Правило 10+90 часов: старт за 10 часов и план на 100

Поиск точки роста — это всегда ремесло: много наблюдений, сопоставлений и трезвого расчёта. У любой компании есть десятки мест, где деньги уходят незаметно, и столько же, где они лежат на поверхности. Чтобы перестать угадывать, достаточно собрать правильную картину метрик и идти по ней шаг за шагом. Когда понятны узкие места — выбор стратегий становится проще: либо подтянуть компетенцию внутри, либо на время привлечь внешних специалистов, чтобы не тратить месяцы на раскачку.

Здесь помогает правило 10+90 часов. За 10 часов интенсивного погружения вы получаете карту местности: понимаете терминологию, видите, какие вопросы имеют значение, и уже способны задавать их по делу. А оставшиеся 90 часов — это практика, которая превращает насмотренность в результат. Именно так закрываются частые «дыры»: не умеем выстраивать трафик, не было регулярных контентных рассылок, нет идей, как повысить доходимость на вебинары или в офлайн, а распродажи даются только на голом энтузиазме.

Сценарий простой: сначала разобрались в цифрах, нашли точку роста, оценили, где самое узкое место, добавили компетенцию и тут же проверили на практике. Кто-то делает это своими силами, кто-то — с помощью наставника или приглашённой команды. Любой из вариантов работает, если выстроен порядок действий. Один из подписчиков как-то провёл распродажу, просто опираясь на мои публикации с разбором акций: без сложных инструментов, с нормальным планированием и аккуратной коммуникацией; результат оказался выше ожиданий именно потому, что он прошёл путь «10 часов в теории → 90 часов в практике» и не перепрыгивал ступени.

Зачем искать точки роста именно сейчас

Рынок редко ждёт, пока мы соберёмся с духом. Разгоняется конкурент — дорожает клик, уходит внимание — снижается открываемость, меняется модель оплаты — проседает маржинальность. Если в этот момент нет системного подхода к показателям, решения становятся реактивными: добавили бюджет тут, подкрутили оффер там, но фундамент остался прежним. Поиск точек роста возвращает контроль — вы видите, какие факторы движут экономикой, а какие — просто шум.

По сути, у любой компании есть три «этажa» роста. Первый — доступ к спросу: трафик, удержание внимания, лидогенерация. Второй — конверсия: посадочные страницы, формы, сценарии связи, доходимость. Третий — монетизация и жизненный цикл клиента: средний чек, апсейлы, повторные покупки и программы удержания. Двигать можно каждый, но самый дешёвый рост обычно находится там, где уже есть движение — в существующем трафике и базе.

Чтобы не гадать, с чего начать, нужна прозрачная картина цифр. В идеале — общий контур, где сходятся источники трафика, шаги воронки и деньги. Это можно собрать разными способами, но важна не «идеальная система», а дисциплина. Даже простая сквозная аналитика даёт внятный ответ: где утекает маржа и какая гипотеза принесёт максимум эффекта за минимум времени.

Заказать Monitor Analytics →

Каркас анализа: от воронки к экономике

Начинать имеет смысл с инвентаризации пути клиента. Откуда приходит трафик, какие страницы и действия проходят пользователи, где оставляют заявку, как и когда с ними связывается команда, в какие продукты они попадают в итоге — и что происходит потом. Важно сделать эту карту материальной: она должна быть изображена на бумаге или в файле, где видны шаги, конверсии, время ожидания и стоимость.

Чтобы связать воронку с деньгами, понадобятся несколько базовых метрик. Стоимость лида и клиента, средний чек, маржинальность по продуктам, доля апсейлов, возвраты и отмены, период удержания и LTV. Когда эти цифры собраны, встаёт на место причинно-следственная связь: например, дешёвый трафик из одного источника не всегда выгоден, если закрывается медленно и тянет ресурсы команды; а скромные улучшения по корзине могут дать непропорциональный прирост прибыли.

Не забывайте смотреть шире «первой покупки». Повторяемость — один из главных мультипликаторов, и именно она чаще всего недооценивается. Когда появляется даже простая система сегментации и работы с циклами, метрики «срок жизни клиента» и «метрики LTV и оттока» выходят на передний план. Считать их удобнее с помощью готовых инструментов вроде метрики LTV и оттока — так решения становятся не умозрительными, а подтверждёнными цифрой.

