Моя статья будет вам особенно полезна, если трафик в вашей автоворонке не окупается сразу. Либо окупается, но плохо. И вам приходится постоянно «дожимать» собранную базу, чтобы выйти в плюс. При этом у вас:

🔽 открываемость писем — низкая
🔽 нет системной работы с базой, только какие-то хаотичные активности
🔽 ваш эксперт задолбан и не соглашается на какую-то движуху…

… а нужно выполнить KPI по продажам в 2023 году.

Из свежего: не так давно метод испробовал на своем продюсируемом проекте Тимур Тажетдинов. Если кратко:

🔺 распродажа дала 50% от всей выручки за месяц

🔺 удалось выполнить KPI по распродаже

🔺 удалось выйти на восьмизнак.

Вот его отзыв:

И все эти результаты получены благодаря методу «ТИгрА». Да, метод позволяет получить хорошую выручку. 

При этом вы не просто зарабатываете больше. Вы делаете это быстрее и проще. 

Ведь вам не нужно тратить время на разработку и запуск новых конвертеров (таких как дополнительные автовебинары). Не нужно создавать и дополнительные продукты (по крайней мере, на старте работы с акциями). И проводить трудоемкие, нервные, изнуряющие запуски. Даже эксперта дергать необязательно — как правило, его участие в акции минимальное.

Метод работает. Почему? Давайте зайдем с другой стороны и разберемся 👇

В последние 5 лет подавляющее большинство онлайн-школ искало источники роста вовне. 

Но 24.02 изменило этот тренд. Простые, проверенные и дешевые источники трафика — сломались.

Это как будто дешевая нефть или газ перестали поступать в промышленность. Оставшиеся же источники трафика — перегреты. Цена регистрации в воронку выросла в 2-3 раза. Масштабироваться нужно, но сложно.

Конечно, без холодного трафика не выжить ни одной крупной онлайн-школе. И, само собой, воронки на холодный трафик нужны и важны. Трафик нельзя отключать. Но здесь мы мало что можем улучшить в плане показателей.

Можно, конечно, попробовать найти новую воронку для холодного трафика с лучшей окупаемостью (хотя бы ×3). Но это долгая и сложная история. Которая не факт, что выгорит.

Скорее всего, в ближайшем обозримом будущем окупаемость таких воронок, наоборот, будет снижаться до 1 к 1. То есть, маржа холодного трафика будет нулевой.

Но нужно же что-то делать. Потому что чем ниже окупаемость — тем выше риски для бизнеса… И здесь не обойтись простым внедрением дополнительного чат-бота. Не спасет подключение нового источника трафика — по типу Телеграма.

Нужно искать более глобальное решение.

Удивительно, но раньше у многих онлайн-школ эта база просто пылилась, потихоньку «выветриваясь». (Ведь база, с которой не работают, быстро приходит в негодность.) Как максимум, из собранной базы что-то пытались вытряхнуть спорадическими акциями. Не получая особого результата. Но сейчас для всех стало очевидно ⬇️

Под базой я понимаю всех людей, которые доступны к доставке ваших сообщений. То есть, всех, до кого вы можете достучаться:

✓ подписчики в соцсетях и мессенджерах
✓ подписчики в чат-ботах
✓ email-база
✓ CRM-база

Так вот. Посмотрите на эту диаграмму:

Идеал для онлайн-школы выглядит так:

👉 20% приносит новый, холодный трафик через стартовые конвертеры

👉 80% приносит теплая база.

1. По статистике Геткурса, на одну продажу человеку в среднем нужно 53 дня (вот вам и окупаемость холодного трафика). 

2. Только 20% дохода дают люди, которые добавились базу меньше месяца назад (то есть, новые люди). Остальные 80% — дают старые подписчики.

3. В проекте Аяза Шабутдинова основной продукт («Миллион с Аязом») приобретают подписчики, которые провели в базе около 2 лет.

Так что более чем логично, что с базой нужно работать.

1. Вам не нужно платить за каждую коммуникацию, как в рекламе

Да, расходы есть (на сервисы и команду), но они минимальны по сравнению с выручкой. Вы УЖЕ заплатили за тех людей, которые пришли к вам в базу.

2. У вас есть мгновенный доступ к аудитории

Можно отправить сообщение по десяткам тысяч подписчиков за считанные минуты.

3. Вы не зависите от прихотей третьих сервисов (рекламных площадок)

Ведь вся база собрана на ваших аккаунтах.

4. У вас есть «безлимит» на попытки продать

В отличие от воронок (и особенно запусков), где попытки ограничены по времени, вы можете годами слать своим подписчикам разные офферы.

