Как начать работу с рабочей группой по трафику

Рабочая группа по трафику — это способ быстро собрать под ваш проект конкретных людей, процессы и метрики так, чтобы рекламные деньги предсказуемо превращались в выручку. С 2016 года мы открутили 120 миллионов рублей в 56 проектах. 103 миллиона пришлись всего на 11 проектов — когда фундамент есть, масштабирование становится вопросом дисциплины, а не удачи. Ниже — девять шагов, по которым мы начинаем работу и выстраиваем стабильный результат.

Шаг I. Первый разговор и знакомство

После вашей заявки мы согласуем время первого созвона. Это короткая, но плотная встреча: сверяем цели, рамки и ожидания. Обсуждаем текущую ситуацию — продукт, цену, маржинальность, прошлые попытки с трафиком, что сработало и что нет. На этом этапе важно не продать вам «канал», а понять, где воронка теряет деньги и где быстрее всего лежит рост.

Полезно, если вы уже знакомы с подходами и кейсами из канала Артёма — так легче говорить на одном языке и быстрее прийти к гипотезам. Но знакомство с материалами не обязательно: ключевое — прозрачные цифры и готовность тестировать.

На созвон стоит прийти с базовым набором метрик: средний чек, конверсия по шагам (из клика в заявку, из заявки в оплату), доля повторных покупок, срок принятия решения. Если данных нет — не проблема, мы их соберём в следующих шагах. Важно, чтобы на встрече присутствовал человек, который управляет продуктом и бюджетом: без быстрых решений дорожная карта обычно расползается.

Мы проговариваем организационные моменты: кто на вашей стороне отвечает за креативы, посадочные, CRM и колл-центр; как быстро вносятся правки; кто подписывает договор; как устроен документооборот и оплата. В конце фиксируем, какую информацию вы пришлёте до второго разговора: доступы к аналитике, исходники креативов, доступ к рекламным кабинетам (только на чтение), примеры писем, скриптов и посадочных.

Шаг II. Проверка соответствия критериям

У рабочей группы есть критерии, без соблюдения которых скорость и стабильность результатов падают. Они не про «элитность», а про операционную эффективность. Мы смотрим на три слоя: продукт и экономику, маркетинговую систему и организацию процессов.

Продукт и экономика. Нам важно видеть понятную ценность для клиента, достаточную маржу и реалистичный CAC. Если у проекта средний чек ниже уровня окупаемости холодного трафика, обсуждаем смещение фокуса на апсейлы, бандлы и возврат в базу. Если LTV вытягивает экономику — проверяем горизонт окупаемости и оборачиваемость денег.

Маркетинговая система. Есть ли достоверная атрибуция, соблюдается ли единая UTM-разметка, настроены ли события в рекламных пикселях и в CRM. Нужны отчёты, где по каждому каналу видно вклад в выручку, а не только в заявки. Здесь быстро всплывает, насколько полно у вас работает аналитика продаж и писем.

Организация процессов. Смотрим на SLA по обратной связи, скорость публикации креативов, доступность разработчиков для правок в посадочных, готовность команды к ежедневным синкам в первые недели. Если где-то узкое место, договариваемся, как обойти: найм аутсорс-разработчика, шаблонные посадочные, выделение временного «коридора» на правки.

Результат шага — бинарный ответ «да/нет» и список доработок, без которых запуск превратится в лотерею. На этом этапе мы честно говорим «пока нет», если видим несостыковки в целях и ресурсах. Это сохраняет вам деньги и нам репутацию.

Заказать Monitor Analytics →

Шаг III. Формулируем задачу

Когда критерии соблюдены, собираем задачу в рабочем формате: цель, ограничения, KPI, ресурсы и план экспериментов. Важно не путать «хотим больше заявок» с фокусом: мы декомпозируем цель до измеримых показателей и шагов.

Цель. Например: «выйти на 300 заявок в месяц по CAC не выше 30% от среднего чека, с окупаемостью на первом платеже не ниже 70% и горизонтем окупаемости не более 60 дней». Чем точнее, тем быстрее и дешевле тесты.

Ограничения. Юридические, брендовые, технические. Фиксируем каналы, в которые нельзя идти, темы, на которые нельзя коммуницировать, лимиты по рекламным кабинетам и платёжным средствам.

KPI. Дробим на уровни: CPM/CPC/CTR — для креативов; CR лендинга и из заявки в оплату — для воронки; CAC/LTV — для бизнеса. Для повторных покупок отдельно согласуем целевые доли и частоту. Это закладывает в воронку система апсейлов, чтобы стоимость привлечения быстрее отбивалась.

Ресурсы. Кто пишет тексты, кто монтирует видео, кто верстает посадочные, кто настраивает интеграции, кто ведёт CRM. Часто на старте объединяем усилия: часть берём мы, часть — ваша команда, чтобы сохранился темп и экспертиза внутри.

План экспериментов. Составляем список гипотез по сегментам, офферам, креативам и посадочным. Для каждого — объём трафика на тест и критерии остановки. Это помогает не «влюбляться» в креативы и не тратить бюджет на слабые связки дольше, чем нужно.

