Я в нескольких постах писал мысль о том, что из всей базы всегда соберутся сегменты пользователей:

• для которых цена является барьером к покупке. Снижение цены позволяет им стать учеником.
• которые пропустили прошлую акцию и готовы участвовать в этой. То есть они даже не посещяли страницу в прошлый раз.
• которые посещаюли все акции и купили только сейчас.
• которые покупали на нескольких акциях.

Черная пятница (ЧП): 

• 80 000 посещенний
• 20 000 уникальных (43% от всего сайта) 
• покупателей 2100
• продаж на 7 млн

Новый Год (НГ):

• 45 000 посещений
• 17 000 уникальных (39% от всего сайта)
• покупателей 1800
• продаж на 8 млн

1500 пользователей, которые посещали ЧП и купили на НГ

850 пользователей, которые купили на ЧП и купили на НГ

Есть мысль, что если пользователь состоит в одном клубе по рисованию, то он маловероятно будет покупать доступ к клубу в другой школе. Но при этом он может докупать курсы, которых ему не достает.

• каждая следующия может работать все хуже
• продукт обесценивается
• люди начинают понимать «схему» и ждут. То есть продажи вне акции падают

• проводить обучающие распродажи
• вводить разные механики распродаж
• придумывать интересный сценарий
• заворачивать акции в разные форматы активностей

Во всех проектах, которые я знаю, акции являются драйвером продаж. Если у нас не очень большая база и вы сомневаетесь, что сегмент соберется, аудитория правильно все это воспримет, руководствуйтесь здравым смыслом и, например, пропустите акцию в январе или сделайте из нее акцию выходного дня.

В записи №1 писал про работу со вниманием, но если провалиться по ссылке в посте на сайт, то в начале статьи можно прочитать мысль про факторы увеличения дохода.

• увеличить количество покупателей. Увеличивайте свои охваты или конверсии в покупку среди имеющейся аудитории.
• обеспечить повторные покупки. Ваши клиенты могут покупать одну и ту же услугу, разные продукты, опции.
• увеличить средний чек. Подумайте как именно можно увеличить средний чек. Но иногда нужно его уменьшать, чтобы увеличить количество покупок. Ловите баланс.

Увеличение среднего чека и количества покупок увеличивает LTV клиента. Охваты увеличивает работа с внешним трафиком и ввод специальных активностей. Конверсия повышается через работу с базой и повышением доверия.

Вообще переход к мышлению в разрезе доверия при работе с пользователями — квинтэссенция онлайн-продаж (я так считаю). Единственная причина почему у вас покупают — это доверие к вам. Подумайте вызываете ли вы доверие на каждом этапе воронки. Если нет, то пора это менять. Кстати, этот телеграм-канал частично решает вопрос доверия ко мне. Про доверие я еще напишу позже.

Теперь про рычаг роста или драйвер роста. Рычаг в продажах — это одно ключевое действие, которое в данный момент помогает увеличить продажи. Ключевое тут — «в данный момент». 

Нет регламентов по созданию онлайн-школ. Везде хаос. Пробелов тьма. Очевидное для руководителей не очевидно. Поэтому все школы разные. На разборах продаж нет ни одной одинаковой школы:

• одной школе эффективнее начать выходить в прямые эфиры в Инстаграм. И это действие эффективное. Потому что оно результативное и легкое. Какое-то время можно просто увеличивать частоту выхода в эфир. Если это работает раз в неделю, то почему не сработает два раза? Наступит время и увеличение эфиров не будет увеличивать продажи. Сталкивались с этим?
• другой школе нужно проводить акции регулярно и по системе. 
• третьей школе следует начать с создания страницы, на которой есть описание курса.
• нанять отдел продаж для обзвона заявок.
• внедрить продающую часть в вебинарах.
• начать использовать email на накопленную базу.

Резюме: важен не сам факт существования инструментов, а очередность их внедрения. Фокусируйтесь на драйверах в нужном порядке.