Содержание:
I. Всё пропало?
II. Введение
III. Куда пришелся удар?

IV. Очередность действий
V. Что делать сейчас?

Всем уже надоели слова «кризис» и «антикризис»? Многие пытаются обозначить своё недовольство в отношении использования слова «кризис». Ведь по сути в маркетинге в период тяжелых экономических времен ничего принципиально не меняется.

Я использовать это слово буду и вот почему. Мне не важно как на самом деле называется текущее состояние. Мне не важно точное определение. Мне важно, чтобы мы с вами говорили на одном языке. Когда я говорю про «антикризисный эфир» этим все сказано. Смысл доносится до вас мгновенно в этой емкой фразе.

Начнем:

Конечно пить яд раньше времени и закрывать онлайн-школу не нужно. Все что работает еще можно спасти. Но для этого нужно уйти от готовых схем типа «один продукт — один офер — одна воронка — один источник трафика». Надеюсь все уже поняли, что это плохая модель. Она нужна была исключительно для того, чтобы было проще продавать. Наш человеческий ум всегда ищет простые незамысловатые схемы. Так что многие из нас в той или иной степени попали в ловушку маркетинга, который подстраивается под естество поведения. 

Я уверен, что практика использовать подобные учения «рабочим связкам» в качестве фундамента для бизнеса, когда выбран только один хорошо изученный технический инструмент, пропадет на долго. Сейчас порушилось много технических схем, которые были «собраны на коленке». И по воле случая так долго работали.

Я работал с проектами, которые годами качали трафик в Instagram. Из Instagram постами вели трафик на курсы. Когда я приходил в эти проекты прописывать концепции продающих активностей я уговаривал внедрять дополнительные каналы, убеждал адаптировать воронку продаж под дополнительные источники. Все, кто прислушался, сейчас благодарны.

Я знаю проекты, которые сидели на холодном трафике. Трафик сейчас у многих встал по многим причинам:

• Перестал показывать эффективность
• Facebook закрылся
• Команды развалились
• Некоторые школы начали экономить
• Продукт не актуальный прямо сейчас

То есть причин на самом деле много и все они разные.

Одним словом: нарушилась процедура закупки рекламы. Так как работа с базой не налажена, то школы начали терять до 90% выручки. На коне остались те, кто имел налаженную процедуру работы с базой. Это я тоже вижу своими глазами.

Прогнозирование не благодарное дело потому, что:

1. Подобного еще не случалось. 
2. Данных пока слишком мало (рынок находится в сильной турбулентности и пока не понятно, как ситуация будет развиваться дальше).
3. Политика оказывает существенное влияние на рынок.

Но!

Можно описать ситуацию, выделить опасные моменты, обозначить критерии и зафиксировать универсальную программу поведения. Технические или локальные решения при этом могут “завтра” уже поменяться, а вот сам алгоритм самосохранения проекта останется.

Под проектом я понимаю три вещи: онлайн-школы, совсем маленькие или средние подрядчики, которые работают с онлайн-школами на разных уровнях, выполняя разные работы, и сотрудники онлайн-школ. 

Заметили как бизнес-сообщество зашевелилось? 

• Количество контактов увеличилось в десятки раз
• Скорость общения увеличилась
• Информация распространяется как молния
• Люди охотнее идут на диалог
• Они по крайней мере готовы слушать и слушать внимательно. А раньше половина всех людей была закрыта.

Муравейник расшевелен. Только муравьи — это мы с вами. Привычные процедуры нарушились (спокойного течения событий больше нет), и сейчас происходит шевеление игроков для налаживания новых бизнес-связей. 

Как бы это цинично не звучало, нужно отделить личность руководителя от бизнес-функции выживания проекта, чтобы сохранить доход или даже проект так таковой. Про потерю человечности и наживу на человеческом горе речь тут не идет. Напомню, что мы с вами честно работаем и зарабатываем деньги для наших семей. Ничего в этом (в продаже своих продуктов) зазорного и тем более позорного нет!

Мнение и ощущение, что мы наживаемся на горе появилось исключительно потому, что мы работаем непосредственно с людьми. И бизнес наш не локальный. А главное: психологическое состояние целевой аудитории, которое изменилось, мы не можем игнорировать.

