sedov.link/bricks
Бриксы (англ. кирпичики) — короткие записи без лишних эмоций сгруппированные по темам или представленные в виде списка на этой странице.
Постепенно все пункты станут ссылками на материал
Уведомления о новых записях в телеграм-канале: t.me/sedovlink
Рост проекта
• Факторы дохода
• Работа с гипотезами
• Вопросы для самокоучинга
Работа с базой
• Активности в разных форматах
• Какие активности бывают
• Очередность ввода лид-магнитов
• Эксперимент со старой базой
• Доверие
• Ассоциация бренда с нишей
• Сайт как маркет-плейс
• Нельзя греть пользователей долго
Увеличение конверсий
• Закрепление намерения действием
• Триггеры
• Чаты для активностей
• Бесшовность действий
• Рекурентный платежи
Создание продукта
• Как разнообразить продукт
• Новые продукт как драйвер роста
• Создание маленького продукта
• Потоковое обучение
• Подстройка под маркетинг
• Выбор ниши и критерии клиентов
• Тарифы на курс
• Жизненный цикл курса
• Кураторы
• Старые версии курсов
Бизнес-процессы
• Календарь событий
• Определение притериев задачи
• Как правильно ставить задачи
• Рабочие файлы
• Сетевой график производства
• Чаты для команды
Платный трафик
• Стратегия закупки для увеличения ROI
• Типичный старт работ
• Страница free — простой лид-магнит
• Формулированине задачи
• Аналитика внутри и вне воронки
• С кем работать по трафику
• Зачем нужно иметь несколько команд
• Дорогая аудитория — это хорошо?
• Сверх польза и только уникальный контент
• Расход-доход в instagram-воронке
Команда
• Выбор исполнителя по трафику
• Поиск специалистов
• Риски: работа команды
Акции
• Акция — тоже стандарт
• Базовая работа с подписчиками
• Зачен нужен Плат Д
• Причины снизить цены
• Распродажа — время тестировки
Рассылка
• Базовая сегментация
• Почему проекты пишут ночью
Марафоны
• Корректировка после первого запуска
• Как проходит сдача проекта
• Прозрачные марафоны
Личная эффективность
• Рабочий стол и задачи
Другое
• Внутрений и внешний трафик
• Подстройка под аналитику
• Зоопарк технологий
• Адаптивные механики
Источники пользователей
• Таргет
• Аккаунт эксперта
• Контекст
• Друзья
• SEO
• Партнерка
• Посев в сообществах
• Блоггеры
• Дзен
• Блог-платформы
• Медийная реклама
• Массфолоувинг
• Бартер
• Мобильное приложение
• Ютуб
Каналы коммуникации
• Сайт
• Рассылка ВК
• SMS
• Телеграм
• Ремаркетинг
• Чатиум
• Кураторы
• Посты и строись
Виральные механики (?)
• Пригласи друга
• Промокод для друга
• Сделай репост и получи еще урок
• Сжигай мосты: сделай пост в соцсетях
• Напиши в чате
• Результаты заданий как ДЗ
• Репост рекламы, чтобы не потерять
• Розыгрыш
• Набери больше всех лайков
• Позвони 4 друзьям и поделись открытиями сегодняшнего дня
• Cертификат
• Сверх-полезность на любом носителе
• Сверх-достижение, -результат
• Инструмент для работы в команде
• Задания для работы в паре
• Партнерка (?)
• Коллективный продукт
• Рекомендация клиента
• Рекомендация друга, когда спрашивают
• Монополия
• Каталог (информации, людей)
• Стиль жизни (спорт, походы)
• Сообщество евангелистов
• Офлайн-мероприятие
• Онлайн-челендж
• Волонтерство
• Социальная значимость
Клубная система
• Что может входить в состав пакета
• Условия вступления
• Что нужно для организации продаж
• Свойства клуба
• Скачивание всех уроков в первый месяц
Оцифровывайте менеджеров по продажам
Если вы когда-нибудь сами пробовали продавать свой продукт, то скорей всего у вас не возникает вопросов что написать, в какой последовательности написать, как предугадать вопрос пользователя. Скорей всего у вас не возникает сложностей с контентом для лендиннга, вебинара, постов и дожимных писем
Если продукт новый, то сделайте 50 звонков или прослушайте 100 записанных разговоров с клиентами, составьте список вопросов и развернуто ответе на них.
По сути нужно заниматься оцифровкой продажника, чтобы использовать интернет-канал, увеличить конверсии и масштабировать школу.
🐑
Клонирование продаж
Размышлял над назначением всем известного видео формата общения с пользователями.
Можно разговаривать с каждым человеком персонально. Тут же получать от него обратную связь и закрывать вопросы.
Собрав типичные вопросы можно записать видео и показывать его в нужный момент. Качество обработки хотелок пользователя снизится, но зато можно в день обработать 100 или 1000 заинтересованных теемой людей.
Представьте, 1000 копий вас каждый день что-то продают. Видео — это клонирование лучшего продажника. Его нужно подсвывать ровно в тот момент и ровно с таким содержанием, которое сейчас наиболее подходит согласно этапу воронки и состоянию пользователя.
Если пользователь хочет решить задачу, то видео должно:
- Давать вводную (позиционировать пользователя). Пользователю должно быть понятно о чем речь
- Давать ответ на его актуальный вопрос (в какую сторону нужно копать)
- Продавать (как начать работать по вашей методологии)
На эти же части можно разложить что угодно: разговор менеджера, статью, подкаст, вебинар, пост.
