Почему в sedov.link было мало акций и как я решил проблему

Знаете выражение «сапожник без сапог»? Ровно так я себя чувствовал, глядя на собственные акции. При том что запускать промокампании я умею, в sedov.link их было болезненно мало. Разбирая причины, я обнаружил не одну, а сразу пять — от продуктовой матрицы до банальной боязни камеры. Четыре из них закрыты полностью, пятая — в процессе. В тексте расскажу, что именно мешало, как это исправляли и почему теперь у нас есть зрелая система для акций без скидок, адаптивные тарифы и команда, которая не проседает по качеству при росте нагрузки.

Если вы тоже откладывали маркетинговые активности из‑за нехватки времени, неопределённости с продуктами или страха публичности, тут узнаете, как выбраться из этого узкого горлышка. А ещё — как строить промо без минусов для маржинальности, как превратить контент и механики в устойчивый канал продаж и как под каждую акцию видеть цифры, а не ощущения. Да, скидки — не единственный рычаг, и часто не лучший. Акции могут работать на ценность, а не на уценку; особенно если опираться на игровые акции как на способ вовлечения и накопления интереса, а не раздачу денег.

Почему акций было мало: пять реальных барьеров

Когда смотришь на чужой проект, всё кажется очевидным: нет продуктов под скидки, нет сценариев без скидок, нет тарифной линейки, команда не тянет, основатель не выходит в кадр — вот вам и причина. Но внутри проекта каждое из этих «нет» ощущается как отдельная гора, которую нужно сдвинуть. Я сформулировал пять таких гор у себя и прошёл по ним по порядку.

Первая — продуктовая. В sedov.link долгое время было мало позиций, на которые корректно давать скидки. На услуги уценка почти всегда бьёт по марже и по ощущениям от работы. Вторая — сценарная. Уход от скидочных механик требует библиотеку форматов ценности с тем же прайсом, и её не накапливают за неделю. Третья — тарифная. Даже если придумать вариации, команда должна уметь держать одинаковый стандарт качества на любых объёмах и обещаниях. Четвёртая — личная. Я всерьёз избегал камеры, а без видео кампании теряют скорость и охват. Пятая — управленческая. Я замкнул на себе слишком много, и любая акция упиралась в моё время.

Сейчас четыре из пяти задач закрыты. По продуктам появилась подложка для промо. Форматы без скидок собраны, протестированы и описаны. Тарифы стали вариативными, а процессы — масштабируемыми. Камеру я не полюбил, но научился готовиться так, чтобы это не тормозило маркетинг. Самый длинный хвост — разгрузка операционки и передача полномочий команде. Идём, но не скачком. Ниже — подробно про каждую точку.

Когда скидка вредит услуге: почему минус-процент — это не всегда помощь

Скидка на услугу редко бывает нейтральной. Она сигнализирует «здесь можно торговаться», и это меняет ожидания клиента на всём пути. Услуга — это время, экспертиза и вовлечённость. Стоит чуть занизить цену, и внутренняя планка легко падает: «мы же сделали дешевле». В долгую это разрушает мотивацию команды, а у клиентов формирует привычку ждать следующего дисконта.

В sedov.link долго не было продуктовых единиц, которые можно смело уценять. А у услуг чёткая себестоимость складывается из человека‑часов, подготовки, послепродажной работы. Любой минус-процент, не подкреплённый изменением состава, рискует превращаться в минус к деньгам или качеству. Я не был готов платить одной из этих валют.

При этом акции нужны. Они создают поводы, ритм коммуникаций, точки входа для холодной аудитории. Значит, задача — построить продуктовую «подушку», где скидка не разрушает базовую маржу или вообще не нужна. Мы проработали набор продуктовых позиций, которые можно упаковывать в пакет, ограничивать по времени, давать расширения только при выполнении условий. Это уже не скидка на услугу, а управление составом оффера.

Например, вместо «минус 20% на внедрение» логичнее предложить «внедрение в базовом объёме плюс пилотный модуль без доплаты при выполнении чек-листа». Клиент получает более понятный результат, мы — управляемую нагрузку и предсказуемое время. Если нужно усилить драйв, лучше работать не с ценой, а с механикой: ограничение слотами, ранний доступ, приоритетная очередь. Здесь органично работают и сезонные поводы. Но «сезонность» — не синоним уценки. Сезон — это контекст, к которому можно привязать формат подачи, а не цену.

