Сколько зарабатывают онлайн курсы: реальные кейсы

Онлайн‑курсы зарабатывают по‑разному в зависимости от ниши, формата и каналов продаж. В материале — что считать доходом, какие метрики контролировать, и проверяемые ориентиры по языкам, фитнесу и профнавыкам. Диапазоны и расчеты привязаны к русскоязычному B2C‑рынку в 2022–2024 годах и глобальным платформам как бенчмарку.

Главная мысль простая: выручка — не прибыль. На итог влияют валовая маржа, возвраты, стоимость привлечения (CAC) и заполненность групп. Ниже — краткие определения и кейсы с расчетами на один запуск и на месяц.

Что считаем доходом: метрики и рамки

Доход курса — это денежный поток, который проект получает за период (месяц/запуск). Для сопоставимости указываем суммы с валютой и периодом, отделяем выручку от прибыли и явно оговариваем допущения: налоги, возвраты, амортизацию продакшена.

Для бенчмарков используем B2C‑курсы по языкам, фитнесу/wellness и маркетингу/профнавыкам. Смотрим разовые запуски, подписку и когорты. Глобальные маркетплейсы выступают ориентиром по комиссиям и конверсиям в 2023–2024 годах.

Выручка, прибыль, валовая маржа: краткие определения

Выручка — все поступления от продаж за период без учета расходов. Прибыль — выручка минус все затраты периода (маркетинг, кураторы, платформенные комиссии, налоги, сервисы). Валовая маржа — доля выручки, остающаяся после прямых затрат на доставку обучения (кураторы, проверка ДЗ, платежные комиссии), но до маркетинга и админрасходов.

Расходы на продакшен видео и методички часто амортизируют на 6–12 месяцев. Возвраты и chargeback учитывают как отрицательную выручку периода. На платформах часть дохода удерживается комиссией, которая по состоянию на 2023–2024 годы составляет 30–63% в зависимости от канала привлечения.

Ключевые показатели курса: средний чек, конверсия, CAC, LTV, возвраты

Средний чек — средняя сумма заказа за период, включая скидки и рассрочки. Конверсия — доля лидов, купивших курс; для холодного трафика в B2C обычно 0,5–2,5% за запуск, выше у теплой базы и вебинаров. CAC — стоимость привлечения покупателя; в масс‑нишах часто 20–40% от чека, ниже у авторов с сильной органикой.

LTV — суммарная выручка от клиента за срок жизни в проекте; растет за счет апсейлов и подписки. Возвраты 3–10% по картам — нормальный диапазон в 2022–2024 годах для потребительского контента. Отдельно отслеживают ретеншн в подписке и доживаемость до выпуска в когортных программах; это влияет на апсейлы и отзывы.

Кейсы доходности по нишам

Ниши отличаются чеком, длительностью и долей ручной поддержки. Языки опираются на регулярность и подписки, фитнес — на сезонные запуски и пакеты с кураторством, профнавыки — на более высокий чек и корпоративные продажи.

Дальше — усредненные ориентиры по выручке и марже за месяц/запуск при вменяемых конверсиях и прозрачных расходах. Это не прогноз, а диапазон по данным 2022–2024 годов.

Языковые курсы: соло‑преподаватель vs онлайн‑школа

Соло‑автор с базой 2–5 тыс. подписчиков продает 50–150 мест по 2–8 тыс. ₽ за модуль/месяц. Выручка 100–300 тыс. ₽/мес при 2–4 запусках, маржа 40–70% при минимальной команде и CAC до 20% чека за счет органики. Возвраты обычно 3–6% при четкой политике и тестовом периоде.

Онлайн‑школа с отделом продаж и кураторами держит чек 6–12 тыс. ₽ за 4–8 недель и 100–400 продаж в запуск. Выручка 1–5 млн ₽/мес в пиковые месяцы, но маржа 15–35% из‑за CAC 25–45% чека и затрат на кураторов. Подписочные форматы 500–1500 ₽/мес дают стабильный кэшфлоу и повышают LTV.

Фитнес и wellness: марафоны, программы с кураторством

Марафоны на 14–30 дней продаются по 1,5–6 тыс. ₽ за программу. Соло‑авторы с активным блогом собирают 150–500 продаж в сезон, выручка 300 тыс.–3 млн ₽ за запуск. Маржа 30–60% зависит от пакетов с обратной связью и партнерских интеграций.

Сильнее всего влияет сезонность и апсейлы: мерч, нутри‑планы, продление поддержки. Пакеты с куратором (+30–80% к чеку) повышают ARPU, но снижают валовую маржу из‑за оплаты труда кураторов.

