Предельный объем покупок

Повышение конверсии из базы в покупку — точка роста. Один из вариантов увеличения конверсии — тотальное снижение цены на продукты. Гипотеза звучит так: если снизить цену, то покупок будет больше и, несмотря на падение среднего чека, доход будет выше.

Эффект от снижения цен мы видим на регулярных распродажах, которые я провожу клиентам: перегретая контентом аудитория покупает в 4 раз лучше при скидке 40-50%. Про это я писал в кейсе.

Есть похожий кейс, в котором распродажа даёт стабильно 3000-3500 оплат. При этом средний чек может колебаться от 1500 до 5000 руб. И что бы мы не делали, в рамках одной активности больше 3500 оплат сделать не можем. Именно поэтому следует проводить много активностей, если есть задача зарабатывать больше.

Появились мысли о том, что у проекта есть предельный объем продаж, который можно получить активностью. В этом случае слишком большое снижение цены не обеспечит рост дохода. То есть нельзя снизить цену в 10 раз и получить рост дохода в 40 раз.

Есть два ключевых узких места:

1. Внутренний трафик. Доход с 50 000 уникальных посетителей будет больше, чем с 5000 при прочих равных условиях. 

2. Конверсия. Есть разумные показатели конверсии из посетителя страницы в покупку. Глупо расчитывать на 80%. Скорей всего она будет в районе 8-20%.

Если ваши расчеты требуют от вас 100 000 уникальных посетителей (а вы можете сделать только 10 000) и 90% конверсии страницы для нужных продаж, то рекомендую пересмотреть план.

Вы скажите: «ну а как же школа ААА живет на ценах 450 рублей за курс и делает 20 млн»?

Во-первых, в этом еще нужно разобраться на чем именно школа делает 20 млн. Я за свою практику видел много и делал много всего. Не все истории очевидны и не все видно со стороны. Это мог быть тест очередного маркетолога, который в 10 раз убедился, что и в этом проекте это не работает.

Во-вторых, у этой школы может быть доступ к миллионной аудитории. Например, 3 млн подписчиков в Инстаграм способны делать продажи на 50 млн на низких чеках. Если бы у меня были огромные охваты, я бы продавал курсы по цене билета в кино.

У меня есть три формата сотрудничества для запуска распродажи. Все три варианта решают задачу монетизации имеющейся базы.