Кейс: трафик для онлайн школы — 14 205 подписчиков по 82 ₽

Три месяца назад к нам пришла онлайн‑школа с курсами по математике для 5–11 классов. У проекта была понятная задача: быстро нарастить подписную базу и проверить, какая экономика выйдет при входном лид‑магните «1 бесплатный видеоурок по математике для выбранного класса». Воронка работала через чат‑бота, где родители получали доступ к уроку, прогревались в серии сообщений и переходили к оплате. В этой статье разбираем путь от нуля до 14 205 подписчиков по 82 рубля и делимся тем, что стало решающим. Это не только про креативы и плейсменты, а про системный подход: исследование аудитории, аккуратные тесты, расширение каналов и работа с базой после подписки. Такой кейс трафик онлайн школа лучше всего раскрывается через конкретные методики и цифры, а не общие слова — поэтому все далее максимально прикладное.

Если вам близка логика, где маркетинг опирается на данные, а не на «ощущения», вы сразу увидите, почему мы столь внимательно отнеслись к подготовке. Любая воронка для образовательных проектов стоит на трех опорах: понятное УТП, чистые измерения и дисциплина в тестировании гипотез. Когда эти основы на месте, масштабирование перестает быть лотереей, а стоимость подписчика держится в прогнозном диапазоне. Именно так у нас и получилось удержать целевую стоимость, а затем снизить ее, когда добавили второй канал закупки.

Контекст проекта и цели кампании

Проект — онлайн‑школа по математике для школьников 5–11 классов. Целевая аудитория — родители 35–55 лет, которые хотят, чтобы ребенок подтянул предмет или системно готовился к контрольным и экзаменам. Идея лид‑магнита проста: один бесплатный видеоурок под конкретный класс — без обязательств, без карточек. Это снижает порог входа и быстро показывает ценность обучения.

Важно: на старте не была известна плановая стоимость подписчика. Клиент просил «привести ЦА в рассылку в SaleBot», а реальную экономику мы должны были открыть в процессе тестов. Такой подход нормален, если заранее согласован коридор и зафиксирована методология измерений. Мы договорились фиксировать все ключевые события, от клика до оплаты, и регулярно синхронизировать результаты.

На уровне структуры продаж школьным курсам почти всегда нужно не только закупать трафик, но и добирать выручку из базы подписчиков. Именно здесь работает грамотный CRM‑маркетинг по базе: серии писем и сообщений, персональные предложения, повторные касания в нужный момент. Когда коммуникации по базе простроены, вы повышаете долю допродаж и снижаете давление на закупку нового трафика.

Мы заранее синхронизировали форматы отчетности, чтобы видеть картину целиком: источники, стоимость клика, регистрации в бот, этапы прогрева, покупки. Кому-то такой уровень подготовки покажется избыточным, но в образовательных нишах «средняя температура» редко работает. Семьи, программы и мотивации разные, а значит сообщения и офферы требуют тонких настроек.

Исследование аудитории: как мы собирали язык и мотивации родителей

Перед запуском мы провели плотный бриф с заказчиком, чтобы собрать всю фактуру: какие классы в фокусе, как устроено обучение, где чаще всего «болит» у родителей и детей, какие вопросы в поддержке повторяются. Затем разложили карту конкурентов: прямых (математика 5–11) и смежных (подготовка к экзаменам, репетиторские проекты). Наша цель на этом этапе — разобраться, какие триггеры срабатывают у аудитории, а не только «посмотреть цены».

Дальше мы прошлись по открытым сообществам и группам, где общаются родители школьников. С помощью парсинга собрали активные посты и комментарии за несколько месяцев: что чаще репостят, на что реагируют, какие формулировки используют сами родители. Именно так появляются фразы, которые потом «звучат» в креативах. Когда вы пишете «на языке аудитории», текст цепляет без лишнего нажима.

Мы также подняли рекламные креативы конкурентов за последние сезоны и посмотрели, как менялась реакция. Нас интересовали не только отдельные удачные посты, но и повторяющиеся мотивы: быстрое понимание тем, «объяснения человеческим языком», отслеживание прогресса, гибкое расписание. Такая свертка данных помогает структурировать гипотезы для тестов и поставить их в правильном порядке.

Чтобы не строить воронку «вслепую», мы заранее договорились о наборах дашбордов: по трафику, по вовлечению в чат‑боте, по оплатам. В итоге нам было удобно опираться на сквозную аналитику и видеть, какие связки дают лучший путь от клика до регистрации и дальше, до платежа. Это особенно важно, когда плейсментов несколько и каждый ведет себя по‑своему.