Шаг IV. Подписываем договор

Когда видение совпало, фиксируем договорённости. Договор — не бюрократия, а защита темпа и качества. В нём закрепляем роли, сроки, бюджет, порядок согласований и то, как мы принимаем решения на основе данных.

Объём работ. Конкретизируем каналы (Meta, Google, Яндекс, TikTok и др.), зоны ответственности (креативы, медиаплан, аналитика, интеграции), частоту отчётности, перечень артефактов (брифы, медиапланы, отчёты, дашборды, библиотека креативов).

Бюджет и порядок оплаты. Кто оплачивает трафик, как пополняются кабинеты, какой диапазон дневных лимитов согласован. Важен коридор для оперативного масштабирования без ежедневных «подписать счёт».

Данные и доступы. Уровни доступов к рекламным кабинетам, CRM и аналитике. Прописываем, что данные остаются у вас, а мы обеспечиваем их корректный сбор и структуру. Сюда же — правила хранения креативов и исходников.

KPI и условия пересмотра. Фиксируем целевые диапазоны показателей и события, после которых KPI пересматриваются (смена источника трафика, изменение оффера, дефицит склада и т. п.). Это защищает обе стороны от поспешных выводов.

Юридические и репутационные риски. Разделяем ответственность в зонах «внешних факторов» (баны площадок, независимые от нас изменения алгоритмов) и «внутренних» (сроки правок, качество лид-обработки). Если узкое место на вашей стороне — закладываем план обхода.

Шаг V. Подготовка и сбор данных

До запуска часто решается 80% результата. Мы приводим в порядок аналитику, разметку и воронку, чтобы рекламный бюджет сразу складывался в знания.

Аналитика и атрибуция. Настраиваем события в пикселях площадок и в веб-аналитике, проводим аудит UTM-разметки, сверяем сквозные цепочки «клик → заявка → оплата». Согласуем модель атрибуции и горизонты отчётности. Если дашбордов нет — сводим временную отчётность из доступных источников, чтобы доработать её позже до формы «одним взглядом видно ключевые метрики». Здесь же выстраиваем сквозная аналитика, чтобы закрыть споры «какой канал продаёт».

CRM и обработка лидов. Обозначаем SLA на реакции, проверяем автоматизацию статусов, метки источников и вебхуки, прогоняем тестовые сделки. Если есть просадка на прозвонах — корректируем скрипты и расписание контакт-центра под ритм входящего потока.

Посадочные. Проверяем скорость загрузки, релевантность оффера, считываемость триггеров, размещение форм, микроразметку. Для тестов готовим альтернативные секции и блоки, чтобы не ждать разработку недельами.

Креативы и методичка. Формируем техническое задание на пачку креативов для первой волны: статичные, видео, карусели, UGC, сториз. Согласуем тонаальность, роли, «картинки победителей» по аналогичным рынкам. Важно подготовить не 2–3 варианта, а матрицу гипотез — так вероятнее быстро попасть в связку.

Трекинг. Прорабатываем именование кампаний, групп и креативов, чтобы потом не разгребать «мусорные» данные. Мы придерживаемся шаблонов, где в названии уже зашита гипотеза и сегмент.

Шаг VI. Медиаплан, креативы и воронка

На основе собранных данных и согласованных KPI формируем медиаплан: каналы, бюджеты, сроки, этапность, ключевые гипотезы. Главная цель — запустить «решающую серию» тестов: достаточно широких, чтобы не упустить рабочие связки, и достаточно экономных, чтобы не сжечь бюджет до появления сигналов.

Медиаплан. Раскладываем бюджет по каналам, сегментам и этапам: awareness, consideration, conversion, retention. Для каждого — дневные лимиты, таргетинги, частоты, набор креативов. Отдельно прописываем правила остановки и масштабирования.

Креативная стратегия. Опираемся на инсайты аудитории и барьеры принятия решения. Готовим несколько линий: рациональные выгоды, эмоциональные триггеры, социальное доказательство, демонстрация процесса/результата. Для скоринга креативов используем CTR, первичный CR в клик-аудиторию, относительный CPM, затем — вклад в оплату. К этим активностям органично добавляется геймификация воронки, если продукт допускает игровые механики.

Воронка. Прописываем путь от клика до оплаты: какой оффер «встречает» трафик, какие неочевидные вопросы закрываем контентом, где предлагаем лид-магнит, где просим контакт, где даём мини-демо. Если цикл сделки длинный — закладываем образовательные письма и напоминания, а для горячих — упрощённый путь покупки.

План тестов. На каждую гипотезу — минимально достаточный трафик и критерий победы. Отдельно формируем список быстрых повторов для успешных связок: разный формат, новая подача, блиц-ретаргет на схожие сегменты.

Запустить игровую акцию →

Шаг VII. Запуск и первые измерения

В день старта настраиваем оперативный режим: ежедневные короткие синки и общий «канал» с решениями. Первая неделя — время дисциплины: гипотезы не меняем каждые два часа, но и не ждём чуда. У каждой связки есть окно на набор статистики, и у каждой — заранее заданный триггер на остановку.

