Александр, привет!

Спасибо, что согласился созвониться со мной. Ты проделал огромную работу в онлайн-школе. Мы с тобой много раз созванивались. Хочу зафиксировать результат. И использовать наш опыт как кейс.

В каком году мы познакомились и начали взаимодействовать на звонках? Ты достаточно долго был подписчиком канала, читал материал. Не помнишь, как подписался?

Артём, привет!

Рад тебе быть полезным и помочь. 

Не помню, где ты засветился первый раз. Я точно был на первом потоке РКС в конце 2021 года. Это была моя первая покупка, к тому моменту я уже был прогретый.

Как и сейчас, тогда я активно следил за Катей Усмановой, сопоставил ее активности и материал РКС и понял, что ты был участником ее кейса.

Когда-то моя жена училась у Елены Кей, наблюдал за ней и понял, что и с ней начал работать ты. Мне стало интересно. 

Ты все еще работаешь с ней?

Мы с ней прошли через сопровождение акции (было около 16 звонков за месяц). Затем прошли через трехмесячную программу поддержки, так как у команды была потребность научиться смотреть цифры. Ежемесячные чекапы были полезны для обеих сторон — проект освоил навык сопоставлять свои действия с цифрами и формировать список верхнеуровневых целевых действий — на основе данных, а не субъективного восприятия. А я увидел, что еще проект берет с рынка и внедряет. Сейчас с ней пауза, есть определенные договоренности на дальнейшее сотрудничество, но это будет позже.

В 21 году мы с тобой поработали на курсе. Ты освоил технологию игровых акций и внедрил как постоянный повторяющийся процесс у себя в проекте. Спустя два года мы возобновили сотрудничество — в формате аудита тех же акций. Почему решил работать именно со мной, а не с другим экспертом?

Если начать с результата — абсолютной удовлетворенности нет, превышения ожиданий не возникло, так как я и сам уже много знал. У меня был план — нужно было вложиться во что-то такое, что могло каким-то образом бустануть продажи.

Опять пришел к тебе, потому что была акция и нужно было какое-то усиление, чтобы вытащить из нее максимум в декабре. Нет стопроцентного ощущения, что все так и вышло, но я удовлетворен, что по результатам мы сделали исторический максимум. Кое-какие элементы после наших обсуждений я уже добавил и буду использовать их в дальнейшем.

Действительно, по данным Monitor Analytics ты в декабре сделал исторический максимум — достаточно стремительный рост за год. 

Впервые выстрелило так хорошо.

Несмотря на то, что в 21 году мы взаимодействовали, технология, возможно, и была внедрена, но, видимо, не хватало некоторых ингредиентов в самой школе, чтобы продажи пошли стремительно вверх. Чего не хватало проекту раньше? Это стремительный набор базы за 22 год?

Безусловно да, набор базы. В 22 году это не было доминирующим, тогда многим было не до этого. Набор базы я начал в декабре 2022-го, была первая акция, в январе начался на тот момент агрессивный набор базы. 

Не хватало ума, навыков, скорее всего. Технологию с 21 года я использовал в каждой акции, уже на ОНД-связке 2022-го я осознал, что это работает. Сейчас не помню всех деталей, но у меня была конкретная нацеленность на ОНД. 

Скорее всего, из таких супер вещей, не использованных ранее, можно назвать розыгрыши, которые я начал проводить. Страшно большой для меня бюджет был заложен.

Видно, что в конце 22 года у тебя был всплеск и в середине лета — после военных действий проект очухался и начал пробовать делать что-то с базой, потом выстрелил ноябрь, март и так далее.

Декабрь, как я понимаю, — прежде всего, про продажи горячей аудитории. К тому моменту за 22 год нам удалось набрать массу адептов и им продать уже в декабре. Продажи основные идут на тех, кто готов покупать далеко и надолго, и им не нужны доказательства.

Давай внимательнее посмотрим на источники денег. В 23 году интенсивно росла база (х2: с 15 до 30 тыс email в Геткурсе), увеличился доход с прослойки новых пользователей, но он не является основным, хотя и закладывает фундамент, чтобы зарабатывать с этих пользователей потом.