На выходе из этапа исследования у нас было три артефакта: карта сегментов (классы, цели, боли), словарь «живых» фраз и набор гипотез по форматам объявлений. Этого достаточно, чтобы стартовать тесты не с «чистой доски», а с высокой вероятностью попадания в запрос аудитории — и с понятной моделью измерений.

Лид‑магнит и воронка: почему один урок — это сильный вход

Лид‑магнит «1 бесплатный видеоурок по математике для выбранного класса» сработал по нескольким причинам. Во‑первых, он понятен: без сложных условий и оплат, вы сразу получаете пользу. Во‑вторых, он персонализирован по классу: родитель видит, что материал релевантен текущим задачам ребенка. В‑третьих, такой формат хорошо упаковывается в короткие видео и баннеры, где ценность считывается за секунды.

Воронка выглядела так: переход по объявлению — выбор класса — получение ссылки на урок в записи — серия касаний, где мы коротко объясняем принцип обучения, показываем прогресс учеников, отвечаем на частые вопросы и мягко подводим к покупке. Здесь важен ритм: сколько касаний, какие триггеры и когда. Недостаточно просто «сделать бесплатный урок» — нужно провести человека от первого контакта к действию.

Там, где воронка работает на подписную базу, критично заранее продумать, как вы будете использовать контакты после первой волны прогрева. Простой повтор оффера — слабое решение. Лучше собрать сценарии под сегменты: родителям старших классов — готовые планы подготовки, средних — игры и практику на регулярной основе. Это и есть программы удержания, которые поддерживают интерес и конверсию в покупки, не перегревая аудиторию лишними сообщениями.

Дополнительно мы заложили несколько легких апсейлов в коммуникации: пробный доступ к мини‑курсам, расширенный пакет материалов для домашней практики. Аккуратная система апсейлов в образовательных продуктах особенно уместна — родителям проще докупить полезные дополнения, когда базовая ценность уже понятна.

Построить отдел работы с базой →

Тестовый период: как мы проверяли гипотезы и почему сторисы проиграли клипам

Тестовая фаза заняла 12 дней. За это время мы прогнали 3–4 подхода в рекламе, написали около пяти вариаций текстов и протестировали несколько баннеров и видео. Плейсменты: универсальная запись, клипы и сторисы. Стартовали с умеренного бюджета — задача была быстро понять, что работает, и не «сжечь» лишнее на слабых связках.

Из базовых метрик: расход 86 500 ₽, 2 522 клика по 34 ₽, 1 097 регистраций в бот с ценой 79 ₽ за регистрацию. На этих объемах уже видно, где «дышит» экономика. Сторисы показали более дорогую регистрацию, клипы — устойчиво держали цену ниже. Универсальная запись дала стабильный трафик, но по вовлечению уступала клипам. В итоге в масштаб ушло то, что показывало наименьшую стоимость регистрации при сопоставимой глубине вовлечения.

Сценарии текста в видео строили на «живых» фразах родителей: меньше терминологии, больше обещаний верифицируемого результата. Преподаватель в кадре говорил короткими тезисами, без длинных вступлений, с акцентом на выгоду «здесь и сейчас» — получить бесплатный урок именно под ваш класс и понять, как ребенок воспримет подачу материала. Такой тон и структура работали заметно лучше канцелярских формулировок.

Чтобы результаты тестов были корректны, мы отслеживали все ключевые конверсии: клик — просмотр — регистрация — прогрев — оплата. Без этого легко попасть в ловушку «дешевых кликов», которые не доводят до продаж. Сразу рекомендую настроить аналитику продаж и писем, чтобы видеть, какие связки действительно приносят деньги, а какие создают только видимость активности.

В параллель мы тестировали длину сообщений в чат‑боте, порядок аргументов и силу CTA. Чрезмерное давление почти всегда снижало конверсию на следующем шаге, поэтому выиграли цепочки, где мы помогали принять решение, а не «давили» на покупку.

Заказать Monitor Analytics →

Масштабирование: как растить объем и удерживать цену регистрации

После тестов мы начали масштабировать рабочие связки: увеличивали бюджеты, аккуратно расширяли аудитории, добавляли новые вариации креативов. Ожидаемо стоимость регистрации подросла примерно на 10–15% — этот коридор заложили заранее. Это нормальная динамика при росте охвата: самые «теплые» пользователи выгорают первыми, дальше привлечение становится чуть дороже.

Чтобы держать экономику, мы вовремя обновляли креативы и переставляли акценты в сообщениях. Напоминали про персонализацию урока под класс, показывали понятный следующий шаг, отвечали на частые возражения. Плюс активно работали с сегментацией: выделяли аудитории по классам, по интересам и по степени вовлечения.

