Мы используем общепринятые метрики и инструменты. Ключевые термины даём кратко: юнит‑экономика — модель доходов и затрат на одного клиента или покупку; CAC — стоимость привлечения клиента; LTV — суммарная выручка от клиента за срок жизни; ROMI — возврат инвестиций в маркетинг; conversion rate — доля, перешедшая на следующий шаг; completion rate — доля, завершившая курс.
Ниже разберём:
Зачем эта статья: где новички теряют деньги в онлайн‑курсах
Главная ошибка — гнаться за выручкой и игнорировать прибыль. Выручка без маржи и окупаемости — это рост, который сжигает кассу. Компании на раннем этапе должны видеть вклад каждого канала и оффера в прибыль, а не в красивые цифры продаж.Вторая ошибка — отсутствие цикла «гипотеза → проверка → корректировка». Курсы выводят на рынок без интервью с аудиторией, без тестов цены и без событийной модели. Итог — завышенный CAC, слабая конверсия в оплату и низкая доходимость, которая режет LTV.
Прибыль против выручки: базовая рамка метрик
Стройте план от цели по марже, а не от оборота. Считайте вклад каждого юнита: средний чек, переменные затраты, комиссия платформ, оплата наставников, возвраты. Понимание структуры затрат позволяет задать целевой CAC и допустимый CPL.Планируйте окупаемость. Период окупаемости — срок, за который чистый денежный поток от клиента покрывает CAC. Без этого легко закупать трафик с видимой выручкой и скрытыми убытками. Цель — LTV ≥ k×CAC, где k зависит от стратегии: для органического роста k ближе к 1–2, для агрессивного масштабирования — выше.
Ключевые показатели: CAC, LTV, маржинальность, ROMI, доходимость
Свяжите маркетинг и продукт одной моделью. ROMI показывает, сколько прибыли приносит вложённый рубль. Введите ARPU — среднюю выручку на пользователя — и отслеживайте его по каналам и креативам. Дополните cohort analysis — анализ групп клиентов по дате покупки — чтобы видеть удержание и повторные платежи.Completion rate и возвраты — скрытые драйверы экономики. Низкая доходимость снижает upsell и рефералы, повышает churn rate (доля оттока). Измеряйте NPS — индекс готовности рекомендовать — и связывайте его с повторными покупками.
Оценка спроса до запуска
Валидируйте потребность, прежде чем строить продукт. Спрос — это не лайки и не просмотры, а готовность платить и проходить обучение. Нужна связка качественных и количественных сигналов, подтверждённая реальными деньгами.Опирайтесь на конкурентную среду и тренды. Анализируйте темы и категории на маркетплейсах обучения, динамику в поиске и поведение на сайтах конкурентов. Смотрите не только объёмы, но и намерение: какие запросы несут покупательскую мотивацию, какие — исследовательскую.
Методы проверки гипотез: интервью, поиск, конкуренты, пилот и pre‑sale
Начните с JTBD‑интервью — метод «работы, которую клиент хочет выполнить». Цель — понять, какую проблему человек пытается решить и какие альтернативы рассматривает. Из интервью вытаскивайте критерии выбора, барьеры и триггеры покупки.Подтверждайте качественные инсайты цифрами. Тестируйте лендинги с несколькими офферами и ценами, запускайте малобюджетные кампании, смотрите CTR и заявку. Параллельно используйте Google Trends, Keyword Planner и Similarweb. Лучшая проверка — pre‑sale или пилот с оплатой: даже небольшой набор платежей валидирует готовность тратить деньги.
Признаки недостаточного спроса и как их выявить
Сигналы слабого спроса: низкая конверсия из клика в лид по всем сегментам, сильная чувствительность к цене без роста восприятия ценности, ответы в интервью об «отсутствии времени» как доминирующий барьер. Если заметили разрыв между обещанной ценностью и реальной проблемой, гипотезу нужно переработать.Сравнивайте каналы и сегменты. Если один источник трафика даёт заявки с приемлемым CPL и нормальной конверсией в оплату, а остальные — нет, проблема не только в креативах. Проверьте формулировку оффера, конкурентов в выдаче и ожидания аудитории по срокам результата.