На графике голубым цветом указан доход в каждом месяце, который принадлежит пользователям, чья регистрация при оплате была менее 30 дней назад.

По сути, основные деньги идут с монетизации пользователей, которые пришли ранее. Твоя ОНД-связка 2023 получилась суперсетом по монетизации базы: последовательность из трех акций в октябре, ноябре и декабре.

Да, эту фишку я у тебя выучил, отработал и неплохо освоил.

Мы называем это связкой в конце года, подстройкой под внешние триггеры: Черная Пятница, Новый год — они хорошо заходят.

Да, а в октябре был день открытых дверей (ДОД).

ДОД — суперценная главная распродажа на мой курс: и когорта хорошая, и количество людей. В апреле я хочу сделать второй ДОД, можешь это как-то прокомментировать?

Апрель особо ничем не примечательный месяц, в феврале и марте еще можно хоть как-то привязаться к праздникам. Главное — сделать это до майских праздников. Я за всю свою жизнь видел только один проект, который успешно продал на майские праздники. Для меня это непробиваемая стена отдыха. Акцию точно нужно делать внутри апреля, и ДОД — как инфоповод. В следующий раз его разумно проводить летом или в сентябре-октябре.

По механике:

На мероприятии раскрываешь то, что есть на лендинге: чем ты привлекаешь людей на свой курс (речь про смыслы), этим же можно воспользоваться и во время ДОД. Пляс экспертный контент, но без обратной связи, это про «смотрите, как мы ответили ученикам, как все у нас уже классно». 

ДОД — про посмотреть, а не про работу.

У тебя уникальный проект, ведь ты ничего, кроме акций практически не проводишь. То, что мы видим на графике дохода с базы — исключительно доход с акций. А между акционными активностями идет типичная обработка актуальных заказов, вялотекущие продажи с лендосов, работа с микросегментами и так далее.

Доход по дням:

Выручка накопительным итогом:

Моя главная задача — сделать так, чтобы покупали каждый день, то есть оплаты шли каждый день. В этом мне помогла волшебная клубная модель: оплаты идут каждый месяц и каждый день.

Если смотреть накопительный график дохода за 2023 год, то он существенно отличается по динамике от 2022 года. Прослеживается ли аналогичная динамика по количеству людей в клубе? Есть у тебя и здесь этот накопительный эффект?

У меня ключевой параметр — не только деньги, но и текущее количество участников клуба, соответственно отток я тоже отслеживаю.

Рост есть, он очевидно чуть хуже, чем рост дохода: динамика участников клуба отстающая. Но это часть системы продаж. Акциями беру деньги у пользователей заранее, чтобы их как можно быстрее вложить в таргет. Меня эта модель устраивает.

Сейчас поясню откуда у меня этот вопрос возник. Из месяца в месяц количество заказов вне акций как будто бы сливается в одну толстую линию. Казалось бы, с ростом количества клубников каждый следующий месяц автооплат должен быть чуть выше, а тут этого не происходит.

У тебя есть крутой рост по деньгам: 20 млн против 6 млн по итогу года. При этом, количество и плотность ежедневных платежей вне акции на дистанции полугода не меняется. 

Получается, мы перешли на высокий чек, а количество покупок, заказов остается тем же. И глобально это пока не влияет на деньги внутри школы, вне акции, так как продаются большие периоды доступа.

Обрати внимание как средний чек взлетает как только начинается акция (в 5-6 раз).

Я продаю и на 3, и на 6, и на 12 месяцев, и на 2 года. У меня это было почти осознанным решением: я отключил людям простую возможность в промежуток «неакции» покупать длинные абонементы, только месяц продлить и все. Я пробовал давать им более длинные чеки, они почему-то не покупают. Поэтому я завожу их в акции и тогда они уже покупают как сумасшедшие. 

Хочу спросить по этому графику. Я помню, что на одной из встреч ты говорил про эти пики — март, июль, декабрь 22 года — те самые акции, в которые ты чуть больше энергии вкладывал и проводил их по моей методологии. Вне этих месяцев были акции, но по упрощенной схеме. 