На уровне управленческой отчетности важно иметь быстрые сводки: сколько стоит клиенто‑путь в разрезе связки «креатив × аудитория × плейсмент», где начинается падение конверсии, где нужен новый оффер. Здесь выручает доступ к дашбордам для руководителя, чтобы не ждать недельных витрин и принимать решения по горячим данным.

Маркет‑платформа и посевы: вторая опора трафика, которая снизила цену регистрации

Когда мы вышли на прогнозируемые показатели в таргете, добавили маркет‑платформу — закупку постов в тематических сообществах, где сконцентрирована наша ЦА. Первая партия посевов дала нам качественную базу для анализа: какие группы действительно «живые», где комментарии содержательные, а не дежурные смайлики, какой формат постов лучше «заходит».

После первичного среза выработали правила отбора сообществ: аудитория родителей, регулярный нативный контент, отсутствие «мусорной» активности, релевантная тематика обсуждений. Повторили в посевах тексты, которые уже сработали в таргете, — чтобы проверить гипотезу, что «язык аудитории» переносится между каналами. Гипотеза подтвердилась: стоимость регистрации в посевах вышла существенно ниже — порядка 57 ₽, что заметно просадило общую цену по проекту.

Для контроля динамики мы держали отдельные отчеты по плейсментам, чтобы не «замыливать» результат средними цифрами. Такие отчеты по трафику полезны и для переговоров с площадками: вы видите, где ценность, и можете просить лучшие условия размещения.

Чтобы увеличить вовлечение, мы в отдельных группах тестировали механики внимания: интерактивные вопросы, мини‑челленджи «реши задачу за минуту», открытые разборы ошибок. Элементы игры — хорошая прививка против баннерной слепоты. При этом важно держать грань и не сваливаться в «развлекуху ради охвата». Тесты показали, что аккуратные игровые акции дают всплеск внимания без просадки качества регистраций, если они встроены в контент, а не висят отдельной «акцией».

Запустить игровую акцию →

Креативы и подача: что оказалось убедительным для родителей

Мы исходили из простой идеи: родителю важно быстро понять, «как вы объясняете» и «как ребенок отреагирует». Поэтому в видео всегда был преподаватель, короткое приветствие, обозначение боли и демонстрация того, как решается конкретная тема. Никаких длинных преамбул — сразу к делу. В финале — четкий следующий шаг: получить бесплатный урок под свой класс.

В текстах и закадровых репликах избегали «школьного» тона. Меньше терминов, больше практических формулировок, как «разобраться с дробями без путаницы» или «натренировать уравнения до автоматизма». Визуально ставили акцент на классе (крупная цифра), чтобы сразу отсечь нерелевантную аудиторию и не тратить клики впустую.

Почему сторисы оказались дороже? По совокупности факторов: в нашем сегменте родительская аудитория меньше вовлекается в сторисы, быстрее «пролистывает» и чаще видит креатив без звука. Клипам же легче удерживать внимание за счет ритма и емкого текста на экране. Это не универсальное правило, но для этой ниши оно подтвердилось.

Наконец, важно, что мы не пытались «продавать» в первом касании. Бесплатный урок — это знакомство. Продажа случается позже, когда после просмотра человек видит структуру программы, системность и поддержку. Здесь помогает повторные продажи из базы: напоминания, допуслуги, акции для тех, кто взаимодействовал, но не купил сразу.

Цифры за 2,5 месяца: что получилось и как это читать

За полный период кампании получили: 1 161 460 ₽ расхода, 28 809 кликов со средней ценой 40 ₽, 14 205 регистраций в SaleBot по 82 ₽, 1 374 вступления в группу. Промежуточная цель — масштабировать рабочие связки и держать экономику в диапазоне — выполнена. Мы заложили, что при росте объемов стоимость регистрации подрастет на 10–15%, так и вышло на таргете. Подключение посевов это компенсировало.

Как читать эти цифры? Во‑первых, цена клика и цена регистрации сами по себе мало что говорят без контекста конверсий в оплату. Но они показывают качество контакта. Для этого случая плотность вовлечения в чат‑боте была хорошей: пользователи доходили до урока, читали дополнительные сообщения и реагировали на мягкие CTA. Во‑вторых, вступления в группу — бонусный показатель. Для нас он важен как индикатор «общей температуры», но решения мы принимаем по главной цели — регистрации и оплатам.

Отдельно отметим, что одна и та же связка по‑разному работала на разных классах. Например, для старших классов важнее подчеркнуть «маршрут к экзамену», для средних — безопасность и поддержку. Это отражалось и в цене регистрации. Поэтому мы всегда делали дробный креатив и дробные тексты, а не пытались «объять все классы» одним объявлением. Такой подход и делает наш кейс трафик онлайн школа показательной историей: детализация окупается, если вы готовы к дисциплинированной настройке множества маленьких элементов.

