Практика адаптивного обучения в EdTech и кейсы нутриционных программ показывают: конкретная цель и прозрачный план повышают воспринимаемую ценность и уменьшают возвраты. Методически важно зафиксировать измеримые метрики, различать «кто мы обучаем» и «зачем человек пришёл», и не путать мотивации с демографией.
В статье:
Карта целей и гипотезы сегментации
Карта целей — это список главных jobs to be done (JTBD — «работ, ради которых нанимают продукт»), измеримых результатов и барьеров. Для нутрициологии типовые «работы»: безопасно снизить вес, улучшить биомаркеры (липидограмма, глюкоза), стабилизировать энергию, наладить пищевые привычки, поддержать спорт. К каждому JTBD добавьте метрику достижимости: целевые кг за 12 недель, целевое значение HbA1c, частота тренировок.Гипотезы сегментации стоит формировать вокруг поведенческих и контекстных факторов: предыстория диет, наличие ограничений (медицинских и этических), время в день, уровень самодисциплины, готовность к кулинарной подготовке, опыт трекинга питания. Такая карта позволяет связать учебные модули, рутину и обратную связь с реальной жизнью, а не с абстрактным «портретом».
Поведенческие и мотивационные сегменты (JTBD)
Поведенческая сегментация опирается на то, что человек делает и зачем. Она включает три слоя: главная цель (JTBD), текущие привычки и триггеры срыва. Пример сегмента: «Снижение веса у офиса без кухни, 20–30 минут в день, высокий стресс». Для него важны простые сборные блюда, модуль про стресс‑менеджмент и короткие тренировки.Мотивационные сегменты различаются по движущей силе: эстетика, здоровье, производительность, спортивный результат. Внутри каждой мотивации фиксируйте «почему сейчас» и риск разочарования. Это даст материал для сценариев поддержки и формулировок, которые резонируют в письмах и в уроках.
Ценовая чувствительность и каналы привлечения
Ценовая чувствительность — готовность платить за результат при текущем доходе и альтернативных издержках. Её удобно оценивать быстрыми анкетами воронки (диапазоны цены, при которой «куплю точно/не куплю»), а также ретроспективно — по отклику на предложения с разной стоимостью консультаций и интенсивов. Канал привлечения влияет на ожидания: из поиска приходят с проблемой и запросом на ясность, из контента — за разъяснениями, из партнёрок — за авторитетом.Для гипотез полезно соединить канал, JTBD и ценовую чувствительность. Например: аудитория из обзоров гаджетов здоровья чаще готова платить за интерпретацию биомаркеров, тогда как аудитория рецептов — за экономию времени. Это подсвечивает нужные апселлы и плотность сопровождения.
Персональные траектории: от диагностики к плану
Персональная траектория — это индивидуальная карта обучения и действий на основе входной диагностики. Диагностика включает анкету о целях, питании, ограничениях, времени и стрессе; стартовые измерения; согласие на корректную рамку ответственности (образование, а не медицина). По итогам формулируем SMART‑цель и чек‑поинты на 2, 4, 8 и 12 неделях.Дорожная карта описывает, какие модули и в каком порядке проходить, какой шаблон меню использовать, как часто сдавать отчёты и что делать при срыве. Кейс‑практика школ питания показывает, что такие дорожные карты повышают предсказуемость и снижают число конфликтов по ожиданиям. У Precision Nutrition успешно применяются разветвлённые треки по целям и уровню зрелости навыков.
Инструменты: анкеты, чек‑листы, шаблоны планов питания
Инструментарий состоит из короткой адаптивной анкеты на входе, чек‑листов по навыкам (закупки, приготовление, трекинг), модульных «карт меню» под разные условия и библиотек быстрых замен. Шаблоны должны учитывать калорийность, ограничения и частоту приёмов пищи, но оставлять свободу.Еженедельные отчёты фиксируют простые маркеры приверженности (adherence — доля дней, когда план соблюдён): доля запланированных приёмов, литры воды, сон. График прогресса и короткая обратная связь укрепляют чувство контроля и учат корректировать план. Это повышает полезность обучения, а не только «просмотр уроков».
