100 идей для акции в онлайн-школе.
Готовые решения для мозгового штурма.
Стратегический разбор по работе с базой.
Как выстроить системную работу с базой и получать с нее 100% прибыли каждый месяц.
Оцените потенциал роста онлайн-школы.
7 вопросов для самоаудита.
Почему нужно работать с базой всем?
Или основы масштабирования с гарантией 100%
Революционная параметрическая диагностика.
Не знаете сколько можно достать из базы?
Самая большая база знаний по работе с базой.
Получите доступ к специальному разделу систематизации приемов.
Сквозная аналитика продаж для Getcourse
Подключите проект к платформе за сутки.
![](http://fs-thb02.getcourse.ru/fileservice/file/thumbnail/h/2e180ab72bb313be0ad6e88d6d5f4f70.png/s/s1200x/a/143493/sc/280)
услуги
↳ Канал Telegram — 340 записей
↳ pdf-книга «Работа с базой»
↳ Антикризисный гайд
↳ Чек-лист по увеличению конверсий
↳ Тактическая карта для онлайн-школ
↳ Как акции усиливают маркетинг
↳ Сборник записей по распродажам
↳ Кейс «Серия распродаж на 22 млн»
↳ 12 точек масштабирования трафика
Выступаю:
- на конференциях
- в уроках курса
- в вебинарах
- клубных встречах
Мне интересны темы:
- работа с базой
- методы масштабирования
- аналитика монетизации подписчиков
- процессы в онлайн-школах
- построение отделов внутреннего маркетинга
- продающие мероприятия
- системы запусков
- акции и распродажи
- закупка трафика
Пишите мне @sedovartem
🏃🏼♀️
Рост в 4 раза онлайн-школы по фитнесу. ROI 550%
Работали с базой и холодным трафиком. Новая схема работы с холодным трафиком в период теста позволила получить ROI 550%: расход 270 тыс. руб., доход 1 700 тыс. руб.
Почему мне можно доверять в аналитике этих и других школ? Я бывший коммерческий директор продюсерского центра GetProduction (подразделения компании GetCourse) и руководитель отдела трафика.
Имея собственное видеопроизводство, отдел продаж и маркетинга, продюсерский центр продюсировал свои образовательные онлайн-проекты со звездами:
- Павла Воли и Ляйсан Утяшевой (silavoli24.ru),
- Радислава Гандапаса (gandapas.school),
- Ирины Хакамада (hakamaton.ru).
Сейчас моя команда занимается трафиком для проекта и настраивает систему аналитики Монитор продаж.
За год доход школы вырос в четыре раза. Команда протестировала несколько крупных механик работы с базой и холодным трафиком. Новая механика работы с холодным трафиком в период теста дала ROI 550%: расход 270 тыс. руб., доход 1 700 тыс. руб. Да, это тест не на 15 тыс. руб.
![](http://fs-thb02.getcourse.ru/fileservice/file/thumbnail/h/3459ba465125ccdc223b6f040ee2d2e9.png/s/s1200x/a/143493/sc/181)
На начало 2019 года школа представляла из себя набор из десятка продуктов, несколько источников трафика и активности школы.
Если рассматривать школу как продукт, который мы продаем аудитории (трафику), то значительный рост возможен только за счет работы над конверсиями в продажу. В качестве конвектора может выступать вебинар, бесплатный урок с продающей частью, лендинг курса, новый курс, акция, мероприятие и т.д.
Увеличение дохода на пальцах
Предположим, вы продаете курс за 1900 рублей через бесплатный урок. 3 посетителя урока из 100 совершают заказ — конверсия 3%. С вероятностью 50% они оплатят курс. Вы знаете конверсию и гоните трафик на этот бесплатный урок: посты, таргет, контекст, email, баннер на сайте. Скорее всего, каждый месяц на эту воронку вы приводите примерно одинаковый объем трафика. В моем примере это 10 тыс. посетителей:
![](http://fs-thb02.getcourse.ru/fileservice/file/thumbnail/h/5e54c7ddcd389e2c66632285d7ac3983.png/s/s1200x/a/143493/sc/166)
У вас ограниченная база и бюджет. Поэтому единственный вариант зарабатывать больше — повысить конверсию. Вы протестировали разные приемы и смогли увеличить конверсию в заказ на 16%. Например, за счет перезаписи продающей части в уроке. Это конвектор 2.