Алгоритм поиска узких мест

Любая воронка напоминает шланг: где-то он пережат сильнее всего. Смысл работы — найти это «пережатое» место и ослабить его, а не пытаться наращивать давление по всей длине. Практический алгоритм выглядит так:

Сначала собрать данные, даже если они неполные. Пусть это будет выгрузка из рекламных кабинетов, CRM и таблиц по оплатам, синхронизированная по неделям. Затем унифицировать: привести источники к единой структуре, убрать дубли, аккуратно обозначить «дырки» в данных. После — посчитать ключевые конверсии между шагами.

Дальше — сравнение. Есть исторические результаты по вашей же компании, есть сравнимые периоды, есть здравые ориентиры. На фоне сравнения быстро всплывают аномалии: длинная пауза между заявкой и звонком, низкая доходимость до консультаций, рассыпание писем в спам и падение простых конверсий на мобильных.

И только после этого — гипотезы и действия. Если «зажато» на трафике, надо либо ввести новые источники и связки, либо поправить работу текущих. Если провисает доходимость, ищем проблемы в скорости первого касания, в скриптах, в контентных письмах. Если не монетизируется база — берём простую схему сегментации, настраиваем шаблоны и стартуем недельные циклы. Параллельно проверяем, что отчётность не врёт. Часто помогает настроить отдельные отчёты по трафику, чтобы не спорить на уровне ощущений.

Когда доходит до повторных коммуникаций, быстро окупается даже базовый CRM-маркетинг по базе. На старте достаточно двух-трёх сегментов: новые, активные, «дремлющие». Этого уже хватает, чтобы вернуть часть выручки и увидеть, где находится следующий резерв.

Правило 10+90 часов: с нуля до результата

Идея проста: 100 часов — это обозримый горизонт. Его можно растянуть на месяц-полтора без перегруза. Но начинать важно с десяти плотных часов. Это не «фоном послушать». Это максимально сосредоточенные сессии, где вы последовательно закрываете белые пятна: термины, базовые модели, разборы кейсов, тезисы «что работает и почему».

Эти первые часы решают сразу две задачи. Во-первых, вы перестаёте задавать бессистемные вопросы. Во-вторых, вы резко ускоряете каденс принятия решений. Вы уже можете сходу предложить корректные варианты: поменять порядок касаний, добавить прогревное письмо, заменить разметку на странице, настроить «умные» уведомления. А ещё — увидеть, где лучше учиться на чужом опыте. В работе с распродажами, например, почти всегда помогает взгляд на чужие механики: структура оффера, ритм коммуникаций, «окно» для возражений. Меньше изобретательства, больше повторяемых практик — и ваша воронка приобретает ткань. Нередко в этот момент становится уместно посмотреть в сторону геймификация воронки, чтобы оживить вовлечение без перегрева скидками.

Следующие 90 часов — это уже серия коротких спринтов. Каждый спринт отвечает на один контрольный вопрос: «Что именно мы пытаемся улучшить и как поймём, что получилось?». Тут же готовится минимальный прототип: шаблон письма, новая версия формы, короткий скрипт для звонка, вариант лендинга. Вы согласовываете метрики, запускаете изменённый участок и фиксируете результат. Если гипотеза подтверждается, закрепляете её в процессах; если нет — списываете как опыт без лишней драмы.

Как выбрать первый фокус

Лёгкая ловушка — браться сразу за всё. Список возможностей всегда длинный, но ресурсы ограничены. Чтобы сосредоточиться, удобно посчитать «цену процента». Допустим, трафик даёт 200 заявок в неделю, а конверсия в оплату — 12%. Плюс один процентный пункт к конверсии принесёт больше денег, чем плюс один процент к заявкам? Посчитайте обе суммы — и приоритизируйте. Если при этом вы видите, что цикл продаж «длинный», возможно, быстрее заработать на сокращении пауз, чем на расширении верхней части воронки.

Схожим образом выбирается и работа с базой. Сколько у вас активных контактов? Как часто вы с ними общаетесь? Есть ли базовые циклы писем? Если ответ «редко и нерегулярно», это почти всегда момент для перестройки — потому что повторные продажи из базы обычно дешевле любого нового трафика. Добавьте к этому аккуратные апсейлы после первой покупки — и вы получите второй канал выручки без новых расходов на привлечение.

Не забывайте про доходимость: это та самая «средняя точка», где сгорает много выручки. Работают простые вещи: скорость ответа, ясность следующего шага, напоминания и конкретика в письмах. Убедитесь, что клиент знает, что произойдёт после клика или звонка, и какие выгоды он получит от продолжения диалога.

Учебный план на первые 10 часов

Чтобы не размываться, поделите первые десять часов на блоки. Сначала — терминология и карта метрик: как называется каждый шаг воронки, какие конверсии считаются, где берутся цифры. Далее — кейсы: что делали другие, почему это сработало или нет. Потом — ваша собственная диагностика: быстрый «аудит» текущих страниц, писем и скриптов. В финале — список вопросов и гипотез, которые вы готовы проверить в ближайшие две недели.

