Сколько можно зарабатывать на онлайн школе

Сколько можно зарабатывать на онлайн‑школе — вопрос про диапазоны, а не про «одну цифру». Ниже — рамка, метрики и расчет, которые позволяют оценить выручку и маржу на разных стадиях. Все цифры — ориентиры при оговоренных допущениях: аудитория B2C в России, перформанс‑трафик в VK/Яндекс + органика, прайс в рублях.

Онлайн‑школой здесь считаем команду/эксперта, продающих структурированные программы с поддержкой и проверкой. Формат — от коротких интенсивов до длительных профессий, возможны подписки и корпоративные продажи. Вывод: оценивать потенциал корректно только через метрики и их связь с каналами трафика.

Рамка: что такое онлайн‑школа и как она зарабатывает

Онлайн‑школа монетизирует контент через разовые покупки курсов, длительные программы, подписки и B2B‑контракты на обучение команд. Продажи идут с лендингов, вебинарных воронок и маркетплейсов курсов. В экосистеме присутствуют площадки Stepik, Coursera, Udemy и локальные лидеры вроде Skillbox, Нетологии, GeekBrains, Яндекс Практикума; они задают стандарты форматов и ожиданий.

Структура дохода: первичные продажи × апселлы × повторные покупки. На ранних стадиях основу дает разовая покупка, затем растет доля допродаж и продлений. Себестоимость включает кураторство и преподавание, платформу, комиссию платежей, поддержку. Вывод: устойчивость определяется не разовой выручкой, а способностью генерировать повторный доход при контроле затрат.

Термины: выручка, маржа, LTV, CAC, ARPPU, конверсия

Выручка — сумма оплат за период. Маржа — доля выручки после переменных затрат; валовая маржа онлайн‑курсов обычно высока из‑за масштабируемого контента. LTV (Lifetime Value) — суммарный доход с клиента за весь цикл.

CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения плательщика. ARPPU — средний доход на платящегоза период/программу. Конверсия — доля посетителей, совершивших оплату; различают конверсию лендинга, в оплату после заявки и в повторную покупку. Вывод: эти метрики описывают путь от трафика до денег и нужны для расчета прибыли.

Базовая формула юнит‑экономики и логика прибыли

Базовая формула выручки: трафик × конверсия в оплату × ARPPU. Операционная прибыль: выручка − переменные издержки − маркетинг − фиксированные расходы. Порог безубыточности: фиксированные / (валовая маржа − доля маркетинга в выручке).

Пример ориентира: трафик 30 000 визитов в месяц, конверсия 1%, ARPPU 18 000 ₽ → выручка ≈ 5,4 млн ₽. При валовой марже 70%, маркетинге 30% от выручки и фиксах 1,2 млн ₽ операционная маржа составит около 10–15%. Для контроля метрик и допущений полезна сквозная аналитика. Вывод: прибыль появляется, когда валовая маржа устойчиво превышает долю маркетинга и покрывает фикс.

Реальные диапазоны доходов по стадиям развития

Диапазоны ниже — оценка для B2C‑нишей, где средняя цена коротких программ 8–25 тыс ₽, длительных — 40–120 тыс ₽. Конверсия лендинга в оплату чаще 0,5–2%, LTV при апселлах достигает 1,2–1,8× первой покупки. Стартовый CAC у новичков — 20–60% от ARPPU, на масштабе доля падает за счет бренда и органики. Вывод: верхняя граница требует сильного продукта и диверсификации трафика.

Индивидуальный эксперт/мини‑школа: 0,1–0,3 млн ₽ в месяц

Предпосылки диапазона: 3–6 тыс визитов в месяц из личных каналов и недорогой рекламы, конверсия 0,8–1,2%, ARPPU 10–15 тыс ₽. Это дает ориентир 0,1–0,3 млн ₽ выручки. При CAC 30–50% от ARPPU и умеренных фиксах операционная маржа колеблется 10–25%.

Риски: зависимость от одного канала, нестабильные вебинары, отсутствие апселов. Рост возможенчерез повышение ARPPU и запуск доппродуктов. Вывод: потолок определяется личным временем и скоростью тестов.

Микро‑школа (1–3 курса): 0,5–2 млн ₽ в месяц

Предпосылки: 10–25 тыс визитов в месяц, конверсия 0,7–1,3%, ARPPU 12–20 тыс ₽. Выручка 0,5–2 млн ₽ достижима при контроле CAC в пределах 25–40% от ARPPU и валовой марже 60–75%.

Точки роста: регулярные запуски, апселлы к основному курсу, ретаргетинг и работа с базой. Помогают «корзинные» предложения и рассылки, на этом этапе окупается повторные продажи из базы. Вывод: масштаб обеспечивают процессы, а не разовые запуски.

Средняя школа (линейка программ): 3–10 млн ₽ в месяц

Предпосылки: 30–70 тыс визитов, конверсия 0,8–1,5%, ARPPU 18–35 тыс ₽, наличие флагманов 60–120 тыс ₽. Диверсификация каналов снижает долю маркетинга до 20–30% выручки, при этом растут требования к кураторству и саппорту.

Управление выручкой идет через воронки по сегментам, вебинарные и контентные кампании, продления и кросс‑селлы. На этом уровне критична «квадратура» операционных показателей и дашбордов для руководителя, включая LTV и ROMI. Вывод: устойчивый коридор 3–10 млн ₽ требует зрелой продуктовой и маркетинговой функции.