![](http://fs-thb03.getcourse.ru/fileservice/file/thumbnail/h/45bb5cc22c1d9e41385336fe5b7788cb.png/s/s1200x/a/143493/sc/200)
Допустим, следующим шагом вы вместо бесплатного урока начали проводить живые эфиры и упаковали это в автовебинар на каждый день. Увеличили конверсию еще на 50%. Это конвектор 3.
![](http://fs-thb03.getcourse.ru/fileservice/file/thumbnail/h/00a8b82d3da07641d580cc9130c0a40c.png/s/s1200x/a/143493/sc/114)
Так вы нашли эффективное решение и перенаправили больший объем трафика на эту воронку. Конверсии остаются прежними, а трафика больше. Готово, мы смогли вырасти в 3 раза:
![](http://fs-thb03.getcourse.ru/fileservice/file/thumbnail/h/84ae98fc2d8e2afdd42d4858d51d3e06.png/s/s1200x/a/143493/sc/303)
Когда мы рассматриваем всю школу целиком и говорим про месяцы, то в ход идут не только автоворонки, а еще и акции, спецпредложения по уникальным сегментам, запуски обновленных курсов, продажа новых тарифов и абонементов, смена тактики отдела продаж. Или изменение текущих активностей.
В школе десяток продуктов и типичные каналы трафика
Продукты в открытом доступе:
- три марафона на 21 день тренировок (попа, стройность, живот),
- четыре больших курса (попа, антицелюлит, питание, любовь к себе),
- 6-8 продуктов для акций и распродаж.
Каналы трафика:
- аккаунт школы в Инстаграм — 190 тыс. подписчиков,
- аккаунт звезды — 2 млн подписчиков,
- email-база школы — 150 тыс. адресов,
- рекламный бюджет — 500 тыс. руб.
Три эпохи внутреннего маркетинга: акции, iPhone, марафоны
Можно разбить жизнь школы на три эпохи по типу активностей.
Каждый месяц на протяжении нескольких лет кв онлайн-школе устраивались распродажи, подаваемые под разным соусом: черная пятница, новогодние скидки, 8 марта, 9 мая и т.д. Экономика простая: есть акция — значит, есть +20% к текущей прибыли за месяц.
Конечно, еще выпускались обновленные курсы и новые продукты, снимались дополнительные ролики, бонусные и мотивационные видео.
Первый наблюдаемый всплеск в доходе был летом 2019 года. Тогда мы к обычным акциям добавили приз для победителей дешевых марафонов: восемь штук iPhone и три iPad. С августа 2019 по февраль 2020 мы провели 5 подобных розыгрышей техники.
Условия акции: купи один из трехнедельных марафонов за 1900 рублей, войди в тройку лидеров по результатам и получи приз.
Экономика: есть акция с iPhone — значит, есть +50% к текущей прибыли за месяц.
Эпоха 3. Бесплатные пятидневные марафоны
В апреле школа получила двукратный рост дохода по сравнению с февралем (данные на 19 апреля). Продюсерский центр запустил первый бесплатный онлайн-марафон в ручном режиме: пять дней занятий, домашние задания, бонусы за выполнение каждого задания и продажа продукта. По факту, марафон был сформирован из первых пяти уроков продукта. Для повышения доходимости до продающей части выбросили анкету, упростили задания, добавили дополнительные мотивационные видосики и продающее видео от эксперта.
Основная задача марафона — привлечь пользователя, сформировать петлю привычки и получить первый результат.