5. Вы можете создавать целые цепочки офферов

А многие клиенты купят не один продукт, а десятки за свой LTV. Который, кстати, удлиняется за счет использования метода.

6. А еще продавать теплой аудитории гораздо легче, чем холодной

Ведь уровень доверия к вам заметно выше, чем на старте воронки. Причем при правильном подходе этот уровень доверия будет расти — вместе с вашей выручкой.

Позволил это сделать себе только потому, что у них есть две метрики, которые интересуют нас как бизнесменов:

— расход 

— маржа (именно маржа, не доход).

Так что сам факт такого сравнения в лоб — уже преступление👮‍♂️. Но всё же — вот получилось:

1. Для получения аналогичного дохода с автовеба нужно потратить в 2,7 раза больше (комиссии, бюджет, поддержка и так далее). 

2. При этом маржа с холодного трафика — на 37% ниже.

Думаю, я привел достаточно цифр и аргументов, чтобы вы поняли, что с базой можно и нужно работать. Но КАК?

Стандартные способы монетизировать базу часто приводят к ее выжиганию.

Вот почему некоторые акулы рынка баловались таким еще в 2018 году. И, возможно, в моменте это действительно принесет какие-то дополнительные деньги… Но автоворонки быстрой конвертации — выжигающая история. И бесконечный пушинг «Мы уже начинаем, заходите!» приводит либо к отписке, либо к тому, что подписчик просто перестает реагировать на ваши сообщения.

Гонять подписчиков по автовебам — это бомба замедленного действия, которая гарантированно убьет вам базу.

Отток будет катастрофическим — как на картинке:

И поток дополнительных денег скоро прекратится. Вы останетесь и без прибыли, и без базы. Можно, конечно, постоянно готовить новые и новые автовебы. Но вы можете собрать хоть 15 автовебов — ситуация не изменится.

В отличие от (авто)вебинаров и (авто)марафонов. И отток уменьшается В РАЗЫ:

Но запуски точно так же выжигают базу. Если не больше. Особенно убивают базу жесткие окна продаж с «истерикой» в последние часы.

А еще на запуск обычно нужно готовить что-то новое: подготовить новый курс, переупаковать старый. И надо ли говорить, что классические запуски — нередко нервная история со слабо прогнозируемым результатом?

✓ одну за одной
✓ не выжигая базу
✓ по календарному плану
✓ и с прогнозируемыми KPI.

О которых мы и говорим с самого начала статьи. Но и здесь есть подвох. Обычные (редкие и несистемные) акции тоже не дают результата. А даже если и дают — то разовый, который потом очень трудно повторить.

Почему-то считается, что акция по базе — это что-то легкое из разряда «Провел акцию и срубил бабла». То есть формат акционных мероприятий воспринимается как что-то легкое, быстрое, не требующее усилий. Как «быстрые деньги». Но с быстрыми деньгами — как с быстрой едой. Фаст-фуд приносит вред здоровью. Быстрые акции приносят вред базе (выжигают ее) и при этом дают гораздо меньше продаж.

Для непосвященных акция в онлайн-школе — это разовый вброс оффера на сутки или двое. Который максимум дает +10-20% дохода. Игровая же акция — это мероприятие на 7 дней с четким планом и последовательностью действий. Это интенсивная работа с предварительной подготовкой.

Поэтому игровые акции по методу «ТИгрА» дают в среднем +250% месячного дохода. Как минимум, +50%. И даже если это «всего» 50% — то это дает уже удвоение дохода!

Почему же тогда многие проводят быстрые «фастфуд»-акции?

✓ как спроектировать акцию или цикл акций
✓ какие игровые механики применить
✓ какие маркетинговые приемы помогут увеличить выручку от акции в разы

✓ и, главное, как всё это организовать БЕЗ выжигания базы.

Нередко эту задачу поручают ребятам, которые занимаются холодным трафиком. Но так категорически нельзя делать!

У спецов, которые привыкли работать под холодный трафик, возникает своя профдеформация, которая мешает им эффективно заниматься акциями.

Лично мне пришлось полностью уйти от холодного трафика, чтобы эффективно и правильно работать с теплыми базами.

Да, офферы могут быть похожими. Да, некоторые принципы составления продающих презентаций совпадают. Да, элементы донесения смыслов универсальны. Но сам МЕХАНИЗМ работы с базой имеет совершенно другую основу. (И этот механизм как раз и лег в основу метода «ТИгрА».)

Это не вина владельцев, продюсеров и маркетологов онлайн-школ. Не ваша вина.