Маркетинг и профнавыки: B2C против корпоративных покупок

B2C‑курсы по маркетингу и аналитике идут по 5–25 тыс. ₽ за программу 4–12 недель. Конверсия с вебинаров и теплой базы обычно выше 2%, выручка запуска 0,8–6 млн ₽ при 80–300 продажах. Возвраты держат в пределах 3–8% при ясных SLA по поддержке.

Корпоративные лицензии и групповые покупки поднимают LTV в 1,5–3 раза. Но цикл сделки длиннее и скидка выше. Для стабильности комбинируют B2C‑запуски и корпоративные пакеты на 200–800 тыс. ₽ за квартал.

Сравнение дохода и unit‑экономика

Сопоставим форматы по влиянию расходов. Подписка дает низкий ARPU в месяц, но высокий LTV при хорошем удержании. Запуск с кураторством дает высокий чек, но ест валовую маржу через ручной труд и CAC.

Контрольные метрики — CAC/Payback, доля органики, возвраты, ретеншн в подписке. Для мониторинга воронок и повторных покупок помогают метрики LTV и оттока.

Диапазоны чеков и конверсий: расчет на примере запуска

Валовая маржа до маркетинга — 80%; прибыль до налогообложения: 960 000 − 288 000 − 192 000 − 60 000 = 420 000 ₽ за запуск. Это ~43,8% от выручки при контроле возвратов истабильной конверсии 1,5–2,0%.

Каналы продаж и влияние CAC/платформенной комиссии

Свой трафик и партнерки снижают CAC, но требуют сильного контента и регулярных активностей. Маркетплейсы упрощают доступ к аудитории, но комиссия 30–63% и контроль над скидками ограничивают маржу. На своих сайтах платежные комиссии и рассрочка занимают 3–7% чека в 2022–2024 годах.

Компенсация высокой комиссии достигается апсейлами и продлениями. Ставьте KPI по доле повторных продаж не ниже 20–35% от месячной выручки и стройте систему апсейлов для пакетов и подписок.

Ошибки новичков, которые «съедают» доход

Чаще всего завышают ожидаемую конверсию и не закладывают бюджеты на тесты. Итог — высокий CAC и кассовые разрывы. Вторая проблема — отсутствие внятного оффера и социальных доказательств, что бьет по конверсии и возвратам.

Еще один фактор — недооценка операционных расходов: кураторы, монтаж, сервисы, налоги. Их нужно считать помесячно и на запуск, отдельно от продакшена.

Переоценка спроса и слабый оффер

Без валидации проблема‑решения в нише даже большой бюджет не спасает. Нужны одно‑два бесплатных мини‑продукта и предзапись, чтобы проверить конверсию на теплой базе и уточнить позиционирование.

Оффер должен обещать измеримый результат за четкий срок, соответствующий формату и объему обратной связи. Это снижает стоимость лида и повышает CR в оплату.

Несоответствие формата цене, игнорирование возвратов и поддержки

Если в пакете нет обратной связи, чек выше рынка не удержится. Возвраты вырастут, а отзывы ухудшат конверсию следующего запуска. Прозрачная политика возвратов и SLA по ответам — обязательны.

Считайте рабочую нагрузку кураторов и лимит групп. Иначе валовая маржа «просядет» уже на первом наборе.

Отсутствие допродаж: апсейлы, подписка, корпоративные лицензии

Без продлений и дополнительных пакетов LTV остается низким, а окупаемость трафика падает. Планируйте цепочку продуктов: базовый курс, продвинутый модуль, комьюнити/подписка.

Корпоративные пакеты и групповые лицензии сглаживают сезонность. Настройте CRM‑цепочки и сегменты для повторных покупок из базы.

Выводы: ориентиры по нишам и контрольные метрики старта

Ориентиры по чекам: языки 2–8 тыс. ₽ за модуль/месяц, фитнес 1,5–6 тыс. ₽ за программу, профнавыки 5–25 тыс. ₽ за курс; подписка 500–1500 ₽/мес. Типовая конверсия холодного трафика 0,5–2,5%; CAC 20–40% от чека; возвраты 3–10% при нормальном SLA. Комиссии маркетплейсов 30–63% в 2023–2024 годах.

Стартовым проектам стоит фокусироваться на контроле CAC/Payback, валовой марже, доле органики и ретеншне подписки. Стабильность обеспечивают продления и апсейлы; целевая доля повторных покупок 20–35% месячной выручки. При таких параметрах прибыльность 15–45% от выручки выглядит достижимой в указанных нишах.