В этой статье:
Контекст: рынок продаж в 2000‑е и запрос на тренеров
Что менялось в B2B/B2C и почему вырос спрос на обучение
Начало 2000‑х принесло компаниям быстрый рост каналов: звонки, почта, первые CRM и массовые интернет‑заявки. Конкуренция усилилась, а цикл сделки требовал управляемости. Менеджерам стало необходимым структурировать этапы разговора, научиться быстро выявлять потребности и работать с возражениями — стандартом стала практико‑ориентированная подготовка.В B2C усиливались сети ритейла и контакт‑центры. В B2B ускорялась проектная продажа и пресейл. Возник спрос на простые алгоритмы и языковые конструкции, которые можно переносить между подразделениями. Тренинги стали инструментом синхронизации качества переговоров в разных точках контакта.
Место Сергея Азимова среди практиков продаж
Сергей Азимов известен как практик и тренер по продажам, чья методика акцентирует переговорную дисциплину и отработку сценариев в группах. Его публичные мастер‑классы и корпоративные программы ориентированы на прикладные навыки, которые менеджер может применять в тот же день.Репутация формировалась через открытые выступления, разборы кейсов и отзывы корпоративных команд. Подход позиционировался как «полевой»: минимум теории, максимум действий, измеряемые изменения в конверсии и управляемые стандарты общения с клиентом.
Массовое обучение: форматы и масштабирование навыков
Групповые тренинги, ролевые игры, домашние задания
Групповой тренинг давал общий словарь и базовые конструкции для диалога. Формат «короткий блок — практика — обратная связь» помогал закреплять навык. Домашние задания связывали офлайн‑отработку и реальные звонки или встречи, что ускоряло перенос компетенций в ежедневную работу.Ролевая отработка — это имитация переговоров с распределением ролей «менеджер — клиент». Она используется для обкатки сценариев и тренировки реакции на возражения. Важно, что обратная связь дается по наблюдаемым поведенческим индикаторам: вопросники, маркеры шага, корректная фиксация договоренностей.
Скрипты, чек‑листы и стандарты как средство тиражирования
Скрипт продаж — это сценарий ключевых реплик и переходов между этапами разговора. Он снижает вариативность и обеспечивает предсказуемость результата при массовом наборе менеджеров. Чек‑лист — короткий перечень обязательных действий и формулировок. Вместе они создают стандарт, который упрощает контроль качества.Стандарты позволяют внедрять единые принципы: как открывать контакт, как квалифицировать потребность, как договариваться о следующих шагах. В больших командах это критично для управляемой воронки продаж — схемы прохождения клиента через этапы сделки. Контрольные замеры по этапам показывают, что именно улучшает конверсию.
Методика: структура, инструменты, примеры
Работа с возражениями: принцип выявления истинной причины
Работа с возражениями — это набор приемов, помогающих понять и снять препятствия к покупке. Ключевой принцип — искать корневую причину, а не спорить с формулировкой. Для этого применяются уточняющие вопросы, переформулировка и тест согласия: «если снять этот фактор, готовы двигаться дальше?»Такая логика сводит разговор к управляемым параметрам: бюджет, сроки, полномочия, соответствие задачи. Менеджер разделяет ложные и истинные блоки, фиксирует договоренности и переводит диалог к следующему шагу. На тренингах этот алгоритм отрабатывается на типовых возражениях с отраслевыми примерами.
Встречные вопросы и управление рамкой переговоров
Встречные вопросы — это вопросы, которые менеджер задает в ответ, чтобы уточнить смысл, прояснить критерии и вернуть инициативу. Они помогают задать критерии выбора заранее, обсудить риски и выгоды и тем самым вести клиента по логике принятия решения.Рамка переговоров — это рабочий контекст встречи: цель, роли, правила обмена информацией и шаги. Управление рамкой начинается с согласования повестки и времени, поддерживается резюмированием и фиксацией итогов. Это снижает хаос и делает разговор предметным.
Практика как основной носитель навыка: отработка по ролям
Практика — ключевой носитель навыка в подходе Азимова. В отработках роль «клиента» меняется, чтобы менеджер адаптировался к разным типам поведения. Сессии записи аудио/видео звонков и разборы по чек‑листам закрепляют корректные реакции и формулировки.Регулярная супервизия — наблюдение и обратная связь от тренера или руководителя — поддерживает стандарт после тренинга. Повторные циклы с усложнением кейсов расширяют диапазон менеджера: от первичного контакта до повторных продаж и апсейлов в действующей базе.