Привычка — это важный элемент, который повышает конверсию в продажу: пользователь получает материал, выполняет задание, получает награду. Привычка формируется после повтора несложных однотипных действий. Так снимается барьер что-либо делать, пользователь готов идти дальше и приступать к более сложным заданиям.
Первый видимый результат важен как доказательство, что усилия оправдываются: наши действия работают, эффект есть, теперь нужно закреплять.
Дальше мы говорим «друг, ты получил ВОТ такие результаты. Ты находишься вот ТУТ. У нас есть продолжение этой истории. Мы знаем что нужно делать. За еще две недели ты получишь ТАКОЙ результат. У нас есть продукт. Но вообще ты уже начал его проходить. И прошел 1/3 всех заданий. Заплати 1900 и заверши начатое. Вот кейсы участников».
Ручной формат запуска марафона предполагает жесткую дату старта и финиша для всего потока. Например, начинаем 20 апреля, а заканчиваем 25. Под эти даты набираем пользователей. Но при этом все процессы, письма, открытие уроков запланированы и настроены заранее. На каждое действие или НЕдействие пользователя отправляется письмо по email и ВКонтакте. В день несколько напоминалок, мотивашек, подгоняшек и т.д. Забыл про урок — напомнили, посмотрел и не сделал — подбодрили и пообещали бонус, сделал — получил награду.
После двух-трех стартов в ручном режиме марафон запускается в автоформате, когда для каждого нового пользователя старт на следующий день после регистрации.
Подобный формат марафона отлично подходит для холодной аудитории. У нас окупаемость бюджета выросла в три раза по сравнению со стандартной моделью лидогенерации, когда пользователи привлекаются на обычный бесплатный материал.
![](http://fs-thb01.getcourse.ru/fileservice/file/thumbnail/h/c32a2cd687c517d9be3f4a23ba21b8a7.png/s/s1200x/a/143493/sc/278)
![](http://fs-thb03.getcourse.ru/fileservice/file/thumbnail/h/fcc83abc0ed4c4657cc6ac0bfa58c513.png/s/s1200x/a/143493/sc/421)
![](http://fs-thb01.getcourse.ru/fileservice/file/thumbnail/h/25308ff39c3ae53d936279665f02a5c8.png/s/s1200x/a/143493/sc/64)
Смотрим подробнее статистику школы
Общие данные собраны в аккуратных виджетах. Скриншоты сделаны 20 апреля 2020 года, поэтому параметр «за последние 30 дней» в виджете «Доход» захватывает часть марта.
Данные по количеству заказов, оплат, доходу даны в четырех представлениях: величина параметра вчера, за 30 дней, среднее в день и график в относительных величинах, на котором видны локальные всплески. Два крайних всплеска — это два последних марафона:
![](http://fs-thb03.getcourse.ru/fileservice/file/thumbnail/h/d7af39c750dcf63d0b3ddbb6a1824005.png/s/s1200x/a/143493/sc/275)
График оплат по суткам на большом периоде для понимания масштабов. Сравните новые всплески.
![](http://fs-thb03.getcourse.ru/fileservice/file/thumbnail/h/254d99b1a11c2e9bf3c60cfe1a0f623b.png/s/s1200x/a/143493/sc/273)
Накопительный график заказов за каждый месяц позволяет сравнивать месяца. На графике снизу изображены несколько последних месяцев разными цветами.
Обратите внимание на красный, желтый и зеленый графики. Изменение наклона к концу месяца объясняется запуском акций. Синим и черным показаны месяцы без акций, но с марафоном. По графику хорошо видны старты активностей.