Крупная школа/платформа: 50–300+ млн ₽ в месяц

Предпосылки: 300–800 тыс визитов, линейка из десятков программ, разработанные B2B‑продажи и подписки. Конверсия удерживается в диапазоне 0,5–1,0% на основной воронке, ARPPU сильно сегментирован. Значимую долю дают корпоративные контракты и продления.

Верхняя граница опирается на бренд, органический трафик, партнерства и продуктовую матрицу. Управление ведется по портфельным метрикам, плотному PnL и SLA на обучение. Вывод: масштаб в сотни миллионов — следствие портфеля и каналов, а не одного «хита».

Конкуренция и ниша: что расширяет или сужает выручку

Массовые темы vs узкие специализации

Массовые темы (дизайн, маркетинг, аналитика) расширяют воронку, но повышают CAC и требуют дифференциации. Узкие ниши дают более высокую конверсию и ARPPU, но ограничивают потолок трафика и зависят от экспертности.

Важен баланс: широкий топ‑оф‑фаннел для узнаваемости и точечные офферы для сегментов. Вывод: стратегия ниши — компромисс между объемом трафика и ценовой премией.

Ценообразование, ARPPU и повторные продажи (LTV)

ARPPU растет через компоновку пакетов, поддержку, проверку домашних работ и доступ к сообществу. LTV увеличивается благодаря апселлам, допблокам и продлениям в подписке. Организованная система апсейлов устойчиво снижает долю маркетинга в выручке.

Критичный фактор — работа с базой: сегментация, персональные офферы, календарь распродаж, кампания возврата NPS‑позитивных студентов. Вывод: рост LTV — основа маржинальности без геометрического увеличения бюджета.

Тренды рынка и влияние на доходность

Стоимость трафика и конверсии

Рост CPM/CPC требует лучшей креативной стратегии и конвертирующих посадочных. Падение конверсии на 0,2–0,3 п. п. способно «съесть» всю маржу при прежнем бюджете. Ответ — продуктовая связка оффера, цены и формата, а также тесты по ретеншен‑воронке.

Календарные кампании и геймификация временно повышают конверсию в оплату и выручку на студента. Для интенсивных периодов подходят игровые акции и сезонные предложения. Вывод: рост стоимости трафика окупается только системной оптимизацией всех звеньев воронки.

Сдвиг к практико‑ориентированным форматам, B2B и подпискам

Спрос смещается к программам с практикой, проектами и менторством. Это поддерживает высокий ARPPU и снижает возвраты. Параллельно растут подписки и корпоративные закупки, где экономика держится на ретеншене и LTV.

Для B2B ключевы KPI внедрения и пост‑саппорт, для подписок — удержание и контент‑календарь. Вывод: диверсификация форматов делает доход более предсказуемым.

Риски и чувствительный анализ

Рост CAC, падение конверсии, зависимость от канала

Чувствительность: при конверсии 1% и ARPPU 20 000 ₽ увеличение CAC с 30% до 40% от ARPPU снижает операционную маржу на 10 п. п. Падение конверсии до 0,8% при том же трафике уменьшит выручку на 20% и может перевести проект в ноль.

Зависимость от одного канала усиливает волатильность; балансированная медиамикс‑матрица и контроль метрик LTV/оттока через аналитику продаж и писем снижают риск. Вывод: добавляйте запас прочности в план на уровне 15–25% от выручки.

Планирование: три сценария на 12 месяцев

Пессимистичный, базовый, оптимистичный — ориентиры

Допущения: B2C‑навыки, микс VK/Яндекс/органика, ARPPU первой покупки 18 000 ₽, валовая маржа 65–75%, апселлы поднимают LTV до 1,3× в базовом и до 1,6× в оптимистичном сценариях. Проверка чувствительности выполняется на ±20% по трафику и конверсии.

Сценарий	Трафик/мес	Конверсия	ARPPU	Выручка/мес	Доля маркетинга	Операц. маржа
Пессимистичный	15 000	0,7%	18 000 ₽	≈ 1,9 млн ₽	40%	5–10%
Базовый	30 000	1,0%	18 000 ₽	≈ 5,4 млн ₽	30%	12–18%
Оптимистичный	50 000	1,2%	18 000 ₽	≈ 10,8 млн ₽	22%	20–28%

Переход между сценариями обеспечивают повышение конверсии на посадочных, рост ARPPU за счет пакетов и LTV за счет продлений. Календарь акций и ретеншен‑кампании усиливают сезонные пики. Вывод: сценарии должны иметь явные допущения и лимиты риска по бюджету.

Краткий вывод: что считать «реальным»

Реалистичный коридор для начинающих — 0,1–0,3 млн ₽/мес при фокусе на одном продукте и контроле CAC. Для команд с 1–3 курсами и налаженной воронкой — 0,5–2 млн ₽/мес. Зрелые школы с линейкой и апселлами могут выйти на 3–10 млн ₽/мес при операционной марже 10–25%.

Верхние границы требуют бренда, сильного продукта, повторных продаж и диверсифицированного трафика. Критично считать юнит‑экономику и держать запас по марже. Вывод: «реальные деньги» — это функция метрик, а не обещаний рынка.