У тебя идеальный проект в этом плане для сравнения двух подходов. Скажи, зачем проводить акции по упрощенке, если можно проводить с большим выхлопом всегда?

В начале года (январь 2023) это был эксперимент. Человеческих ресурсов не хватало, сам знаешь, маленькая команда, я практически в одного все это делал. Пробовал все сильно упростить, вплоть до того, что лендосов никаких не было. Я внутри клуба вывешивал один блок на геткурсе «С такого-то по такое число у вас есть возможность купить» — и все.

Плюс во всему я заметил некую периодичность в системе. 

Февраль (на графике очень маленький) я сделал по всем правилам декабря, и вот разница. И только в марте произошел скачок. И я понял, что есть какая-то периодичность в системе.

Поэтому решил, что нужно интенсивнее пушить новых пользователей.

Да. В ОНД меня новички мало интересовали. Задача была для меня и всей команды — обработать за три месяца (октябрь, нобярь, декабрь) базу, которую мы уже набрали. Январь и февраль — однозначно, хорошие месяцы по таргету. В январе много новых людей завёл в базу и пробовал им сразу же — в январе и феврале — продать, но не получилось. В марте все сложилось. 

Моя версия подтвердилась — им нужно 2-3 месяца греться в моей воронке. В январе-феврале я жду, что провал тоже будет достаточно большим, но я не знаю, как сделать его меньше. Пока буду повторять эту схему, потому что не знаю, как ее улучшить. Мы уже оба с тобой знаем, что май — прямо-таки сложный месяц, поэтому от него обычно многого не ждешь. На апрель 2024 у меня запланирован на ДОД.

Да, насчет сложных месяцев согласен. 

В феврале 2023 повтор технологии был, но не получилось. При этом база никуда не делась. При этом мы знаем, что она платила три месяца подряд в ОНД-связке (октябрь, ноябрь, декабрь 2023). Почему так?

А что ты предлагаешь? Понятно, что, когда смотришь на график, думаешь, что ошибка на уровне смыслов.

Стоит учитывать, что желание аудитории, потребности в январе-феврале немного меняются.

По классике, любое начало чего-либо — дня, недели, месяца, года — время, на которое человек очень любит оттягивать дела. В духе «начну с понедельника», «… с Нового Года». В этом плане январь и февраль — ударные месяцы для «новой жизни» в широком плане для большого количества людей. Фитнес хороший тому пример и для бизнесов это примерно то же самое, но там ещё накладываются праздники, все отдыхают и с горящими глазами начинают еще новые стратегии внедрять. В общем, существует некая периодичность. 

В моем проекте тоже самое. Я морально готовлюсь к тому, что в январе не будет денег, проектам не до меня, у них новые стратегии, тесты. Им нужно заново решать все организационные моменты с подрядчиками, потому что все выходят после праздников и тому подобное. Дел хватает.

Твой проект так или иначе связан с фитнесом, здоровьем — тут должна быть обратная история, ведь традиционно в январе фитнес оживает, потому что у большинства людей фокус на том, что с Нового года они возьмут себя в руки и начнут чем-нибудь заниматься, тем более, что «впереди лето, надо приводить себя в чувства и форму». И они готовы действовать. 

Поэтому я очень рекомендую сделать классический бесплатный марафон для твоего проекта, прямо в праздники, можно живой, можно без подготовки. Ставим камеру и импровизируем что-то такое банальное и не очень требовательное к планированию, потому что людям нужно заниматься, они ищут эти возможности, куда бы легко воткнуться. Это первый вариант.

Второй вариант. Сделать неделю пробного бесплатного доступа в твоём клубе и подстроить занятия в клубе так, чтобы новички влюбились в то, что есть внутри, окунулись в эту атмосферу и позанимались. Главное — они должны заниматься, а не просто смотреть. Это нечто другое (третье) по отношению к марафону и к ДОД. Пробный период, во-первых, никого не обидит, во-вторых, должен отработать кучу возражений и сконвертировать старых клиентов клуба.