Любое резкое изменение среды с негативным окрасом можно назвать кризисом. Фактически кризис — это гиперускорение изменений одного или нескольких аспектов рынка. Собственно потому событие и называется кризисом, потому что не все успевают адаптироваться и не все были готовы к новому. Для некоторых проектов скорость изменений может быть критической.

Текущий кризис для онлайн-школ связан с состоянием шока аудитории. Аудитория замерла и еще не вернулась в привычное состояние.

Что бы вы не придумали, какой бы прием не применили, это все будет укладываться в эти 5 направлений:

1. Продукт — то, ради чего с вами взаимодействуют. Канал в Telegram является продуктом. Ваши курсы являются продуктом. Производные от курсов — продукты.
2. Трафик — это умение выстраивать процедуру привлечения пользователей и работу с базой. Это ваш активный инструмент по зарабатыванию денег.
3. Состояние базы — качество базы, которое определяет сколько внимания пользователи уделяют вашему проекту, и размер.
4. Команда — ваш скрытых ресурс, эффективность которого является катализатором предприятия. Все направления можно закрыть компетенциями правильных людей.
5. Аналитика — наши глаза. Нужна для того, чтобы принимать управленческие решения на основе достоверных данных, а не развиваться по наитию.

Именно второй и третий пункты (про состояние базы и внешний трафик) следует теперь пересмотреть и дополнить: важно не только состояние текущих пользователей, над которым школа должна работать с первых секунд коммуникации и хранить как зеницу ока, как самое дорогое что у нее есть, но и состояние потенциальных клиентов, которые еще не находятся в базе.

Как продукт с этим связан? Это тоже очень важный пункт. Находясь в текущих условиях нужно задать вопрос уместно ли то, что вы предлагаете именно сейчас?

Интересный вопрос про “уместность”, не так ли? Интересен он тем, что он был актуален всегда. А значит, инструментарий и общий подход по работе с людьми остались прежними. Это то, с чего я начал выступление: маркетинговые инструменты продаж не изменились. Только расставилась акценты. Про акценты чуть позже.

Аспект 1. Продукт. На сколько уместен он? На сколько актуален?

Аспект 2. Трафик. Тут трафик делится на две составляющих:

• Внешний — это закупка трафика. Технические возможности пропали. Для тех, кто работал в Instagram, все связки порушились. Поэтому (с этого момента у меня начинается самореклама) приходите к нам на трафик ВКонтакте. У нас есть опыт отлива в ВКонтакте до 4 млн рублей в месяц на проект. Начинаем от 100 тыс. рублей с тестового периода. Кому интересно, пишите в личку. 
• Внутренний — это все, что касается монетизации базы. Не все работают с базой. Это просто катастрофа, друзья! Кто не начал, срочно начинайте, нанимайте консультантов и создавайте новые источники монетизации. Я помню, однажды пришел в проект, у которого было 700 тыс. пользователей в ютубе. Они выкладывали 20-60 минутные видео каждый день! И зарабатывали всего 1,5 млн при среднем чеке 2500. Как только мы начали проводить им наши акции, интенсивны и марафоны, доход подскочил до 7-10 млн. Представляете как круто! Кто до сих пор только копит базу и не работает, пишите в личку. Со всеми поговорю персонально.

Аспект 3. Состояние аудитории. Люди в стрессе и в страхе. А когда они боятся, то они включают режим выживания, режим энергосбережения.

Перед составлением детального плана разберем с чем вообще мы имеем дело по факту. Пару бизнес-фактов по мотивам трагедий, которые хоть как-то можно подвязать к текущему кризису:

1. Теракты в России. Во время громких кровопролитных историй люди несколько дней находились в состоянии эмоционального шока. Агрессивно реагировали на любую рекламу чего угодно. Поэтому мы массово у всех клиентов отключали рекламу. Происходило это из-за негатива новых пользователей. Сейчас состояние шока будет долгим. 

2. Пандемия ковида. Инфобиз идеально встроился в новые реалии самоизоляции, но в самом начале пандемии люди тоже не думали про саморазвитие и курсы. Мы наблюдали первое время:

    - шок

    - страх

    - экономию денег

    - ощущение нестабильности

    - фокус внимания сбился на новости

    - ограничение передвижений и путешествий, в том числе

Сложность пандемии для инфобизнеса была максимальной в самом начале, когда была неопределенность людей в своем будущем, и когда всем командам приходилось переходить на удаленную работу. 