![](http://fs-thb02.getcourse.ru/fileservice/file/thumbnail/h/2141fe103fcbfdc8baf90920e0ba0776.png/s/s1200x/a/143493/sc/272)
![](http://fs-thb02.getcourse.ru/fileservice/file/thumbnail/h/50e790fc65a7abb48d543ca99fa994a8.png/s/s1200x/a/143493/sc/259)
Мы размечаем весь трафик, который можем контролировать, кроме ссылок, которые ведут на уроки и оплату заказа. Марафоны хорошо вовлекают пользователей, поэтому неразмеченных сеансов на сайте резко стало больше (синий канал «none»):
![](http://fs-thb02.getcourse.ru/fileservice/file/thumbnail/h/f7ad60715a1ea711ba2a957dc601158b.png/s/s1200x/a/143493/sc/175)
С переключением на марафоны конверсия в оплату начала ползти вверх уже в середине месяца. Обычно наблюдается обратный эффект: сначала конверсия не очень высокая, а ближе к концу месяца она начинает выравниваться. Это связано с методом замера показателя, когда есть период оплаты в несколько дней с момента создания заказа. Текущий же эффект я объясняю снижением среднего чека и повышенной мотивацией пользователей продолжать дальше.
![](http://fs-thb01.getcourse.ru/fileservice/file/thumbnail/h/f5263d8a0f8fbe558dc8d1c17c51451c.png/s/s1200x/a/143493/sc/245)
Марафон стал катализатором роста базы email, рассылки ВКонтакте, Чатиума и количества телефонов в базе. Активность пользователей в нашей базе и в аккаунтах соцсетей тоже коррелирует с запусками марафонов. Это хорошо заметно на графике отслеживания размера сегмента «ALL_7day» (количество активных пользователей в базе за 7 последних дней).
![](http://fs-thb01.getcourse.ru/fileservice/file/thumbnail/h/f8e791e65e9edac9b55397e909d25ea7.png/s/s1200x/a/143493/sc/278)
Каких-либо аномалий в средних чеках оплат, заказов и неоплат я не наблюдаю. Традиционно с большей вероятностью оплачиваются заказы с меньшей стоимостью. На марафоне за каждое задание мы выдаваем бонусные рубли, которые копятся всю неделю. Чем больше бонусов, тем больше скидка на продукт. В результате на выходе из марафона есть пользователи с чеком 1900, а есть пользователи с чеком 3500. Первые оплачивают заказ охотнее.
![](http://fs-thb02.getcourse.ru/fileservice/file/thumbnail/h/e0cb5c297ead7692cc99a97c4f0ee2f5.png/s/s1200x/a/143493/sc/355)
Просто покажу красивый график дохода от каждого менеджера (больше, чем за месяц), где видна зависимость дохода от количества взятых заказов. Видны лидеры и аутсайдеры.
![](http://fs-thb02.getcourse.ru/fileservice/file/thumbnail/h/11e5fbb7a7c349a0106967a9a41aeffb.png/s/s1200x/a/143493/sc/282)
Это более интересные графики, которые показывают кратный рост канала. Они интересны тем, что это на 100% управляемый платный канал по таргету:
![](http://fs-thb03.getcourse.ru/fileservice/file/thumbnail/h/6ff51058410b90cbca16380178151e45.png/s/s1200x/a/143493/sc/501)
![](http://fs-thb03.getcourse.ru/fileservice/file/thumbnail/h/b5451d1606a84a5af17888d344bbda26.png/s/s1200x/a/143493/sc/140)
Все графики я взял из Монитора, который мы можем интегрировать в любой проект.
Так выглядит блок-схема пятидневного марафона:
![](http://fs-thb03.getcourse.ru/fileservice/file/thumbnail/h/cc7a087d3deb6f75a44103bb5167f986.png/s/s1200x/a/143493/sc/200)
Воронка марафона:
![](http://fs-thb03.getcourse.ru/fileservice/file/thumbnail/h/e87a4a4fe37a97dbfa09775d6e2d4d02.png/s/s1200x/a/143493/sc/300)
Хотите заработать больше?
Моя команда проведет экспертизу вашей воронки или автоматизирует марафон для непрерывной работы с холодным трафиком.