Ценообразование и юнит‑экономика
Цена — это про ценность и сегмент, а не только про издержки. Привязывайте стоимость к важности решаемой задачи и результату. Учитывайте платежеспособность сегмента и формат: самостоятельный курс, с куратором или менторской поддержкой.Считать надо до запуска. Просчитайте маржинальность тарифов, долю переменных затрат и период окупаемости при разных конверсиях. Оценка «что если» по каналам и скидкам сохранит бюджет.
Подходы к цене: value‑based, бенчмарки, издержки + маржа
Value‑based pricing — цена из воспринимаемой ценности. Проведите опрос или мини‑интервью о выгодах и альтернативных тратах. Метод Van Westendorp помогает оценить диапазон приемлемых цен и точки «слишком дёшево/слишком дорого».Бенчмарки полезны как ориентир: изучите прайс‑листы конкурентов и маркетплейсов. Модель «издержки + маржа» задаёт нижнюю границу, но не должна диктовать финальную цену. Комбинируйте подходы и тестируйте на малых когортах.
Типичные ошибки цен: демпинг, бесконечные скидки, расфокус тарифов
Демпинг разрушает восприятие ценности и затягивает окупаемость. Постоянные «‑50%» приучают аудиторию ждать распродаж, а не покупать по базовой цене. Скидки используйте как инструмент сегментации, а не как постоянный костыль.Слишком много тарифов — когнитивная перегрузка. Держите 2–3 чётко различимых опции с понятными выгодами: самостоятельный, с поддержкой, с ментором. У каждого — прозрачная упаковка результата и ограниченные бонусы, чтобы не размывать предложение.
Аналитика и управление воронкой
Отсутствие измерений превращает рост в лотерею. Нужен минимальный стек, который связывает источник трафика, путь пользователя и оплату. Тогда понятно, где ломается воронка и какие гипотезы проверять первыми.Ставьте цель — управляемость. Событийная аналитика покажет, какие шаги влияют на покупку и на доходимость. Это экономит бюджет и ускоряет итерации продукта.
Минимальный стек: UTM, CRM, аналитика, событийная модель
Разметьте все кампании UTM‑метками, ведите лиды в CRM (например, AmoCRM) с едиными статусами. Подключите Google Analytics 4 — платформа событийной аналитики от Google — и Яндекс Метрику для веб‑поведения и конверсий. При росте потребности добавляйте продуктовые трекеры вроде Amplitude или Mixpanel.Опишите ключевые события: просмотр оффера, лид, оплата, старт обучения, завершение модуля, финал курса, отзыв. Сведите данные в сквозная аналитика и смотрите вклад каналов в оплату и LTV. Когортный отчёт покажет, где падает удержание.
Где теряются деньги: точки провала и базовая диагностика
Деньги уходят в трёх местах: трафик не конвертирует, отдел продаж не доводит до оплаты, студенты не доходят до результата. Диагностика проста: сравните конверсию «клик→лид», «лид→оплата» и «старт→завершение», выделите сегменты с провалами и перепишите оффер под их барьеры.Если льётся много лидов, но мало оплат, проверьте соответствие обещаний и фактической программы, работу скриптов и ожидания по срокам результата. Если оплаты есть, но низкая доходимость, ищите перегруз контентом, отсутствие дедлайнов и слабую поддержку.
Доходимость и экономика обучения
Доходимость — ключ к LTV. Завершившие чаще покупают продолжения, рекомендуют и реже просят возврат. Продуктовая команда должна отвечать за метрики вовлечённости так же, как маркетинг — за лиды.Повышая completion rate, вы сокращаете отток и поднимаете ARPU. Это прямое влияние на окупаемость каналов и масштабируемость.
Влияние доходимости на LTV, возвраты и рефералы
Высокая доходимость усиливает апсейлы и кросс‑селл: студент видит ценность и готов идти дальше. Растёт NPS, а вместе с ним органические рекомендации. Это снижает средний CAC за счёт реферального притока.Свяжите обучение с монетизацией: планируйте продолжения, клубы и сервисы сопровождения. Запустите программы удержания и повторные продажи из базы, чтобы капитализировать достигнутую ценность и сократить отток.