Командам приходилось выстраивать коммуникацию заново. А бизнесам нужно было вслепую сжаться и сконцентрироваться на опорах, которые приносят гарантированный доход.

Ремарка: пандемия лишила работы много людей. Шоковое состояние этого сегмента аудитории длилось намного дольше. Не знаю, есть ли школы, которые остро почувствовали это. 

(речь про февраль 2022, но перекладывайте но новые вводные эти пункты: дополняйте)

1. Технические сложности: закрываются сервисы, ограничивается работа платформ. Нам не нужно налаживать коммуникацию внутри команды, нам нужно налаживать коммуникацию с клиентами и выстраивать трафик-магистрали заново. По кошельку это бьет сильнее.
2. Шоковое состояние отдельных больших сегментов затягивается. Сегменты настолько большие, а шок настолько проникающий, что бизнес не может это игнорировать.
3. Нет естественной подстройки рынка под кризис. Если пандемия хоть как-то способствовала обучению людей, то текущая ситуация не про это вообще. Растут только избранные тематики. 
   
   Нужно менять смыслы и вводить новые контексты. По сути нужно переписывать смысловую часть воронок: делать упор на стабильность, надежность, поддержку. Это на много дороже смены рекламной сети. Нужно встраиваться в новую картину мира людей. И никоим образом не способствовать ее разрушению или расшатыванию.
4. Обрыв бизнес-связей. Наблюдаю массовое неисполнение обязательств среди блогеров, работников и подрядчиков, которые имеют гражданство Украины, но живут, к примеру, в Америке. Открытыми вопросами являются: можно ли им так делать в это время или нет, правы они или нет, помогают ли они или нет. НО, уверен, рынок будет более насторожен. У рынка есть память.
   
   Для снятия рисков будут обходить стороной людей с гражданством Украины. Усилится экономика знакомств: перед тем, как начать работать будут искать общих знакомых, будут стараться узнать опыт других людей в чатах, в контактах и на встречах. То есть спрос на рекомендательную систему увеличится в b2b.

Для полноты картины должен внести ясность в текущую модель. Эти направления развития школ легко соотносятся с «большой тройкой» процедур, которые отвечают за значительную долю расходов при создании, поддержке или масштабировании онлайн-школы:

1. Привлечение новых пользователей через продающие воронки. Расход на рекламный бюджет, подрядчиков и создание новых воронок.
2. Дальнейшая работа с базой. Расход на команду и производство продающих активностей.
3. Создание продуктов. Расход на методологию, съемки и все, что нужно для создания вашего продукта.

При чем, чем больше вам нужно вкладываться в рекламный трафик, тем больше: 

1) требует внимания процесс создания новых воронок, а значит нужно:

• создавать новые воронки и тестировать их
• создавать новые продукты для расширения офферов

2) надежность нужно обеспечить в самой закупке, а значит нужно:

• иметь несколько команд по трафику
• подстраховаться и вводить каскадный маркетинг  

Одно тянется за другим. Эти процедуры нельзя останавливать.

Но на самом деле есть еще одна процедура. Она несколько выбивается из общей концепции. Четвертая процедура — это исполнение обязательств.

1. Рискованных историй
2. Долгосрочных историй. Совершенно точно не нужно создавать СВОЮ систему аналитики. Не нужно нанимать команды на индивидуальную разработку. Используйте готовое решение с намёком на отраслевой стандарт.
3. Историй для души и собственного творческого эго

Опоры проекта — существующие именно в вашем проекте твердые инструменты, которые позволяют зарабатывать. Их может быть 2-20-200 или 2000. Не будет хватать опор — проект вылетает. Чем больше опор, тем стабильнее проект.

Зафиксируйте опоры своего проекта (откуда вообще у вас деньги). И составьте список идей развития и укрепления каждой из них начиная с наиболее важных. Это гарантирует закрепление позиций.

Выращивание опор — долгий дорогой процесс. Создание новых опор сейчас — не лучшее решение. Усиливайте те, что уже функционируют. Если твердых опор у вас не было, или их выбило событиями кризиса, то вы определённо в зоне риска.