Параллельно я освежил взгляд на ассортимент. Продукты «легкой уценки» — это не обязательно «дешёвые» варианты. Это позиции с разделяемой ценностью: аудит, диагностика, экспресс‑настройка, короткие стратегические сессии. Их можно временно расширять, не касаясь базовых обязательств. Там скидка воспринимается как промостимул, а не торг.

Сезонные инфоповоды тоже пригодились. Вокруг них мы теперь строим кампании с форматом, а не с уценкой: челленджи, рейтинги, баллы за участие, накопительные бонусы. Здесь хорошо раскрываются сезонные распродажи как внешний каркас, но внутри — контроль состава, сроков и очередности. Не лезем в минус, не просаживаем ожидания, не превращаем услугу в товар с бесконечным торгом.

Как уйти от скидок: дать «иначе», а не «дешевле»

Чтобы не скатываться в бесконечные минус-проценты, нужен каталог форматов, где клиент платит столько же, но получает другую ценность. Это не про «подарки», а про пересборку пути к результату. На это у меня ушёл почти год: тесты, упаковка, описания, методички, примеры.

Рабочие наборы ценности вместо скидок:

• Формат «раннего доступа». Клиент получает место в очереди, материалы и поддержку раньше остальных. Мы не трогаем цену, но даём время как актив.
• Режим «пилот + расширение». Базовый пилот включён в стоимость, расширение открывается по факту выполнения условий. Это мотивирует к действию и снижает риск «под ключ без участия».
• Поддержка «в обмен на дисциплину». Расширенное сопровождение при условии, что клиент соблюдает регламент: своевременная обратная связь, доступы, чек-листы. Win‑win: мы не буксуем на ожиданиях, клиент получает темп.
• Пакет «контент + разбор». Вместо уценки — добавляем встречу, где разберём прогресс. Ценность растёт, цена — нет.

Акции в такой логике становятся событиями: не «скидка до пятницы», а «окно, где мы берём пять пилотов и ведём их до результата вместе». Для усиления динамики хорошо работает механика игры: таблицы прогресса, внутренние уровни, баллы за выполнение шагов. Это «сюжет», в котором клиент не покупатель скидки, а участник процесса. Воронка не только продаёт, но и удерживает — и это важно для задач возврата и LTV.

Здесь пригодилась геймификация воронки. Она дисциплинирует обе стороны: у клиента появляются шаги, у команды — предиктивность загрузки. Игровые элементы задают ясные правила и помогают держать темп без давления ценой.

Отдельная часть этой работы — описания. Я отказался от «попробуем» в пользу чётких правил: сколько слотов в окне, какие условия доступа, какие чек‑поинты, как выглядит успешный кейс. На выходе получился набор промоформатов, которые можно сшивать с любым продуктом: от коротких диагностик до долгих внедрений. Никакого расползания обещаний и уценок «на глаз».

Если вы хотите посмотреть, как это может выглядеть у вас, проще всего начать с выбора повода и механики. Календарный сезон, запуск модулей, юбилей продукта — любой из этих поводов можно перевести в сценарий без скидок. Важно сразу фиксировать правила и «как мы поймём успех» — дальше будет сложнее.

Запустить игровую акцию →

Тарифы и масштабирование: как не просесть по качеству при росте

Вариативность тарифов — ещё один слой, без которого акционные окна опасны. Когда цена фиксирована, а состав разный, легко перегрузить команду «старшим» тарифом и обидеть «младший» недополучением внимания. Лекарство одно — стандартизировать ядро и развести опции так, чтобы качество оставалось одинаково высоким, а интенсивность и глубина отличались.

Мы сделали несколько шагов. Во‑первых, выделили неизменяемую основу: то, что мы гарантируем в любом тарифе. Во‑вторых, разложили уровни глубины: частота контакта, длительность сопровождения, объём повторных итераций. В‑третьих, навели порядок в измерениях: чёткие метрики, где видно, что каждый клиент действительно получает заявленное.