Чтобы не потерять картину в массе деталей, мы использовали метрики LTV и оттока — они помогают оценить не только «входную» эффективность, но и качество привлеченной аудитории на дистанции. Для образовательных проектов это особенно важно: семья может оставаться клиентом несколько лет, переходя из класса в класс.

Дальнейшие шаги: улучшение воронки и использование базы

На момент окончания периода масштабирования у нас были сформулированы следующие задачи: усиление конвертирующих блоков воронки, внедрение дополнительных сценариев прогрева и развитие коммуникаций с уже подписавшейся аудиторией. Проще говоря, мы хотим, чтобы каждый подписчик быстрее проходил путь от бесплатного урока к первой покупке, а затем к повторным и дополнительным продуктам.

Работа с базой — это не «рассылка ради рассылки». Это сегменты, сценарии и ценностные поводы. Родителям старших классов — дорожные карты подготовки, чек‑листы к контрольным, приглашения на разборы. Средним классам — регулярные практики и «мини‑победы» ребенка, чтобы родители видели прогресс и поддерживали мотивацию. В таких сценариях сильно работают повторные продажи из базы — напоминания и полезные дополнения, которые логично докупить.

Для дополнительного роста выручки применима и аккуратная система апсейлов: наборы практик, расширенные разборы, индивидуальные созвоны с преподавателем. Главное — предлагать их после того, как семья увидела ценность основной программы. Тогда апсейл воспринимается как помощь, а не давление.

Наконец, мы рассматриваем сезонные механики: ограниченные по времени предложения, тематические форматы к началу четвертей или к подготовке к экзаменам. В привязке к календарю такие вещи воспринимаются естественно и дают дополнительный импульс к решению. Для этого хорошо работают аккуратно вшитые сезонные распродажи, когда предложение подается в контексте актуальной задачи, а не как «скидка ради скидки».

Построить отдел работы с базой →

Риски и ошибки: где чаще всего теряют деньги

Главная ошибка — начинать масштаб без корректных измерений. Если вы не видите путь пользователя от клика до оплаты, вы не управляете кампанией, вы на нее смотрите. Каждый канал и каждая связка требуют отдельной метрики, чтобы затем собрать целостную картину. Готовые отчеты по трафику и единая витрина по ключевым этапам — это не «хотелка аналитика», а обязательный элемент управляемого маркетинга.

Вторая ошибка — полагаться на один‑два креатива и «везде поднимать бюджеты». Выгорание наступает быстро, частота растет, а экономика плывет. Ставьте обновление креативов в план, тестируйте новые углы и подачу, держите запас материалов на 2–3 итерации вперед.

Третья ошибка — игнорировать базу после подписки. Если коммуникации не выстроены, вы теряете основную часть ценности, которую сами же создали. Нужна понятная стратегия монетизация подписчиков: последовательные касания с пользой, а не «пуш ради пуша», и сегментация сообщений.

И, наконец, не торопитесь с выводами по каналам на основании коротких отрезков. Сезонность в учебной нише сильная, и недели отличаются. Нужна дисциплина учета и готовность быстро переставлять бюджеты, когда данные это подсказывают. Здесь удобны компактные дашборды для руководителя: они экономят часы менеджеров и снижают число ошибок в решениях.

Итоги и рекомендации

За 2,5 месяца мы привели 14 205 подписчиков по средней цене 82 ₽, удержали экономику при масштабировании и снизили общую стоимость регистрации за счет подключения второго канала — посевов в тематических сообществах. Основа результата — исследование аудитории, дисциплина в тестах, грамотная упаковка лид‑магнита и выстроенная работа с подписной базой. Без этого даже большой бюджет легко «съедается» и не дает стабильной выручки.

Если вы планируете выходить в трафик с образовательным продуктом, берите эту логику как шаблон: сначала фактура и язык аудитории, затем чистые измерения, затем фаза аккуратных тестов и только после — масштаб. И одновременно с первым днем подумайте, как вы будете работать с базой: без этого любая кампания будет «течь». И да, не забывайте, что кейс трафик онлайн школа становится показательным только тогда, когда вы готовы говорить на языке родителей и отвечать на их реальный запрос, а не на абстрактные «потребности».

Если вам нужен партнер, который возьмет на себя и аналитику, и креативы, и архитектуру воронок, обращайтесь к Артёму Седову. В его проектах для образовательных ниш ключевые решения остаются простыми и прозрачными для владельца: понятные цифры, аккуратная тактика и реалистичное масштабирование. Системные инструменты — от сквозной аналитики до повторные продажи из базы и легких игровые акции — позволят не только покупать подписчиков по вменяемой цене, но и превращать их в лояльных клиентов.

Заказать Monitor Analytics →