Например, проведением акций в школах, которые активируют спящий сегмент базы.  

Есть целый сегмент пользователей, который ждет акций и готов покупать ваш продукт, но чуть дешевле или чуть выгоднее, чем в обычное время. Дайте скидку, большой бонус, объясните выгоду, и пользователи купят. 

Читайте про акции подробнее:

- разбор акции Игоря Манна

- назначение распродаж

- как повысить типичный средний чек через акции

История одного клиента:

Пришёл клиент со стабильными 1,5 млн в месяц. Год назад были запуски по 4-5 млн. А сейчас не получается. Запуски и постоянный постинг стал постоянной рутиной. 

Решили разработать марафон в автоформате: и новый трафик можно привести, и пользователей из базы пригласить. Продажи не взлетели: заработали те же 1,5 млн с базы.

Почему у нас марафон не зашел? После долгого анализа поняли, что затронули интерес того же сегмента пользователей, с которым проект работал весь год. Да, через другой формат, но сегмент тот же. И получили стандартные для проекта 1,5 млн. Мы метко попали в тех же людей.  

Решили провести акцию и сделали 7 млн.

Почему акция взлетела? Потому что мы воздействовали на совершенно иных пользователей. Мы затронули сегмент людей, с которым школа не работала и получили мгновенные отклик. 

Марафон не зашёл и можно было бы сделать сразу другой, но я сначала решил сделал активность с иной основой, с иной природой воздействия вообще и с иным целевым сегментом.

Нужно ли вам копать мат.часть? Глубоко — нет. Можно нанять консультанта. Можно просто для начала закрыть глаза и ввести практику использования разных форматов активностей. 

Этим вы уже закроете 90% всех потребностей.

Регулярная активация разных сегментов — ваша точка роста. 

Если вы никогда не проводили акции, то это 100% наиболее легкий и быстрый способ привлечь внимание спящего сегмента и собрать с них денег.

Представьте себя месяц назад. Напишите себе письмо в прошлое. Что бы вы сделали со своими проектами по пунктам? А теперь представьте себя год назад. И снова напишите себе письмо в прошлое. Что бы вы сделали со своими проектами?

Вы удивитесь, но в списке будут ровно те пункты, которые должны были быть всегда. Ровно те направления работ, которые описаны в моем канале в 230 записях.

Кризис показал что у вас не так. В такую ситуацию попали или молодые проекты, которые не успели еще развиться, или проекты, которые старательно игнорировали масштабирование и задачу снятия рисков, когда 

1) задваивается несколько раз буквально все:

• сотрудники и подрядчики
• источники трафика
• воронки
• живые продающие активности
• отделы продаж
• базы копятся в разных местах

2) есть наработанная обойма именно в этом проекте продающих мероприятий, когда есть навык резкой смены плана, когда внедрена система аналитики.

Я никогда не рассматривал отдельные технические инструменты как бизнесо-образующую технологию. На мой взгляд это вторично. Технологии и сервисы меняются, стоимости рекламы меняются, а концепции остаются. Концепции направленные на выстраивание экосистемы продаж — вот это первично и универсально. Именно про это я всегда и пишу.

Еще раз повторю, нужно выйти из автопилота в ручной режим и мобилизовать силы.

Теперь от руководителей требуется вспомнить матчасть и восстановить процессы. Правильные подходы — это универсальные подходы. Универсальность подходов исключает разрушение бизнеса из-за технических неполадок в коммуникации одной сети. Вам нужно восстановить разрушенные связи в “большой тройке” процедур для онлайн-школ. Если нужна помощь, то пишите в личку в Telegram. 

Школы, которые копили всю свою базу в Instagram сейчас в зоне риска. Аудитория просто не видит наши посты, и мы не можем ничего публиковать. Теперь это стало очевидно всем. Про этот инструмент повышения охвата я писал еще в 2020 году у себя в канале.

В чем суть:

Чем больше ваша база, тем больше денег приносят ваши продающие активности. Вы однажды потратили деньги на привлечение пользователей в базу, и теперь можно доставлять им любое сообщение «по цене отправки email», мгновенно набирать людей на вебинары и взаимодействовать с людьми, которые хорошо знакомы с проектом, и так далее.