Первые сигналы. На уровне креативов смотрим CTR, CPM, стоимость клика, вовлечение (для видео — досмотры). На уровне воронки — от клика до заявки, от заявки до оплаты. Сравниваем платёжные данные с рекламными: если расход по площадке идёт, а оплаты в CRM нет — выясняем «где потерялось» и чиним интеграции.

Управление бюджетом. Мы не «сливаем» всё на одного победителя, пока не видим повторяемости: дублируем успешные связки в новые группы/площадки, проверяем устойчивость. Слабые гипотезы отключаем без сожалений, чтобы перераспределить деньги в рост.

Коммуникация и обратная связь. Собираем с колл-центра и продаж вопросы, которые чаще задают лиды. Быстро подкручиваем креативы и посадочные, чтобы сократить когнитивные барьеры. При необходимости корректируем скрипты.

Атрибуция. Сверяем «последний клик» с моделью, которую согласовали, и не делаем быстрых выводов по каналам, где длинный путь конверсии. Для этого поддерживаем регулярные отчёты по трафику, где видно вклад каждого источника.

Шаг VIII. Оптимизация, масштабирование и возврат в базу

Когда связки определены, переходим к системной оптимизации и масштабированию. Здесь важно сохранить unit-экономику и не сломать конверсию, увеличивая объёмы.

Оптимизация. Избавляемся от лишних шагов в воронке, где теряются заявки. Доучиваем алгоритмы площадок на победителях, аккуратно расширяем таргетинги. Поддерживаем «здоровую» частоту показов, чтобы не выгорать аудиторию.

Масштабирование. Увеличиваем бюджеты по правилам площадок, разносом по времени и сегментам. Дублируем победителей в новые кампании с вариациями оффера и подачи. Подключаем дополнительные форматы — медийные, видео, нативную рекламу — если это не ломает экономику.

Ремаркетинг. Строим ступенчатую сетку: от брошенного клика до брошенной оплаты, с разными возражениями и предложениями по пути. На длинных циклах сделки — контентные связки, на коротких — офферы с ограничениями по времени или количеству.

Возврат в базу и монетизация. Здесь — главный резерв. Выстраиваем сценарии e-mail/SMS/мессенджеров и прозвонов для тех, кто «почти купил» или купил однажды. Закладываем триггеры повторных покупок, персональные офферы, апсейлы и кросс-сейлы. Это стабилизирует CAC и ускоряет окупаемость, давая повторные продажи из базы.

Контроль экономики. На масштабе считаем не только стоимость заявки, но и «длину денег»: оборачиваемость, дебиторку, нагрузку на поддержку и доставку. Это защищает вас от «бумажного роста», который на практике упирается в кассовые разрывы.

Построить отдел работы с базой →

Шаг IX. Отчеты, созвоны, обучение команды

Стабильность в трафике держится на ритме и прозрачности. Мы закрепляем регулярность синков и формат отчётности, где решения видны и повторяемы.

Ритм. Еженедельные короткие созвоны по прогрессу и планам, ежемесячные — по стратегии и масштабированию. В чатах — быстрые, но структурированные апдейты: что проверили, что сработало, что делаем дальше.

Отчётность. На одном экране — CAC, CR по ключевым шагам, доля повторных покупок, LTV, отток, вклад каналов. Руководителю — один взгляд на ключевые тренды, операторам — детализация по кампаниям и креативам. Для этого создаём дашборды для руководителя и операционные отчёты для маркетинга.

Обучение и база знаний. Фиксируем уроки по креативам, гипотезам, сегментам. Собираем библиотеку «крео-победителей» и антипримеров, набор брифов и шаблонов. Это экономит недели при масштабировании и не привязано к конкретным людям.

Передача компетенций. Если ваша внутренняя команда готова забрать часть функций — помогаем «перетащить» процессы и дашборды, чтобы не потерять скорость. Здесь важно не потерять принципы: единая разметка, дисциплина тестов, ритм синков, ответственность за метрики.

Закрывая девять шагов, вы получаете не «настроили рекламу и забыли», а рабочую систему: от гипотез и креативов до аналитики и возврата в базу. Она держится на цифрах и рутине — без героизма, но с понятным ростом. В этом смысле рекламный бюджет становится инструментом инвестиций, а не статьёй расходов.

Если хотите, начнём с разговора: сверим цели, проверим экономику, быстро наметим первые гипотезы. Артём Седов подключается там, где нужен опыт обкатки сложных воронок и нестандартных ниш: он помогает настраивать ритм, выбирать тесты с лучшим шансом на окупаемость и не распылять бюджет на лишние «красивости». Когда важно, чтобы трафик шёл не «вообще», а в работу и выручку, этот взгляд со стороны экономит месяцы.

Дальше всё просто: первый созвон, критерии проекта, формулировка задачи, договор, подготовка и сбор данных, медиаплан и креативы, запуск и измерения, масштабирование и возврат в базу, отчёты и ритм. Девять шагов, которые мы проходим каждый раз — так появляется предсказуемость и повторяемость. И уже на этом пути становятся понятными первые точки роста, которые можно закрывать сразу.