Автоматизация: триггеры, сценарии, боты и РМ‑системы
Автоматизация снижает издержки сопровождения без потери качества. Триггеры на событиях (пропуск отчёта, достижение чек‑поинта, жалоба на голод) запускают сценарии: напоминание, микро‑совет, приглашение на групповую сессию. В Braze/Customer.io такие сценарии собираются из условий и атрибутов профиля.Аналитика событий в Amplitude/Mixpanel помогает видеть, какие уроки и шаблоны повышают adherence, а какие перегружают. Данные по прогрессу стоит сводить в сквозная аналитика, чтобы синхронизировать обучение, коммуникации и продажи на уровне сегментов.
Тарифы под сегменты: структура предложения
Тарифная сетка должна отражать разницу в ценности для клиента и себестоимости сопровождения. Базовый принцип: чем больше ручного времени эксперта и индивидуализации, тем выше цена и уже аудитория. Структура помогаетизбежать «перекрёстных ожиданий», когда покупают дешёвый тариф, но ждут частых разборов.Важно привязать обещания к измеримым результатам и границам ответственности. Прозрачные условия возврата и критерии успеха по сегменту (например, соблюдение плана на N из M недель) уменьшают спорные кейсы и формируют доверие.
Entry, Performance, Premium Coaching — чем отличаются ценность и издержки
Entry — самостоятельное обучение с диагностикой, шаблонами и групповой поддержкой по расписанию. Себестоимость низкая: основное — платформа, проверка отчётов выборочно, редкие Q&A. Ценность для сегмента с высокой самодисциплиной и ограниченным бюджетом.Performance — добавляются персональные корректировки плана раз в неделю и приоритизация модулей под JTBD. Себестоимость средняя: куратор тратит время на разбор отчётов и обновление планов. Подходит сегментам «мало времени, нужен контроль» и «хочу измеримый прогресс».
Premium Coaching — индивидуальные созвоны, разбор биомаркеров, экстренные корректировки. Самая высокая себестоимость из‑за времени эксперта. Ценность — скорость адаптации и глубина персонализации для сложных кейсов и спортсменов.
Прозрачные апселлы и границы услуг
Апселлы логично выводить из JTBD и барьеров: пакет «разбор анализов», «персональная настройка меню на неделю», «куратор в первые 14 дней». Осознанная рамка «что входит/что нет» снимает напряжение и сохраняет маржу. Полезно фиксировать SLA ответа и число корректировок в месяц.В интерфейсе оплаты показывайте соседние опции и причины доплаты: экономия времени, глубина обратной связи, скорость реакции. Регулярно проверяйте, не съедают ли апселлы маржу. При росте воронки подключайте система апсейлов, чтобы предлагать релевантные добавления по триггерам поведения.
Кейс: сегментация и рост выручки
Кейс оформляем как эксперимент: гипотезы → дизайн → метрики → выводы. Гипотеза 1: диагностика JTBD и персональная траектория повышают конверсию из заявки в оплату. Гипотеза 2: тарифная сетка под сегменты увеличивает средний чек без ухудшения удовлетворённости. Гипотеза 3: автоматизированные сценарии повышают adherence и доходимость до контрольных точек.Контроль — стандартный онбординг и единая программа. Тест — онбординг с диагностикой, персональная дорожная карта и видимая сетка тарифов. Рандомизация по неделям набора, чтобы исключить сезонность. A/B‑тест (A/B — метод сравнения вариантов на случайной выборке) планируем с альфа 5% и мощностью 80%; горизонт измерения: 14 дней для конверсии, 30–60 дней для ARPU и доходимости модулей.
Постановка эксперимента и дизайн A/B
Размер выборки считаем от минимально значимого эффекта по конверсии оплаты, который бизнес готов преследовать. Исключаем перекрёстное загрязнение: один куратор не ведёт и контроль, и тест одновременно. Фиксируем протокол до старта: критерии включения, правила остановки, способ учёта возвратов.Технически нужны разметка событий, идентификаторы сегментов и невозможность «перекидывания» между вариантами. Дашборды в аналитика продаж и писем показывают динамику по когорты: от заявки до платежа, от первого урока до контрольного чек‑поинта.