Это естественное желание задействовать максимум ресурсов в каждый момент времени. Поэтому ключевая характеристика вашей экосистемы — это охват базы. Как быстро вы можете охватить 10%, 30% или 50% своей базы, если отправите сообщение? Если вы будете выходить в эфир, то сколько пользователей узнает и осознает это? От этого зависит количество заработанных денег. Потому что на это влияет количество людей, которые придут на ваш эфир.

Один из технических приемов, позволяющий увеличить охват внутри собственной базы — задвоение коммуникации.

Главная повестка недели в инфобизе сейчас — как сохранить свою базу, которая с таким трудом была добыта. Так вот «задвоение» по сути своей - это переподписка аудитории на дублирующие каналы. И, да, большую часть возможностей вы уже пропустили. Но мы имеем то, что имеем, и нужно с этим работать.

Каналов много, и использовать в проекте все сразу сложно. Поэтому появились удачные кейсы, говорящие нам, что есть некие пары каналов, которые удобно использовать в связке или при удачной ситуации. 

Например: 

1) если у нас регистрация на марафон через форму с почтой на сайте, то вторым шагом для завершения регистрации можно попросить подписаться на бота ВК или ТГ.

2) если мы запускаем акцию в онлайн-школе, то удобно создать чат в телеграм под событие для сбора мнений, например. 

3) если нужно прокачать новую группу в ВК, анонсируем розыгрыш курса в посте этого сообщества. 

Такие механики я 100% всегда закладываю в концепцию каждой акции, которую провожу клиентам. Потому что знаю, что это повышает охват, доходимость и доход в моменте. К тому же, это облегчает работу при проведении следующей активности.

Разберемся с техническими возможностями (где можно просить пользователей подписаться еще на что-то):

Стимул (ради чего пользователь должен подписаться):

В конечном итоге каждый проект начинает фокусироваться на том, чтобы обеспечить максимальный охват упоминания продукта любой ценой. Мы интегрируем продажу продукта во все, что только можно.

Рекламу продукта удобно интегрировать в контент, потому что контент способен удерживать пользователей. Следовательно, для охвата нужно наладить процедуру рассылки этого контента. Каналов то у нас теперь много, следуя первому пункту.

Например, я написал пост в Telegram-канал, но этого мало. Его адаптивную копию нужно отправить по почте, ВКонтакте, выложить на сайт и прочее. Если выполнить эту процедуру, то просмотров информации среди пользователей из базы будет максимальное количество.

Для внутренней дистрибуции для получения максимального трафика (в техническом плане) мне нужно производить новый контент для одних и тех же пользователей.

То есть, необходимо наладить конвейер производства контента.

Я могу постоянно закупать трафик на одну и ту же единицу продающего контента. При определенных режимах закупки количество просмотров будет такое же, как при внутренней дистрибуции. То есть речь идет про процесс, при котором новые пользователи будут привлекаться на уже произведенный однажды контент.

По сути это разновидность внешней дистрибуции контента. Тут необходимо наладить процедуру закупки трафика. А корневой процесс оптимизации и масштабирования трафика абсолютно не изменился.

Чтобы не было в заголовках фигур речи типа “Время пострелять” или “на Украине солнечно и хорошо”.

Резкого перебоя в доходе нет в проектах, которые накопили базу, выстроили отношения с пользователями и научились создавать продающие активности.

Похоже, что теперь мир насильно заставляет инфобизнесменов учиться зарабатывать на базе. А работа с базой — это проработка продуктов, работа с доверием, изучение механик продаж, создание постоянных процедур, генерация контента, борьба за внимание, гонка за большей пользой, поиск решений экономии времени и так далее.

Одно из сильнейших преимуществ работы с базой — работа со знающей вас аудиторией. Вам нужно меньше сил, чтобы доказать аудитории, что продукт ей нужен. Аудитория уже в вашей базе и уже погружена в информационное поле о продукте. Она уже находится в контексте. Тогда фокус маркетинга смещается от тестирования спроса на продукт к формулированию смыслов и работе с внутренним трафиком. А из аналитики активности исключается целый пласт гипотез о ненужности продукта, что облегчает задачу интерпретации данных да и вообще продаж.

