивой команды, которая перекладывает с полки на полку задачи, сделать спортивную, которая бьет рекорды из квартала в квартал.
Разбираем основные метрики отчета Monitor Analytics для руководителей и собственников.
смотрите >>
Практикум - 6 часов
Продажи без слива.
Потенциал в базе.
Узнаете, где спрятана прибыль в вашем проекте. Чёткие инсайты на основе цифр.
У вас достаточно данных. Чтобы найти как расти. За счёт правильной работы с базой пользователей и корректной аналитики — школы зарабатывают в разы больше. В разы — это 80% всего дохода с базы при крутом холодном трафике.
смотрите >>
120 минут
Как выиграть конкуренцию за внимание в email-рассылках и повысить доход?
Открываемость писем падает? Подписчики не читают ваши сообщения? Конверсии низкие, а расходы на email-маркетинг растут?
Eзнайте как повысить эффективность ваших email-кампаний, снизить затраты и увеличить продажи!
смотрите >>
130 минут
2025: что изменилось в продажах за 5 лет.
Стоимость трафика выросла в 3-5 раз. Конкуренция на рынке онлайн-школ увеличилась. Пользователи стали избирательнее и требовательнее.
Сегодняшние лидеры рынка используют новые стратегии, основанные на системной работе с базой. Именно про эти стратегии поговорили на вебе.
смотрите >>
90 минут
Не тот путь: опасные методики и токсичные тренды.
Как избежать тупиковых решений в маркетинге онлайн-школ и вовремя отслеживать негативные процессы.
Расскажу про новые опасности из разборов. 70% разборов 2024 года можно красить в красный цвет: выбран не тот путь развития и уже очень давно. Огромные обороты, а перестраиваться уже очень больно.
смотрите >>
Аналитика рассылок GetCourse
Подключите модуль «Рассылки» в Monitor Analytics и перестаньте работать вслепую: вся статистика писем, сегменты, конверсии и отписки собраны в одном отчёте. Сравнивайте кампании, находите точки роста и повышайте продажи за счёт грамотной работы с базой.
авторизуйтесь