Без нормальной видимости это невозможно. Руководителю нужен быстрый срез по нагрузке, SLA и «бутылочным горлышкам». Дашборды, где в один взгляд видно, кто где буксует, кого перегрузили, а где есть запас, — буквально спасают. Поэтому мы собрали дашборды для руководителя, где статусы и показатели тянутся автоматически, без ручного отчётного ада по пятницам.

Тарифная линейка теперь не про «дешевле или дороже», а про «иначе». Один клиент выбирает плотную фазу старта и короткий хвост поддержки. Другой — мягкий старт, но с длинной фазой обратной связи. Оба получают одинаковое качество ядра, но за счёт разведения опций мы не ломаем ресурс команды. Это и делает акции возможными: у нас есть куда переводить спрос, не ломая обещания.

Внутри команды поменялись и роли. Появились владельцы процессов, где ответственность не «все чуть‑чуть», а «конкретный человек за конкретный участок». Так исключается эффект клячки, когда все тянут, а повозка не едет. С акциями это критично: всплески спроса неизбежны, и только структурированная система выдерживает волны.

Камера, которая пугает: как перестать мешать самому себе

Четвёртый барьер оказался на удивление личным. Я по‑настоящему не люблю камеру. Вплоть до того, что из‑за этого срывались хорошие идеи по контенту и прогреву. Разговор с Алексеем Корзуном стал триггером: «Сколько ещё готов терпеть?» Ответ «нисколько» не сделал любовь к камере сильнее, но изменил подготовку.

Что сработало.

Во‑первых, сценарии. Не «тезисы на салфетке», а живые скрипты с крючком, аргументом и приземлением к действию. Во‑вторых, пакетная съёмка. Не по одному ролику в неделю, а блоками по 6–10 штук за сессию. Это снижает психологическую цену входа и экономит время студии. В‑третьих, чёткая разметка монтажу: таймкоды, титры, подсъёмы заранее, чтобы не переделывать. И, наконец, план публикаций, где форматы чередуются — аналитика, кейс, внутренняя кухня, приглашение в активность.

Страх не исчез, но перестал управлять графиком. Теперь видео — это не «когда‑нибудь», а штатный инструмент. Мы не упираемся в то, что «основатель не записал сториз», и не зависим от настроения в день Х. Это сразу снимает тормоз с акций: можно быстро собрать короткий тизер, один подробный ролик и серию напоминаний. В промокалендаре появляется ритм.

Ещё один эффект — ясный язык. Устная форма вынуждает упростить формулировки, а это полезно для всей коммуникации. Описание акции, оффера, условий участия становится короче и понятнее. Конверсия от этого только выигрывает.

Параллельно пригодилась и аналитика по контенту. Мы стали смотреть не только «сколько просмотров», но и как ролики связаны с письмами и заявками. Простая аналитика продаж и писем быстро показывает, какие сюжеты двигают метрики, а какие — просто нравятся команде. После пары циклов лишнее отпало само собой.

Узкое горлышко: когда все процессы замкнуты на основателе

Пятая причина — самая упрямо‑вредная. Я классически замкнул на себе принятие решений, редактуру, финальные согласования. Пока проект маленький, это терпимо. Как только добавляешь акционные окна, календарь рвёт по швам. Любая задержка на моей стороне равна отменённой активности. Полгода назад мы начали перестройку.

Первое — разграничение зон ответственности. Где я нужен по сути (стратегия, архитектура, ключевые клиенты), а где был буфером по привычке (чек формулировки, верстка анонса, финальный тайминг). Второе — онбординг по процессам, а не по людям. Теперь новая задача падает в систему, а не «к Васям и Машам». Третье — нормальная передача контроля через отчётность и алерты, а не через переписки. В моменте это кажется дольше, но уже через пару недель ты понимаешь, что воздух появился.

С точки зрения продаж это означает простую вещь: база клиентов и подписчиков получает ритмичные касания, а не спорадические всплески. Выстраивать отдел работы с базой я начал именно в этот период: посадка ответственных на сегменты, план касаний, правила апсейлов, пороги для реактивации. Пара месяцев — и возвраты с базы стабилизировались, а акции перестали «тянуть одеяло» силой.