Важно не увязнуть в бесконечных источниках. Вам нужна достаточность, а не энциклопедия. Три-четыре качественных источника, пара разборов, несколько рабочих шаблонов — этого уже достаточно, чтобы начать. Дальше всё решат эксперименты. По итогам этого блока у вас должен появиться отдельный документ — «карта вопросов», где отмечено, какие данные нужны, какие изменения будут достаточно быстрыми, какие — придётся согласовывать дольше.

Если вы понимаете, что без цифр трудно выбирать гипотезы, на этом этапе логично собрать минимальную аналитика продаж и писем. Пусть это будет простой дашборд, который показывает новые лиды, конверсии по основным этапам, выручку по неделям и базовые показатели писем: доставляемость, открытия, клики, отписки. Этого хватит, чтобы не теряться в догадках.

Следующие 90 часов: практика без боли

Вторая фаза — это короткие циклы внедрения. Выберите 1–2 гипотезы одновременно, чтобы не распыляться. Например: «увеличить доходимость до консультации» и «увеличить средний чек на 7% за счёт простого апсейла». Для каждой — определите меру успеха и «контрольную дату». Подготовьте материалы: письма, напоминания, скрипты, подсказки в CRM, короткие инструкции для команды. Согласуйте в одном документе — так всем легче двигаться синхронно.

Оптимально начинать с того, что легко проверить. Например, изменить последовательность писем или добавить SMS-напоминание — быстрее, чем перестраивать весь лендинг. Или ввести «микро-бандлы» — небольшой апсейл в корзине, который понятен и прозрачен. Как только гипотеза подтверждается, переводите её в регламент: добавляйте в «чек-листы звонка», шаблоны писем, задачи в CRM. Бирюзовые практики тут ни при чём — важна повторяемость.

Отдельная тема — акции. Многие боятся «сжечь» аудиторию скидками, и это правильный страх. Выход — структурировать предложения так, чтобы они не превращались в рулетку. Хорошо работают тематические активности, где скидка — лишь часть механики: ограниченное окно, пакеты с ценностью, бонусы за скорость реакции, подарки за рекомендации. Всё это можно оформить как игровые акции, где у клиента есть понятные шаги и признание за участие.

Запустить игровую акцию →

Кейс подписчика: как сработала распродажа

Одна история из практики. Подписчик внимательно перечитал мои материалы по распродажам: как упаковывать оффер, какой ритм коммуникаций нужен, какие возражения снимаются в письмах и постах. Он не стал усложнять. Подготовил простой календарь: предварительное письмо с анонсом, стартовое сообщение, разъяснение условий, напоминание и финальный «последний час». В каждом касании — не только скидка, но и повод: новые комплекты, бонусное сопровождение, доступ к закрытому разбору.

До запуска он отметил в таблице текущие показатели: число активных контактов, средний чек, долю повторных покупок, обычную недельную выручку. Затем аккуратно сегментировал базу: «покупатели за последние 90 дней», «покупатели старше 90 дней», «лиды без покупки». Для каждой группы — свой угол разговора и вариация оффера.

Результат оказался показательным. Сегмент «старше 90 дней» дал выше конверсию, чем ожидалось, благодаря спокойному тонусному письму и бонусу за возврат. Новые клиенты лучше реагировали на пакеты, где ценность была расписана, а не только цена снижена. Финальный «последний час» дал ровно столько, сколько и должен — привычный всплеск, но без перегрева.

Ключевой момент — системность. Он заранее подготовил ответы на вопросы, проверил, чтобы письма уходили в инбокс, и выстроил ритм, не доводя до спама. Это не магия, а дисциплина. И это именно то, чему учит подход «10+90»: десять часов — понять механику, девяносто — аккуратно довести её до результата.

Как закрывать пробелы компетенций

Чаще всего тормоза роста кроются не в «плохом рынке», а в слабых местах внутри команды. Кто-то не умеет быстро запускать трафик, кто-то забывает про регулярные письма, кто-то боится предлагать апсейлы. Это решаемо. Внутри — через обучение и регламенты. Снаружи — через аккуратное привлечение экспертов на узкие задачи. Важно не закрывать глаза и не откладывать. Если нет компетенции, её надо купить или быстро вырастить.