Таким образом, я попытался бы сделать две активности в месяц. У тебя за всю историю по графикам одна акция в месяц четко прослеживается. Сделай два мероприятия в эти месяцы с учётом того, что ты знаешь, что это провальные месяцы и их надо бы усилить. И сделать это с помощью того, что ты уже делал, и того, что еще ни разу не делал. Появится некая гарантия, островок безопасности. Например, запланируй на конец января акционное мероприятие, тогда этот эксперимент можно реализовать в начале месяца. А вдруг взлетит? Тем более в такой сложный период это позволит тебе взять в работу тех, кто прямо сейчас готов действовать и работать с тобой.

Это наиболее горячий сегмент по формату потребления разных мероприятий. Логика в том, что нужна иная тропинка до твоего продукта, которая позволит столкнуть с оффером людей, которые почему-то на другие мероприятия не ходят.

В принципе, все твои идеи мне нравятся, но есть определенные сомнения. 

У меня тот же самый марафон — основной лид-магнит, через который проходят люди, там уже больше 17 000 человек, но они плохо конвертятся. Была идея сделать что-то попроще. Например, сделать автомарафон и вести в него через закреп в ТГ-канале.

Это не работает. Закреп — хорошо, но сколько бы я ни делал закрепов, люди на разборах, будучи подписанными на меня год, не видели этого закрепа, то есть это не та точка притяжения внимания. Это больше хлебная крошка, но никак не основной инструмент воздействия на аудиторию. Нужны события, нужны настоящие точки контакта.

5 дней — вполне нормально. Можно и до конца новогодних праздников, чтобы человек зашел в него. И пусть он будет реже — не каждый день, а через день, например. Это будет даже, наверное, приятнее людям. Не совсем классический продающий марафон получится, больше развлечение для аудитории и именно взаимодействие с ней.

Хочу еще с тобой посоветоваться. У нас круто работает такая воронка: в ТГ-канале эксперт раз в неделю выходит с бесплатным занятием. Весь год прошел таким образом и это хорошо конвертит на длинной дистанции — удерживает пользователя.

Да, это хороший «крючок» для аудитории. Видимо, это один из ключевых приемов в элементе удержания, который позволяет твои метрики держать в норме.

Теоретически да, давай порассуждаем. Есть некий формат, прекрасно видно, как он на дистанции (почти год — с февраля) удерживает аудиторию. Мне кажется, все-таки постоянные процедуры, которые действительно работают, нужно оставлять и делать их неизменными. А то, что мы делаем сверх этого, нужно обязательно окрашивать в другой цвет, придавать этому другие смыслы и назначения. Обозначать для себя и аудитории, что это нечто иное, чтобы ничего не перемешалось. Есть еженедельные встречи — окей, но кроме этого есть и другой формат, с другим назначением, у него есть начало и конец. И входной билет в отдельном канале может быть, пусть даже в Телеграм. Для кого-то будет недостаточно недельных мероприятий. Их не нужно мешать в одну кучу, нужно создать некое пространство для всех.

Я состою в EdGlobal, там есть процедура мастермайндов, но разных форматов: лайт, обычный, и хардкор, который предписывает другие требования к тому, что должно быть на мастермайнде. Ты можешь попробовать хардкор, но можешь и выйти, оставшись в базовом варианте — без принуждения. Когда мы начинаем заставлять людей, как-то давить на них, они начинают сливаться. Поэтому важно этого избегать. У тебя есть отличная, уже отлаженная система — еженедельные эфиры. Пусть она остаётся, а хардкор будет в другом месте, с отдельным входным билетом, пусть даже бесплатным. И вокруг этого построить мероприятие с началом, концом и продажей.

Мне все нравится пока. Я так понимаю, ты придерживаешься того, что это все нужно проводить в чате телеграма?

Куда заводить людей — в отдельные чаты, каналы? Я видел вариант с отдельным каналом, где просто информировали по мероприятию и всё. Мне эта история не понравилась. Я заводил все три раза, все три акции, в один и тот же чат — именно в чат, где мешанина была, там люди писали, тем самым и грели друг друга. Мне этот подход показался отличным. Я увидел в этом пользу. А в канале, в котором все сухо, нет жизни и живости, ни разу не видел пользы. Я что-то не понимаю в этой жизни?