Пока что сделано примерно на 50%. Есть процессы, которые ещё завязаны на меня больше, чем хотелось бы. Но критическое узкое место расшили: теперь команда может запустить активность, не ожидая моего «окей» в три часа ночи. А мне не нужно разрываться между приёмом заявок, съёмкой роликов и правкой сайд‑страниц.

Отдельный плюс — психология. Когда основатель прекращает быть вечным «узким горлышком», команда быстрее инициирует идеи сама. Это прямо влияет на качество акций: появляются свежие подходы, которые я бы, возможно, отложил или не заметил.

Построить отдел работы с базой →

Что поменялось в sedov.link: первые эффекты после перестройки

Когда закрываешь системные проблемы, продажи и маркетинг отзываются быстро — но не всегда там, где ожидаешь. У нас изменилось несколько вещей сразу.

Во‑первых, появилось больше поводов. Теперь у нас есть календарь активностей на квартал и «быстрые окна» на месяц. Мы заранее знаем, когда будет информационный пик, и не тянем до последнего дня. Появились кампании под рынок (новости, изменения правил) и под продукт (обновления модулей, новые интеграции). Сезонные форматы — не только черная пятница, но и мягкие «игровые недели», марафоны внедрения, клубные очки за прогресс.

Во‑вторых, чётко растёт метрика возвратов. База перестала быть архивом и стала активом. Мы запускаем цикл касаний, сегментируем по интересу, возвращаем отвалившихся через полезные поводы. Работают и жёсткие триггеры («вернулись к теме?»), и мягкие («посмотрите, как коллеги решили похожую задачу»). В сумме это даёт нормальные повторные продажи из базы без необходимости постоянно раздувать трафик.

В‑третьих, стало понятнее, что именно приносит деньги. Мы связали рекламные источники, письма и сделки в общую картину. Сырые цифры — не самоцель, но они избавляют от слепоты. Видно, какие сообщения заходят, какие видео действительно двигают заявки, а какие темы годятся только для имиджа. По мере накопления данных стали системнее смотреть отчёты по трафику: это экономит бюджет и время, и помогает не спорить «на ощущениях».

Наконец, команда стала смелее. Когда под руками есть сценарии акций, тарифная развилка и готовые материалы, исчезает страх «а вдруг не потянем». Стандарты и чек‑поинты позволяют выдерживать темп, а не геройствовать на финише. Акции перестали быть «проектом на износ», превратились в управляемую работу с понятными рисками.

Как теперь проводим акции: календарь, механики, контроль качества

Главная перемена — ритм. Акции больше не «случаются», они планируются. На горизонте квартала — две крупные кампании и несколько коротких. Крупные строятся вокруг очевидных поводов: релиз функциональности, общее событие рынка, сезонное окно. Короткие — под локальные задачи: реактивация сегмента, тест новой механики, добор в поток.

Для каждой кампании у нас есть конструктор: повод, механика, оффер, условия участия, календарь касаний, план контента, показатели успеха. Из механик чаще других используются три: ограниченные слоты, накопительные бонусы, рейтинги прогресса. Всё это — игровые акции без уценки, где драйв создаёт динамика и прозрачные правила, а не рубка по цене.

Контроль качества идёт по двум контурам. Первый — операционный (сроки, SLA, загрузка). Второй — по влиянию на воронку (открытия, клики, заявки, сделки, LTV). Мы договорились про «медиану успеха» для каждой механики, и от неё считаем улучшения. Это снимает лишние эмоции в разборе: если цифры ниже порога — меняем. Выше — закрепляем.

Контент пристёгивается к механике, а не наоборот. Видео, письма, посты — не ради «выхода в эфир», а под конкретный шаг. Кто-то записался — получает «школу правильного старта». Кто думает — «разбор возражений». Кто не активен — «подборку результатов». Такой подход экономит ресурсы, потому что материал не расползается в бесконечные «а давайте ещё один эфир».

Собственные ограничения не игнорируем. Камера всё равно не любимая, поэтому снимаем блоками; сложные ветки в сценариях убираем заранее; доступы и ключевые согласования готовим до анонсов. Если что-то требует моего участия, но не критично — переносим после пиковой фазы. Это дисциплина, которая даёт право на креатив там, где он уместен.

Как подружить акции и сервис: не обещать лишнего и не терять темп

Промо — это обещания. Сервис — их выполнение. Между ними пустоты быть не должно. Мы приняли несколько правил, чтобы акции не ломали сервис и наоборот.