Метрики результата: конверсия, ARPU, LTV по сегментам
Конверсия: доля, оплатившая из квалифицированных заявок, отдельно по каналам. ARPU (average revenue per user — средняя выручка на пользователя за период) — сумма платежей минус возвраты, делённая на число уникальных пользователей в когорте за 30/60 дней. Сравниваем тест и контроль с доверительными интервалами и поправками на множественные сравнения по сегментам.LTV (lifetime value — суммарная маржа на пользователя за горизонт) считаем когортно: валовая прибыль по пользователю за 180 дней минус переменные издержки сопровождения. Важно учитывать разницу в себестоимости тарифов и времени эксперта. Для прозрачности покажите в отчётах метрики LTV и оттока отдельно по сегментам JTBD и каналам.
Локальный вывод: когда персонализация окупается
Персонализация окупается, когда прирост конверсии и среднего чека перекрывает рост издержек на индивидуализацию и внедрение. Признаки готовности: у вас есть чёткие JTBD‑сегменты, валидированная анкета диагностики, библиотека шаблонов и минимальная автоматизация триггеров.Начинайте с диагностики целей и прозрачной сетки тарифов. Добавляйте персональные траектории там, где больше разнородности в задачах и барьерах. Измеряйте эффект экспериментом и принимайте решения по данным: это удерживает фокус на ценности для клиента и на экономике продукта.
«База — не таблица имён, а живой актив». В постах — как сегментировать клиентов, оживить их и выстроить дожимы, чтобы они покупали снова.
Актульные темы с записей эфиров
13.03.25 - 98 минут
Регулярный менеджмент помогает командам ставить рекорды по метрикам.
Как из ленивой команды, которая перекладывает с полки на полку задачи, сделать спортивную, которая бьет рекорды из квартала в квартал.
Разбираем основные метрики отчета Monitor Analytics для руководителей и собственников.
смотрите >>
Практикум - 6 часов
Продажи без слива.
Потенциал в базе.
Узнаете, где спрятана прибыль в вашем проекте. Чёткие инсайты на основе цифр.
У вас достаточно данных. Чтобы найти как расти. За счёт правильной работы с базой пользователей и корректной аналитики — школы зарабатывают в разы больше. В разы — это 80% всего дохода с базы при крутом холодном трафике.
смотрите >>
120 минут
Как выиграть конкуренцию за внимание в email-рассылках и повысить доход?
Открываемость писем падает? Подписчики не читают ваши сообщения? Конверсии низкие, а расходы на email-маркетинг растут?
Eзнайте как повысить эффективность ваших email-кампаний, снизить затраты и увеличить продажи!
смотрите >>
130 минут
2025: что изменилось в продажах за 5 лет.
Стоимость трафика выросла в 3-5 раз. Конкуренция на рынке онлайн-школ увеличилась. Пользователи стали избирательнее и требовательнее.
Сегодняшние лидеры рынка используют новые стратегии, основанные на системной работе с базой. Именно про эти стратегии поговорили на вебе.
смотрите >>
90 минут
Не тот путь: опасные методики и токсичные тренды.
Как избежать тупиковых решений в маркетинге онлайн-школ и вовремя отслеживать негативные процессы.
Расскажу про новые опасности из разборов. 70% разборов 2024 года можно красить в красный цвет: выбран не тот путь развития и уже очень давно. Огромные обороты, а перестраиваться уже очень больно.
смотрите >>
Аналитика рассылок GetCourse
Подключите модуль «Рассылки» в Monitor Analytics и перестаньте работать вслепую: вся статистика писем, сегменты, конверсии и отписки собраны в одном отчёте. Сравнивайте кампании, находите точки роста и повышайте продажи за счёт грамотной работы с базой.
авторизуйтесь