Конечно нужна подстройка под кризисное и послекризисное время. И вот тут пришло время вспомнить с чего вы начинали и, чувствуя настроение вашей аудитории, подобрать нужные смыслы.

Если мы говорим про “большую тройку” процедур в онлайн-школе, то как минимум две первых (привлечение новых пользователей и работу с базой) нужно приземлять на показатели. Иначе невозможно будет оценивать эффективность.

Нам нужно научиться отвечать на вопросы:

1. сколько денег приносят воронки на холодном трафике и какой был расход
2. сколько денег потом платят пользователи, которые вышли из этих воронок, в последующие месяцы
3. сколько денег проект зарабатывает на работе с базой без учета воронок с холодным трафиком

Это максимально близкое к справедливому разделению метрики. 

Все эти метрики возможно смотреть в Мониторе. Монитор - это наша платформа сквозной аналитики для онлайн-школ на Getcourse. Подключение к платформе происходит за 1 день. У нас есть стандартные базовые тарифы на 1 месяц стоимостью от 6 тыс. рублей. Но есть и пакетные предложения с большой скидкой на пол года и на год. Кому интересно, напишите мне в личку в Telegram.

Особенно это актуально для тех, у кого «вчера» ее еще не было. Или она была, но в недостаточно проработанном состоянии. Сейчас как никогда будет актуален вопрос какие расходы (на рекламу, оплату менеджеров отдела продаж, рассылки) приносят максимальные доходы, а какие можно «безболезненно» сократить.

Совершенно точно нужно подключать готовое решение, а не заниматься кастомной дорогой и долгой разработкой.

В Мониторе есть 4 модуля, доступные для подключения уже сегодня: руководитель, трафик, рассылки, отдел продаж. Но мы разрабатываем новый модуль «Обучение», в котором будут метрики:

• количество студентов
• продвижение студентов по курсу 
• количество непроверенных и проверенных ответов
• скорость ответа кураторов
• количество не принятых заданий
• оценка клиентского сервиса
• и так далее

Кому интересно, напишите мне в личку в Telegram. У нас есть хорошее предложение для тех, кто готов подключать.

Не стоит давать продукты бесплатно, которые раньше вы всегда продавали, если это не ваш супер-план. У меня был опыт открытия доступа к платному продукту, но мы:

• переливали базу
• набирали в базу новых пользователей
• продавали внутри другой продукт
• потом провели акцию на все продукты

Такие концепции я прописываю для текущих клиентов.

Протестируйте производные продукты от текущих с более низкими ценами. Есть мнение, что какое-то время школы с низким чеком будут продавать лучше. Конечно же всему голова частный случай. В вашей ситуации может быть нюанс.

Я же сейчас примеряю на себя личину антикризисного менеджера. Там, где трафик уже восстановлен, продолжаем работу над продуктами. Выпускать продукт на совершенно иной офер опасно и дорого: пользователи из базы погружены в старый контекст. А создать «не честный» продукт на основе имеющегося — хорошее решение. 

Под «не честным» производством я понимаю создание продукта, 70% которого уже есть в каком-то формате. По сути мы сейчас занимаемся сборкой конструктора и упаковкой. 

На проработке сейчас список гипотез:

- разбить курс на самостоятельные модули исключив не актуальный

- сделать из курса мини-курс

- провести живую версию курса вместо исключенных модулей в виде платного интенсива

- собрать из актуальных модулей разных курсов один пакет

- реорганизовать курс в интенсив

- сделать актуальные уроки кусов основой для образовательного ядра подписной подели или даже клуба

Что получаем:

- смещение общего офера в сторону (шанс продать)

- сужение офера до темы модуля

- снижение цены

- возможность продавать, а не ждать лучших времен

- богатую основу для проведения акционных потоков (море эксклюзива)

Сейчас не достаточно информации для оценки ситуации и глубокого планирования, еще и нет стабильности исходных данных. А когда нам ничего не понятно и страшно, мы должны двигаться более короткими итерациями. Чем больше промежуточных срезов вы будете делать, тем больше контроля у вас будет.

Сформируйте свой собственный информационный холдинг из отрасли, чтобы следить за мнением нескольких людей. В любом случае потреблять контент вы сможете быстрее, чем его производит один человек. Поэтому следите и читайте, что пишут разные практики и исследователи.

