Черная пятница

на sedov.link

Ссылка на это место страницы: #1

Общий доход c активностей 22 млн рублей

Доход всей школы за тот же период составил 29 млн. То есть 75% продаж
проходится на кейс.

Провели последовательно три распродажи и интенсив между ними. Общий доход 22 млн со страниц активностей. Распределение дохода по активностям:

  • «Чёрная пятница» — 7 млн (2100 покупателей)
  • «Новогодняя распродажа» — 8 млн (1800 покупателей)
  • «Интенсив — анонс и продажа клуба» — 1,5 млн (2800 покупателей)
  • «8 марта» — 6 млн (2600 оплат)

+ 7 млн школа заработала самостоятельно вне распродаж за счёт исторически сложившейся экосистемы продаж. 56% всего эфирного времени школы было моим, а 49% приходилось на продажи. Общий доход школы 29 млн, из которых 22 млн приходится на наши активности:

⚠️

Вы скажите «Круто! Команда Седова все сделала, а заказчик отдыхал». Но нет: мы сформировали общую рабочую группу. Я использовал ресурсы по производству видео, написанию текстов для рассылок, подготовке фактуры для описания курсов, постингу в социальных сетях и обзвону заказов. На мне полностью остались: концепция, организация работ, аналитика, вся методология запуска активности, техническая реализация.

Три акции, а при чем тут интенсив?

Интенсив мы использовали, чтобы рассказать про новый клубный формат. Для этого продукта нужно было создавать отдельную активность, чтобы фокус внимания был только на нем.


Благодаря маркетинговой склейке получилось связать интенсив и следующую за ним распродажу. Сама подготовка к склейке началась с середины февраля. Прием помог не делать специальный дополнительный разогрев.


В качестве склейки использовал общий чат в телеграме и страницу с заданиями, за выполнение которых мы давали бонусные рубли.

Генерация трафика из базы возможна только, если:

... если у пользователей есть причина ждать «письмо» от вас на регулярной основе.

Поэтому перед каждой распродажей мы проводили подготовительную работу. Внимание пользователей должно быть уже захвачено к моменту старта активности. Тогда не будет разницы по эффективности использования каналов доставки сообщения.

В интернете есть много материала на тему умирающего email. По моему опыту, телеграм и ВКонтакте имеют аналогичный отрицательный тренд по открываемости. За три года активного использования рассылки ВКонтакте в моих проектах открываемость упала с 80% до 40%.

Использование рассыльщиков становится стандартом. Это технический инструмент для работы с аудиторией. С технической точки зрения ваше сообщение может быть не прочитано потому, что у пользователя много подписок: сообщение останется незамеченным.

Но, если среди этого хаоса появляется нужная по контексту пользователю рассылка, то он будет ее открывать. Значит, дело не в заспамленности инструмента и не в том, что пользователь не пользуется этим инструментом, а в восприятии пользователем материала.

Четыре сценария:

  1. сообщения от Перекрестка я не готов получать. Если они будут приходить каждый день, то Перекресток попадет в спам.

  2. с сообщениями от Skillbox я подумаю что делать.

  3. контентные сообщения по продажам от GetCourse я готов читать каждый день (другое дело, что их нет).

  4. если я жду сообщение от застройщика о выдаче ключей, то я не пропущу ни одно письмо.

В данном проекте распродажи работают, потому что база наблюдает за проектом. Аудитория готова слушать, проект имеет нужные обучающие программы — формула успеха.

Продажи по дням

Тот факт, что значительный объем продаж не смещен на последние дни говорит о том, что у пользователей была причина покупать сегодня, а не «завтра». Если пользователь откладывает покупку, то всегда есть вероятность срыва продажи. 


По моему опыту, продажи второго дня составляют 50-60% от продаж первого дня. Отсутствие резкого провала продаж после старт — следствие того, что получилось убеждать пользователей покупать в каждый момент времени.

Последний день самый кассовый — это норма. Срабатывает триггер ограничения времени. Пользователи использую последний шанс для оплаты по скидке.

Посещения по дням

На график нанес количество пользователей, которые посещали страницу:

  • столбцы — всего пользователеей за каждый день
  • кривая — количество новых пользователей

С каждым следующим днем «свежих» пользователей, которые до этого не слышали про распродажу, становится меньше. 


График помогает оценить качество подготовки к распродаже:

  1. Если активность для пользователей интересная, то они будут заходить на страницу распродажи каждый день
  2. Если была проведена подготовка пользователей, то основная масса уникальных пользователей наберется за первые два дня

Календарь активности: контент страницы и предложения

Так как продуктов было много, то и страница получилась огромная. Мы решили разбить предложения по темам и сделать тематические дни. Предложения тематического дня «всплывали» наверх.

В рамках одного тематического дня на странице распродажи появлялись на время 4 ролика по расписанию. У пользователя была возможность сохранить эти ролики у себя в личном кабинете по кнопке «сохранить видео». Итого: 6 дней по 4 ролика — 24 видео. Чтобы сохранить все, нужно было заходить на страницу акции 4 раза в день каждый день.

Разогрев заключался в похожем приеме: в демо режиме за неделю до старта с одновременной записью на распродажу дали сохранить несколько видео.

Продажи по дням

На распродаже года так же удалось удержать равномерный доход. Но сумма ежедневного дохода превысила 600 тыс только в начале и в конце активности. На это повлиял длительный период ее проведения и нюансы с трафиком под новый год в этом проекте.

Продление акции до 10 января позволило добрать недостающий трафик из базы и выполнить план в 8 млн.

Посещения по дням

Общий объем трафика и ежедневные сеансы оказались ниже, чем в ноябре. Особенность проекта заключается в том, что за неделю до 1 января внутренний трафик как будто вымирает.

Календарь активности

Чтобы удержать внимание пользователей и поддержать продажи, в сценарии были продуманы специальные события. Например, на пятый день акции появились контентные ролики на каждый день. Всплеск посещаемости с 5 по 11 дни акции — заслуга контентных вбросов.


Волна новых пользователей — это пользователи, которые отреагировали на оффер не распродажи, а полезного контента.

Продажи по дням

Аномальный вид графика дохода получился из-за запуска второго окна продаж после дня перерыва, якобы после многочисленных просьб.


Первый день получился не выдающимся из-за позднего старта распродажи: анонсировали событие только в 18:00.

Посещения по дням

При очевидной недоработке по трафику удержать внимание пользователей получилось. 


По графику уникальных пользователей можно сказать, что их подготовка перед активностью прошла правильно. 

Ссылка на это место страницы: #call