Тактики повышения доходимости без существенного роста издержек
Сделайте структуру прозрачной: короткие модули, чек‑листы, тесты на завершение. Введите дедлайны с мягкими штрафами, еженедельные созвоны по расписанию и обязательную обратную связь по проектам.Добавьте социальные и игровые механики: мини‑челленджи, рейтинги групп, поощрения за ритм. Сезонные игровые акции стимулируют возвраты в обучение и покупку дополнительных модулей без роста себестоимости контента.
Итог: как избежать ловушек старта
Экономика курса рождается до запуска, а не после. Подтвердите спрос деньгами, посчитайте окупаемость, поставьте событийную аналитику и заранее спроектируйте доходимость. Эти шаги сокращают риск, ускоряют тесты и приводят к прибыльному росту.Сфокусируйтесь на связке «ценность → цена → конверсия → доходимость». Когда каждый элемент подтверждён данными, курс масштабируется предсказуемо, а затраты на канал оправданы реальным LTV.
Чек‑лист запуска на 4 недели
Неделя 1: JTBD‑интервью, формулировка проблемы и результата, черновой оффер и лендинг. Настройка UTM и CRM, события «лид/оплата». Неделя 2: тестовые кампании, pre‑sale, Van Westendorp для ценового диапазона.Неделя 3: анализ воронки и когорт, корректировка оффера и цены, сценарии онбординга и дедлайнов. Неделя 4: запуск основных кампаний, план апсейлов и реферальной программы, мониторинг completion rate и NPS. Если метрики не сходятся — возвращаемся к гипотезам и повторяем цикл.
«База — не таблица имён, а живой актив». В постах — как сегментировать клиентов, оживить их и выстроить дожимы, чтобы они покупали снова.
Актульные темы с записей эфиров
13.03.25 - 98 минут
Регулярный менеджмент помогает командам ставить рекорды по метрикам.
Как из ленивой команды, которая перекладывает с полки на полку задачи, сделать спортивную, которая бьет рекорды из квартала в квартал.
Разбираем основные метрики отчета Monitor Analytics для руководителей и собственников.
смотрите >>
Практикум - 6 часов
Продажи без слива.
Потенциал в базе.
Узнаете, где спрятана прибыль в вашем проекте. Чёткие инсайты на основе цифр.
У вас достаточно данных. Чтобы найти как расти. За счёт правильной работы с базой пользователей и корректной аналитики — школы зарабатывают в разы больше. В разы — это 80% всего дохода с базы при крутом холодном трафике.
смотрите >>
120 минут
Как выиграть конкуренцию за внимание в email-рассылках и повысить доход?
Открываемость писем падает? Подписчики не читают ваши сообщения? Конверсии низкие, а расходы на email-маркетинг растут?
Eзнайте как повысить эффективность ваших email-кампаний, снизить затраты и увеличить продажи!
смотрите >>
130 минут
2025: что изменилось в продажах за 5 лет.
Стоимость трафика выросла в 3-5 раз. Конкуренция на рынке онлайн-школ увеличилась. Пользователи стали избирательнее и требовательнее.
Сегодняшние лидеры рынка используют новые стратегии, основанные на системной работе с базой. Именно про эти стратегии поговорили на вебе.
смотрите >>
90 минут
Не тот путь: опасные методики и токсичные тренды.
Как избежать тупиковых решений в маркетинге онлайн-школ и вовремя отслеживать негативные процессы.
Расскажу про новые опасности из разборов. 70% разборов 2024 года можно красить в красный цвет: выбран не тот путь развития и уже очень давно. Огромные обороты, а перестраиваться уже очень больно.
смотрите >>
Аналитика рассылок GetCourse
Подключите модуль «Рассылки» в Monitor Analytics и перестаньте работать вслепую: вся статистика писем, сегменты, конверсии и отписки собраны в одном отчёте. Сравнивайте кампании, находите точки роста и повышайте продажи за счёт грамотной работы с базой.
авторизуйтесь