Как я уже говорил, вам нужно двигаться короткими итерациями и в списке задач иметь только те задачи, которые приносят деньги здесь и сейчас. Создавать опоры тоже не время: работайте с текущими.

Я постоянно слышу фразы типа: 

«Но, ведь, Скилбокс льет трафик на такие страницы уже много лет» 

«Но Неталогия делает это каждый раз»

«Если Лайк так делал трижды, значит и нам нужно»

Далеко не все, что делают гиганты работает и далеко не все будет работать у вас так же. Особенно в кризис. Вот почему:

• У них много ресурсов. Они могу себе позволить работать практически без изменений в количестве задач и продолжать тестировать гипотезы. Они уже позаботились о том, чтобы максимально снять риски на случай всего что угодно. Это получилось у них естественным путем, когда они росли, становились больше, потребляли и производили все больше и больше ресурсов.
• Бизнес-процессов на столько много, что они просто не успевают все перестраивать.
• Новые сотрудники проверяют те же гипотезы.
• Старые сотрудники проверяют старые гипотезы в новых условиях.
• Вы не можете знать наверняка что именно они делают и как связаны разные события. У вас нет полной картины.
• Возможно это ошибка: ушло не то письмо, улетел не тот рекламный пост.

Представьте, что это такой же проект как у вас, но в 1000 раз больше. Косяки, не объяснимые вещи, сомнительные тесты, странные гипотезы тоже масштабируются.

Это касается и тех вещей, которые гиганты не делают. Они тоже не успевают, тормозят, забывают.

Донесите до сотрудников, что вы ждете от каждого в разумной степени маркетинговое мышление.

Я не нашёл точного определения, что такое маркетинговое мышление. Я дам своё. Маркетинговое мышление — это отражение окружающей нас действительности с преобладающим в этом отражении коммерческим оттенком.

Если такое мышление будет у руководителя, эксперта, копирайтера, технолога, таргетолога, SMM-специалиста, менеджера активности, ассистента, помощника и других, то:

• «продавать» будет каждый на своём уровне. Каждый будет внимателен к своей зоне ответственности.
• задачи будут проработаны глубже, чем вы их формулируете. При написании письма копирайтер спросит себя, что мы хотим от пользователя.
• в нестандартной ситуации не будет глупого копипаста решения. Будет адаптация под новые условия и трафик не пойдет в никуда.
• план активности не будет хрупким. Технолог задумается почему это в нашем вебинаре, который мы делаем, нет СМС.
• у вас, как у руководителя, будет больше свободного времени. Не нужно будет проверять каждую кнопку и форму.
• денег будет больше. Действия чётче, телодвижений меньше, количество гипотез в арсенале больше, потому что каждому будет что предложить.

Возможно следует нанять консультанта. Инфобизнес сейчас — это микро-команды (5-15 человек), которые управляют миллионами рублей. Онлайн-школы являются естественной средой, в которой каждый член команды обязан знать порядочно о работе другого члена команды. Это плата за маленькие рабочие группы.

Есть вопрос-наблюдение:

❓Вы замечали как ускоряется ваш проект, когда приходит сотрудник знающий свою часть работы? Вы могли бы потратить на обучение/пробы год или два, а он делает это практически мгновенно.

Или вот еще вопрос-наблюдение:

❓Вы замечали как проект пробуксовывает, когда вы или кто-то из вашей команды начинает разбираться в совершенно новой теме? Этот же эффект наблюдается при найме не того человека.

При выполнении любой задачи развиваются:

• или проект, когда сотрудник применяет свой опыт
• или сотрудник, когда проект оплачивает пробы и часы изучения

Если доля новых задач небольшая, то проект получает максимальную пользу и, скорее всего, даже не замечает своего «инвестирования» в обучение. Но если всем приходится учиться, то проект не развивается, а он за счёт своих ресурсов развивает людей. Энергия работы тратится или на развитие проекта, или на развитие команды. В пандемию мы все пробуксовывали, когда начали работать из дома. Подумайте тот ли это момент, когда нужно развиваться не проекту.

Большая часть проектов работают с одним экспертом. И мы не можем игнорировать факт его важности для проекта.