Репутация и востребованность на рынке
Кто заказывал обучение и какие результаты ожидали
Заказчиками становились компании из ритейла, телеком‑сектора, финансовых услуг, IT и сервисов. Им был нужен общий язык переговоров для новых сотрудников и повышение предсказуемости этапов сделки. Частая цель — рост конверсии из лида во встречу, из встречи в предложение, из предложения в контракт.Ожидания включали измеримость до и после обучения. Руководители сравнивали долю закрытых сделок, средний цикл и ошибки на этапе квалификации. Для прозрачности использовали сквозная аналитика и регулярные отчеты по воронке, чтобы видеть вклад отдельных приемов и корректировать стандарты.
Сильные стороны, критика и типичные ожидания клиентов
К сильным сторонам подхода относят прикладность, ясную терминологию и структуру встречи. Ролевые форматы ускоряют перенос в практику, а простые сценарии помогают командам с высокой текучестью быстро выровнять качество общения.Среди распространенной критики — риск «жестких скриптов», если компания механически копирует формулировки без адаптации к сегменту и продукту. Также отмечают, что однодневные интенсивы без последующего сопровождения дают краткосрочный эффект. Эти оценки носят практический характер и зависят от зрелости процессов у заказчика.
Уроки для школ: что брать из опыта Азимова
Ясная методика, измеримость, практика и обратная связь
Первое — единый словарь и пошаговые алгоритмы. Тренингу нужна структура: цель встречи, сценарий вопросов, маркеры качественного выполнения, шаблоны фиксации итогов. Второе — измеримость: до/после по этапам воронки, контрольные прослушки и разбор ошибок.Третье — обязательная практика с супервизией. Короткие циклы отработок, приклеенные к реальным звонкам, дают наибольшую отдачу. Четвертое — адаптация стандартов под индустрию: типовая матрица возражений, отраслевой словарь выгод, корректные критерии отбора клиента.
Локальный вывод: куда развивать программы по продажам
Современным школам важна интеграция методики с данными. Полевые отработки стоит соединять с CRM‑метриками, чтобы видеть, где теряется конверсия и какие приемы работают. Это требует инструментов контроля: «прослушка — метрика — корректировка» и понятные дашборды для руководителя.Дальше — работа с существующей клиентской базой. Стандарты переговоров должны включать апсейл и удержание, а учебные кейсы — повторные контакты и сервисные диалоги. Здесь помогают структурированные программы удержания, которые связывают сценарии общения и операционные метрики. Вывод простой: ясная методика, регулярная практика, измеримость и супервизия остаются устойчивым ядром, к которому добавляются данные и коучинговое сопровождение.
«База — не таблица имён, а живой актив». В постах — как сегментировать клиентов, оживить их и выстроить дожимы, чтобы они покупали снова.
Актульные темы с записей эфиров
13.03.25 - 98 минут
Регулярный менеджмент помогает командам ставить рекорды по метрикам.
Как из ленивой команды, которая перекладывает с полки на полку задачи, сделать спортивную, которая бьет рекорды из квартала в квартал.
Разбираем основные метрики отчета Monitor Analytics для руководителей и собственников.
смотрите >>
Практикум - 6 часов
Продажи без слива.
Потенциал в базе.
Узнаете, где спрятана прибыль в вашем проекте. Чёткие инсайты на основе цифр.
У вас достаточно данных. Чтобы найти как расти. За счёт правильной работы с базой пользователей и корректной аналитики — школы зарабатывают в разы больше. В разы — это 80% всего дохода с базы при крутом холодном трафике.
смотрите >>
120 минут
Как выиграть конкуренцию за внимание в email-рассылках и повысить доход?
Открываемость писем падает? Подписчики не читают ваши сообщения? Конверсии низкие, а расходы на email-маркетинг растут?
Eзнайте как повысить эффективность ваших email-кампаний, снизить затраты и увеличить продажи!
смотрите >>
130 минут
2025: что изменилось в продажах за 5 лет.
Стоимость трафика выросла в 3-5 раз. Конкуренция на рынке онлайн-школ увеличилась. Пользователи стали избирательнее и требовательнее.
Сегодняшние лидеры рынка используют новые стратегии, основанные на системной работе с базой. Именно про эти стратегии поговорили на вебе.
смотрите >>
90 минут
Не тот путь: опасные методики и токсичные тренды.
Как избежать тупиковых решений в маркетинге онлайн-школ и вовремя отслеживать негативные процессы.
Расскажу про новые опасности из разборов. 70% разборов 2024 года можно красить в красный цвет: выбран не тот путь развития и уже очень давно. Огромные обороты, а перестраиваться уже очень больно.
смотрите >>
Аналитика рассылок GetCourse
Подключите модуль «Рассылки» в Monitor Analytics и перестаньте работать вслепую: вся статистика писем, сегменты, конверсии и отписки собраны в одном отчёте. Сравнивайте кампании, находите точки роста и повышайте продажи за счёт грамотной работы с базой.
авторизуйтесь