🤢
Как проводить 12 распродаж в год, чтобы людям не надоело
Я в нескольких постах писал мысль о том, что из всей базы всегда соберутся сегменты пользователей:
- для которых цена является барьером к покупке. Снижение цены позволяет им стать учеником.
- которые пропустили прошлую акцию и готовы участвовать в этой. То есть они даже не посещяли страницу в прошлый раз.
- которые посещаюли все акции и купили только сейчас.
- которые покупали на нескольких акциях.
Статистика посещаемости акций одного из клиентов:
Черная пятница (ЧП):
- 80 000 посещенний
- 20 000 уникальных (43% от всего сайта)
- покупателей 2100
- продаж на 7 млн
Новый Год (НГ):
- 45 000 посещений
- 17 000 уникальных (39% от всего сайта)
- покупателей 1800
- продаж на 8 млн
1500 пользователей, которые посещали ЧП и купили на НГ
850 пользователей, которые купили на ЧП и купили на НГ
Есть мысль, что если пользователь состоит в одном клубе по рисованию, то он маловероятно будет покупать доступ к клубу в другой школе. Но при этом он может докупать курсы, которых ему не достает.
У частых распродаж есть негативных эффект:
- каждая следующия может работать все хуже
- продукт обесценивается
- люди начинают понимать «схему» и ждут. То есть продажи вне акции падают
Как с этим бороться:
- проводить обучающие распродажи
- вводить разные механики распродаж
- придумывать интересный сценарий
- заворачивать акции в разные форматы активностей
Во всех проектах, которые я знаю, акции являются драйвером продаж. Если у нас не очень большая база и вы сомневаетесь, что сегмент соберется, аудитория правильно все это воспримет, руководствуйтесь здравым смыслом и, например, пропустите акцию в январе или сделайте из нее акцию выходного дня.
📍
Рассказывайте пользователям что будет дальше
Сбор данных по конверсиям на каждом шаге, обратная связь, отзывы поддержки + нужная аудитория — все это помогает формировать список шероховатостей.
Мы с вами привыкли к письму на почте после заполнения формы. Такой негласный «стандарт рынка». А они про письмо ничего не знают. У них не приходят пуши, они редко открывают почту. Чтобы они что-то прочитали или ждали чего-то, нужно сказать это им заранее. Тогда они будут готовы: специально заходить на почту и проверять письма.
Пользователи могут не дойти до завтрашнего эфира только потому, что у них не будет ссылки. А про почту они забыли.
Конверсии между шагами пользователя по воронке неразрывно связаны с пониманием пользователя происходящего: говорите куда он пришел, что будет завтра, куда смотреть сейчас, что должно прийти на почту. Пользователи должны быть ведомыми, а не Шерлоками Холмсами.
Стихии, которые мешают пользователям двигаться по вашей воронке (кроме типичных про сомнения, продукт, эксперта и прочее):
- нет ясности происходящего
- непонятен весь план автора
- что-то сделал, а что дальше делать не понял
- недостаточно желания расследовать как добраться до финала
- не знал что должно произойти и пропустил
- неизвестные стандарты юзабилити
К слову сказать, возрастная аудитория не всегда понимает, что кнопка является кнопкой и что на нее нужно нажать.
🍇
Рычаг роста или драйвер роста
- увеличить количество покупателей. Увеличивайте свои охваты или конверсии в покупку среди имеющейся аудитории.
- обеспечить повторные покупки. Ваши клиенты могут покупать одну и ту же услугу, разные продукты, опции.
- увеличить средний чек. Подумайте как именно можно увеличить средний чек. Но иногда нужно его уменьшать, чтобы увеличить количество покупок. Ловите баланс.
Увеличение среднего чека и количества покупок увеличивает LTV клиента. Охваты увеличивает работа с внешним трафиком и ввод специальных активностей. Конверсия повышается через работу с базой и повышением доверия.
Работа с доверием
Вообще переход к мышлению в разрезе доверия при работе с пользователями — квинтэссенция онлайн-продаж (я так считаю). Единственная причина почему у вас покупают — это доверие к вам. Подумайте вызываете ли вы доверие на каждом этапе воронки. Если нет, то пора это менять. Кстати, этот телеграм-канал частично решает вопрос доверия ко мне. Про доверие я еще напишу позже.
Рычаг роста
Теперь про рычаг роста или драйвер роста. Рычаг в продажах — это одно ключевое действие, которое в данный момент помогает увеличить продажи. Ключевое тут — «в данный момент».
Нет регламентов по созданию онлайн-школ. Везде хаос. Пробелов тьма. Очевидное для руководителей не очевидно. Поэтому все школы разные. На разборах продаж нет ни одной одинаковой школы:
- одной школе эффективнее начать выходить в прямые эфиры в Инстаграм. И это действие эффективное. Потому что оно результативное и легкое. Какое-то время можно просто увеличивать частоту выхода в эфир. Если это работает раз в неделю, то почему не сработает два раза? Наступит время и увеличение эфиров не будет увеличивать продажи. Сталкивались с этим?
- другой школе нужно проводить акции регулярно и по системе.
- третьей школе следует начать с создания страницы, на которой есть описание курса.
- нанять отдел продаж для обзвона заявок.
- внедрить продающую часть в вебинарах.
- начать использовать email на накопленную базу.
Резюме: важен не сам факт существования инструментов, а очередность их внедрения. Фокусируйтесь на драйверах в нужном порядке.
Индивидуальный предприниматель
Седов Артём Викторович
ОГРНИП 313774627500589
ИНН 772705832870
Седов А. В.