Пример с базой: здесь у многих просто нет привычки вести планомерную работу. Всё сводится к вспышкам перед «большим запуском». Перелом наступает, когда появляется отдельная функция — не обязательно отдел с десятком людей, иногда достаточно одного-двух, кто держит ритм, пишет, сегментирует, смотрит на цифры. Если вы знаете, что эта часть хромает, можно пойти кратчайшим путём и отдел работы с базой организовать как проект, где роли и результаты ясны с первого дня.

Иногда быстрее позвать наставника: человек со стороны видит, где у вас «узкое место», и предлагает два-три шага, которые вы могли откладывать месяцами. Если нужен внешний взгляд и помощь в раскачке — напишите Артёму Седову. Он трезво оценит, где прямо сейчас лежат деньги, и предложит план на 10 часов и на 90 — без общих слов и с конкретными метриками.

Построить отдел работы с базой →

От теории к системности: процессы и регламенты

Любая удачная гипотеза мертва, если не закреплена в процессе. Повторяемость — это документы, обязанности, сроки и контрольные точки. Нет ничего скучного в том, чтобы превратить «разовую удачу» в предсказуемый результат. На практике это означает: чек-листы для звонков, готовые шаблоны писем для ключевых сценариев, регламент по скорости реакции, календарь контента, библиотека офферов для распродаж.

Дальше — визуализация. Когда руководитель видит картину в одном месте, ему легче управлять приоритетами. Здесь пригодятся простые дашборды для руководителя: лиды, конверсии, средний чек, апсейлы, доля повторных покупок, ключевые показатели писем. Не ради красоты, а ради ежедневных решений. Если сегодня провалилась доставляемость — это сигнал. Если в одном источнике трафика падает эффективность — это повод остановить и разобраться.

Регламенты — не про бюрократию. Они экономят время. Когда человек уходит в отпуск, работа не встаёт. Когда приходит новичок, он быстро включается. А главное — вы перестаёте «держать всё в голове», освобождая энергию для следующей точки роста.

Частые ошибки и как их исправлять

Первая ошибка — спутать действие с прогрессом. Много активности не равно росту. Если вы не формулируете, какую метрику меняете и за счёт чего, то результаты будут случайны. Лекарство — жёсткая формулировка гипотезы и срок проверки. Не сработало — идём дальше.

Вторая — измерять только «верх» воронки. Увеличение трафика без внимания к конверсии и монетизации — самый дорогой способ расти. Исправление — смотреть до денег и после: какой вклад даёт каждый шаг, что происходит после первой покупки, как быстро вы возвращаете вложения.

Третья — игнорировать базу. Здесь деньги приходят быстрее и дешевле. Когда вы начинаете простые циклы коммуникаций, появляются «вторые деньги», которые стабилизируют кассовый поток. Организуйте хотя бы минимальную система апсейлов и вы сразу увидите разницу в среднем чеке и марже.

Четвёртая — попытка «переумничать» в распродажах. Чем сложнее механика, тем выше риск потерь на каждом шаге. Решение — ясный оффер, прозрачные условия, чёткий график касаний и логичный финал. Добавляйте игру там, где она помогает вовлекаться, а не там, где закрывает слабое предложение.

Вопросы, которые стоит задать себе после первых 10 часов

Какие два шага дадут наибольший экономический эффект в ближайшие две недели? Где сегодня самое узкое место и как мы его измерим? Какая гипотеза требует наименьших ресурсов для проверки? Какие риски мы принимаем, если отложим эту гипотезу на месяц? На какие показатели мы смотрим каждый день, чтобы не терять контроль? Что из этого уже можно закрепить в регламент, а что еще требует проверки?

Какие сегменты нашей базы «дремлют» и что им предложить, кроме скидки? Какую ценность видит клиент на каждом этапе? Понимает ли он, что произойдёт после клика или звонка? Кто отвечает за скорость реакции и что ему мешает? Есть ли у нас достойная альтернатива «бесконечным скидкам» — сервис, бонусы, обучение, сопровождение?

Если по итогам первых десяти часов вы видите, что коммуникации с клиентами редки и случаются «от случая к случаю», как минимум стоит наметить программы удержания: простые регулярные письма с пользой, мягкие поводы для возврата, предложения для «ветеранов» и персональные напоминания тем, кто давно не заходил.

Как работать с базой: рассылки, сегменты, триггеры

Работа с базой — это дисциплина, а не вдохновение. Здесь важен ритм, понятные роли и бережное отношение к вниманию аудитории. Начните с инвентаризации контактов и источников, откуда они приходят. Проверьте согласия, актуальность полей, качество телефонов и адресов. Далее — сегментация по простым признакам: давность покупки, сумма, категория продукта, участие в акциях. Этого уже достаточно, чтобы не говорить со всеми одинаково.