Вы просто продолжаете действовать по тем схемам, которые работали когда-то. А все они выстроены либо вокруг автоворонок на холодный трафик, либо вокруг запусков и марафонов. Это те инструменты, которые уже отлично обкатаны в большинстве онлайн-школ. И, конечно же, они нужны и важны. Это превосходные инструменты.

Просто эти инструменты должны стоять на своем месте:

1. Автоворонки для холодного трафика
2. Запуски нового оффера и/или на новую аудиторию

1. Воронки 

2. Запуски

3. Работа с базой

3 столпа успешной онлайн-школы образца 2023 года. Причем именно у работы с базой — наибольший потенциал по выручке.

Почему? Хотя бы потому, что пользователей в базе намного больше, чем каждый месяц приходит из воронки на холодный трафик. В базе люди накапливаются.

Пора добавить третью «ножку» треноги — выстроить системную и правильную работу с вашей базой. Что в итоге принесет вам много денег. А выстраивать работу с базой лучше всего через игровые акции и распродажи.

3 столпа успешной онлайн-школы образца 2023 года. Причем именно у работы с базой — наибольший потенциал по выручке.

Почему так?

Во-первых, именно акции приносят много денег. Потому что подавляющая часть ваших подписчиков НЕ ходит на вебинары и НЕ покупает со стандартных запусков. А с акций — будет покупать.

В работе с базой есть много всего. Но именно акции — опорная точка. Это идеальное мероприятие с четкими процедурами. Которое можно взять за основу, чтобы трансформировать всю работу с базой.

Из всех моих кейсов самыми успешными были те, где проведение акций по методу «ТИгрА» стало постоянным процессом. Посмотрите на график дохода клиента. Один столбик — одна неделя. На графике выведены деньги только с базы (Monitor Analytics отфильтровал доход с холодного трафика).

🏃‍♂️ Денег 100% становится больше

🏃‍♂️ Продажи вне акций не останавливаются
🏃‍♂️ Создан отдел по акционным активностям

Но для такой работы нужны особые механики. Которыми пока мало кто владеет.

Как я уже сказал, меня зовут Артём Седов. Я консультант онлайн-школ и сооснователь платформы Monitor Analytics.

Мое ноу-хау — параметрическая диагностика, которая позволяет по 7 метрикам определить потенциал роста онлайн-школы, причем довольно точно. И благодаря этому — нащупать слабые места ОШ, которые можно подкрутить.

А еще (и это главное) я эксперт по работе с базой и автор методологии проведения игровых акций и распродаж. К слову, с игровыми акциями я познакомился еще в 2016 году, а первую акцию провел в 2019-ом. И, как говорят, втянулся 🙂

На данный момент провел уже более 100 таких акций под личным руководством. В самых разных темах — от обучения маникюру до онлайн-школы по строительству. (А всего я поработал с более чем с 400 клиентами, включая консультации, аудиты акций и аналитику.)

Я проводил игровые акции просто пачками. Иногда по 4 акции для разных клиентов за один месяц. Всё это и позволило мне докрутить мою методологию до блеска — прежде чем я начал делиться ею с вами.

Я уже писал, что если с базой не взаимодействовать, она «выветривается». Если не проводить акции, то мы НЕ взаимодействуем с огромным сегментом базы, который не ходит на вебинары и марафоны.

Поэтому, например, базы даже годовой давности, с которыми никто не взаимодействовал, можно просто удалить: ощутимой прибыли они уже не дадут. (По этой же причине нельзя собирать базу «на будущее». В будущем эти подписчики вас просто не узнают!) Но даже база, собранная не так давно, скорее всего у вас неактивна.

Как правило, ваша база «спит»: подписчики не открывают ваши сообщения или реагируют на них очень вяло. Не вовлекаются и не покупают.

Возникает соблазн жестко «проутюжить» базу, чтобы «выжать» из нее какую-то прибыль. Как поступают во многих онлайн-школах, делая письма всё более и более впаривающими.

Но это как раз то, чего делать НЕ стоит.

Нет, наша с вами задача — аккуратно разбудить эту базу, не выжигая ее.

Вот для чего я разработал особые, бережные, экологичные игровые механики, которые обкатал за 4 года работы на 100+ успешных акциях и распродажах. (Да, я работал с базами задолго до того, как это стало мейнстримом.) И чем раньше вы «разбудите» базу, тем лучше.

Серьезно. Взгляните на этот график:

Но даже если работать с базой, но неправильно, то это, как вы уже поняли, приведет только к ее выгоранию… Вот почему чем раньше вы внедрите бережную работу с базой, тем лучше.

По несколько раз в год «собирая урожай» в виде дополнительной выручки. Которая может оказаться выше, чем основной оборот вашей онлайн-школы. И первый такой «урожай» вы сможете собрать уже этой осенью.