Летом, когда мы проводили акцию, мы использовали чат. Я сторонник чатов на 100%, каналы мне тоже не нравятся, они сухие, не позволяют внедрять механики по общению людей. Несмотря на то, что там можно подключить комментарии, это не то и очень сложно такие каналы раскачать. Зачем усложнять жизнь?

Чат был инструментом номер один на той акции, каждый день были выходы в эфир, как дополнение к тому, что было у нас на сайте. Люди видели, что эксперт общается с ними не через менеджера-помощника, а эксперт лично призывала идти учиться. Это определённый плюс. 

Из того, что ты сказал, мне не нравится, что это один и тот же чат. Я всё-таки под каждое событие завожу отдельные чаты, тем более под те,  которые набирают 1500-3000 человек.

Отдельные чаты позволяют:

1) понимать аналитику (в прошлый раз мы сделали 1000, а в этот раз 400 — почему?);

2) избежать такого эффекта, когда человек, проявляющий активность, интерес к проекту, подписавшись заново на чат, забыл его вытащить из архива. То есть люди убирают неугодные чаты в архив, а повторная подписка на новый отдельный чат имеет ряд преимуществ.

3) и у чатов есть свой контекст — Новый год или январский движ на 10 дней и так далее. Это позволяет фокусировать людей на конкретике, значит, чат — не инструмент глобального удержания. 

У тебя эти чаты должны легко набираться, это не должно быть проблемой, когда у тебя удерживающий элемент не заключён в техническую оболочку. Он у тебя в другом.

В твоем проекте в листе «Диагностика» прекрасно видно динамику по цифрам —  9%, 22%, 42% —  доля активных пользователей в базе. Это заслуга не чата, а сверхпользы твоего проекта и результат работы клуба. И доля именно старых пользователей, которые проявляют активность, просто гигантская.

Мои советы базовые, тебе нужно принять решение как продюсеру самостоятельно, основываясь на своих чувствах и понимании аудитории — будет им комфортно или нет. У тебя уже завершилась акция, ты можешь спокойно сегодня начать говорить про марафон и набирать людей в чатик, проверить, как они реагируют — ок или не ок. Если что, отменишь или сдвинешь дату основного мероприятия, а в качестве извинения закинешь какие-нибудь старые видео. Надо с чего-то начинать, сейчас должен быть этап набора людей, нужно их застолбить на событие. Ведь сейчас люди уже ищут, прикидывают, как им проводить новогодние праздники. 

Им нужны разные решения, желательно готовые: «Ребята, вы можете делать, что угодно, но мы со своей тусовкой сделаем ваше настроение ещё лучше, куда бы вы ни поехали. Полчаса-час в день выделите под нас, возьмите коврик с собой, он вам точно не будет в тягость, потому что вы получите кайф от нас гарантированно». 

Если успеешь. Фитнес — тема, я бы сказал, «кровавая», и много других быстрых проектов. У тебя, конечно, есть преимущество в плане собственной клубной аудитории.

Александр, в завершение встречи, какой совет ты можешь дать тем, кто еще думает поработать со мной?

Учитывая, что я могу называться адептом твоей системы, дам такой совет, очень простой. Не думать! И как можно раньше начать действовать. Механика абсолютно точно работает! По своим результатам могу однозначно сказать, что работает она на длинном интервале. Это важно, потому что есть уверенность, что не будет такого, что запустился раз, а потом думаешь, как дальше запускаться. Эта система работает каждый месяц. 

Если бы мне кто-то совет дал, я бы, возможно, засомневался. И не поверил бы, пока лично не проверил. Вообще, лучший совет могут дать цифры, их показатели, говорящие, что механика работает практически в любых условиях (обстановка в мире, мало базы или много). Конечно, есть специфика, потому что в моем проекте работает клубная история, теплая, ламповая. В других — может быть все не так весело и там действует другая механика, например, менторство или что-то подобное.

Александр, спасибо тебе за встречу. В знак благодарности я открою тебе доступ к курсу по игровым акциям, чтобы ты смог посмотреть обновленную программу.

Буду ждать от тебя сообщения в феврале с результатами января. 

Мои советы на январь отработали замечательно. Проект сделал 6 млн — это новый исторический максимум.