Коммуникации делятся на контентные и промо. Контентные — это польза без требования «срочно купить». Они согревают, формируют доверие, показывают экспертизу. Промо — это понятные предложения с сроками и условиями. Хорошая пропорция — 3–4 части контента на 1 часть промо. Внутри каждого — ясная цель. В контенте — вовлечение, ответы на частые вопросы, снятие барьеров. В промо — визуально чистый оффер, ценность, дедлайны.

Автоматика экономит нервы: приветственные последовательности, напоминания брошенной корзины, «мы скучаем» для вернувшихся, предложения по сопутствующим товарам. Один раз собрали — дальше только корректируете. Если нужен каркас, который поможет не раз за разом изобретать велосипеды, полезно собрать и поддерживать CRM-маркетинг по базе: шаблоны, сегменты, готовые сценарии, понятные правила, кто и что делает каждую неделю.

Построить отдел работы с базой →

Метрики успешной акции и распродажи

Оценивать распродажу «на ощущениях» — верный путь обмануться. Правильно считать: какую выручку сделали, какую каннибализировали, какую перенесли с будущих недель, какое количество спящих клиентов вернули, как изменился средний чек и доля апсейлов, что произошло с отказами и возвратами. Если вы проводите большую активность вроде черная пятница, заранее определите набор отчётов и контрольную группу.

Полезно смотреть на «форму» кампании во времени: как росли отклики по дням и часам, какая доля продаж пришлась на старт, середину и финал, как работали разные каналы, как реагировали сегменты. Это позволяет в следующий раз точнее планировать ритм и нагрузку на команду. Ещё одна важная метрика — повторные покупки в течение 30 дней после акции. Если они упали, возможно, вы «съели» будущие продажи; если выросли — вы, наоборот, раскрыли ценность продукта и ускорили цикл.

Наконец, готовьте акцию так, чтобы она жила в системе. Пусть у вас будет библиотека офферов, шаблоны писем, список частых возражений с ответами, регламент на скорость реакции, сценарии для тех, кто пришёл в последний час. Это и есть «повторяемость», которая превращает усилия в актив, а не в одноразовый стресс.

Запустить игровую акцию →

Что делать, когда всё работает

Самое сложное начинается после успеха. Появляется соблазн расслабиться или, наоборот, заняться всем сразу. Здесь помогает простая дисциплина: план на квартал, где отмечены инициативы, их ожидаемая отдача и требуемые ресурсы. Вы продолжаете улучшать работающие элементы, не ломая их; запускаете новые гипотезы по одной; регулярно смотрите, не появились ли более дешёвые «проценты» в другом месте воронки.

В этот момент полезно расширить управленческую оптику. Смотрите на рентабельность по каналам, на скорость оборачиваемости, на нагрузку на команду, на когорты клиентов. Визуально это проще держать в одном месте — через отчёты для руководителя с акцентом на тренды, а не только на абсолютные значения. Так вы не упустите сигналы о том, что пора менять фокус.

И не забывайте про «человеческий» фактор. Команда устаёт от бесконечных «пожаров», и ваша задача — сделать работу предсказуемой. Когда система собрана, сотрудники видят смысл своей роли и точки роста становятся не только стратегией, но и частью здоровой рутины.

Заказать Monitor Analytics →

Короткое резюме и следующий шаг

Системный поиск точек роста — это три простых вещи: прозрачные метрики, дисциплина экспериментов и умение быстро закрывать пробелы компетенций. Правило 10+90 даёт удобную рамку времени. Десять часов — чтобы «войти в тему», задать правильные вопросы и наметить первые шаги. Девяносто — чтобы превратить планы в результат, проверить гипотезы и закрепить удачные находки в процессах.

Если видите, что база «молчит», а распродажи раз за разом получаются нервными, начните с малого: наведите порядок в сегментах, соберите календарь коммуникаций на четыре недели и проведите аккуратную тематическую активность. Параллельно — настройте базовые отчёты, чтобы не спорить «на глаз». И если чувствуете, что нужна внешняя рука, обратитесь к Артёму Седову. Он поможет быстро найти «узкое место», предложит последовательный план и станет той самой опорой, которая уменьшает риск и увеличивает скорость.

Когда появляются первые результаты, не раздувайте победу, а превращайте её в регламент. Так строится предсказуемый рост. А если хочется ускориться — используйте понятные инструменты: монетизация подписчиков через регулярную работу с базой, аккуратные отчёты по трафику, осмысленные стимулирование покупок, — и всё это связанное в единый контур управляемых решений.