Я много раз оказывался в ситуациях, когда:

• эксперт отказывается снимать видео, потому что устал
• эксперт впадает в спячку на полгода и «разбирайтесь как хотите»
• эксперт прощается с продюсером, потому что «темпы очень высокие и плевать на деньги»

Все перечисленные ситуации ведут к потере денег школы.

А сейчас в кризис у эксперта может быть расшатанное эмоциональное состояние и все тоже может закончиться печально. Так что проявите внимание и заботу.

Экспертиза запуска — это постоянная проверка собственной работы. Она перекочевала из опыта проведения марафонов и акций. Заключается в том, что у нас есть список открытых вопросов, которые нужно задавать себе каждый день. В моей рабочей группе этим занимается проектный менеджер: каждый день проходит по списку вопросов и смотрит, всё ли прописано в плане, все ли письма отправлены, понятны ли задачи членам команды, взята ли задача в разработку и т.д. Экспертиза — это постоянная проверка соответствия того, что было на «бумаге» и что получилось по факту с идеальным пониманием как должно быть.

Возможно нужно вводить новый контекст о стабильности и безопасности.

Уберите сверх “праздник” и “веселье”. Уберите агрессию в дожиме или хотя бы замаскируйте ее.

Не факт, что сами механики придется изменять. Но стоит расширить свой кругозор, если до этого вы использовали всего одну механику, которая прямо сейчас в вашем проекте может начать работать плохо.

Есть вещи, работающие в 80% случаев хорошо и всегда.

Во-первых, есть люди, которые не затронуты событиями вообще. Их жизнь никак не изменилась. Они готовы покупать ваши инфопродукты.

Во-вторых, есть люди, которые реагируют на предложения несмотря на всякое: приходят на вебинары, читают письма, оставляют комментарии. Концентрируйтесь на тех, кто на связи. Именно такие пользователи сейчас готовы покупать ваши инфопродукты.

А может быть ваш продукт без потерь встраивается во все свои прежние сегменты. Концентрируйтесь на тех, кто на связи. Именно такие пользователи сейчас будут откликаться на ваши предложения.

Наблюдение: сообщества усиливают продажи, как и всегда. Этот инструмент всегда работал на удержание. И сейчас он еще больше сплотил людей. Так как всем нужна поддержка, все беспокоятся за то дело, которым они занимаются. Любые сообщества (платные или бесплатные) находятся на передовой обсуждения ситуации. И речь не идет о политически окрашенных диалогах.

Стоит ли прямо сейчас создавать сообщество, я не знаю. Момент упущен. Будет ли эффективное воздействие на метрику удержания и вовлечения, сейчас зависит конкретно от вашей скорости и проекта.

Нужно быть более чувствительными к состоянию пользователей. Я использую отдел продаж на каждой продающей активности, чтобы понимать что происходит: есть ли ошибки, какая реакция пользователей на предложение, какие сомнения, что не устраивает. Менеджеры отдела продаж находятся на первой линии общения с клиентами. Их обратная связь крайне полезна сейчас.

Тема важна, так как все школы работают с фрилансерами. Важно, чтобы они остались в экосистеме. Если не будет подрядчиков, то школам придется решать больше задач.

И сейчас вот даже подумал, что эти же советы возможно пригодятся совсем маленьким (прям микро) школам.

Тут у меня набор действий для фрилансеров, который позволит в короткой перспективе получить заказы и заработать.

Условия получения списка тут.

Возвращаюсь к тому, с чего начинал: пить яд не нужно. Обучение и потребление информации будет всегда. Это сущность человека. Так что как бизнес мы останемся. Есть турбулентность. Но рынок никуда не денется. Скорей всего как-то перераспределяться доли дохода в тематиках. Но это на время.

Список самых частых вопросов:

1. Нужно ли сейчас закупать трафик? Да. Есть отличные отечественные сети с большим количеством людей. Там очень много денег. Провалы в трафике вы не сможете компенсировать быстро.

2. Нужно ли сейчас работать с базой? Да. Это основной ваш доход. Нужно проводить продающие активности, чтобы не потерять аудиторию. Вы удивитесь, когда будете делать запуск после длительного простоя, на сколько все может быть плохо. Приходите ко мне на запуск распродажи или дня открытых дверей.

На этом все. Спасибо! Оставайтесь на связи.