Правило «скелета». Есть неизменяемое ядро, которое мы не режем ради никакой акции. Оно описано словами, метриками и сроками. Всё остальное — плавающее: глубина, интенсивность, способы доставки.

Правило «коротких обещаний». В фенере легко обещать «почти всё». Мы режем формулировки до конкретных: какой шаг, в какой срок, какое условие. Это снижает риск «мы другое имели в виду». Внутри команды остаётся пространство для заботы, но ядро — без сюрпризов.

Правило «сквозной видимости». Мы не запускаем активность, пока не видим, как прокинутся события от первого касания до сделки. Это не про перфекционизм, а про контроль риска. Склеенные шаги в трекинге позволяют держать темп без микроменеджмента.

Правило «дошлифовки после». Спорные формулировки, острые углы, сложные моменты — не уносим в эфир, а фиксируем на потом. Любое стремление к идеалу в пике кампании — враг результата.

Когда эти простые правила живут внутри команды, акции перестают быть «заведомо опасными». Растёт доверие клиентов, падает издержка на разъяснения и «пожары», освобождается время для работы с базой и улучшений.

База — это не подписчики, это капитал: как монетизировать без раздражения

Переход от «раз в полгода большая акция» к ритмичным кампаниям невозможен без порядка в базе. Под «базой» я имею в виду не список e‑mail или CRM‑карточек, а живую ткань отношений: кто что проходил, чем интересуется, на какой стадии, с какими ожиданиями.

Мы выстроили сегментацию по поведению и прогрессу, задали частоты касаний, различили полезные и промосообщения, завели циклы реактивации. На стороне сервиса — правила апсейлов и кросс‑селла, где предложение исходит из результата, а не из желания что‑нибудь продать. В итоге письма перестали «продавать ради продажи» и стали связаны с реальными шагами клиента.

Для поддержки ритма мы развиваем CRM‑маркетинг по базе как самостоятельное направление. Это не «разовая рассылка», а набор сценариев: «прошли шаг — получили подсказку», «долго молчим — приходим с полезным контентом», «закрыли проект — приглашаем в клуб обновлений». На измерениях — метрики по повторным сделкам, срокам возврата, динамике LTV и оттока.

Здесь же помогает «умная» аналитика, где видны связки: письмо → заявка → сделка → апсейл. Простейшая сквозная аналитика снимает массу споров, а главное — позволяет вкладываться в то, что реально работает. Мы стали спокойнее относиться к «провальным» письмам — если следующее звено цепочки сильное, суммарный результат может быть отличным.

Личная устойчивость основателя: как не выпадать из процесса

Продажи и акции легко превращают основателя в вечного «пожарного». Вместо стратегии — бесконечные правки, вместо видимости — «всё сломалось, потому что сломалось». Разгрузка случается не от решения «быть дисциплинированным», а от архитектуры, где участие основателя видно и ограничено.

Я держу у себя три вещи: направление (куда идём), качество смыслов (что говорим и зачем), ключевые переговоры (где цена ошибки слишком велика). Остальное ритуализировано и масштабируется командой: подготовка контента, запуск кампаний, поддержка участников, отчётность. В моменте иногда хочется вмешаться больше, но опыт показывает: краткосрочная «победа» основателя часто означает долгосрочную потерю скорости у команды.

Камеру я всё ещё «не люблю», но это уже не причина отменять активности. Набор маленьких правил решает задачу лучше: время, место, подготовка, пакетная съёмка и ясные критерии «сдано». Так страх из качественного барьера превращается в рутину. Плюс — любые внешние поводы перестают пугать: сегодня новость рынка, завтра запуск клиента, послезавтра собственный релиз — у каждого формата уже есть заготовленный каркас.

Кому полезен наш опыт и как его применить у себя

Если вы узнали себя в одной из пяти причин — мало продуктов для уценки, нет форматов без скидок, слабая тарифная линейка, боязнь камеры, перегруз основателя — начинайте с малого, но системного шага. Это экономит месяцы.

1) Проведите аудит продуктовой матрицы на предмет «разделяемой ценности». Ищите позиции, где можно управлять составом, временем и доступом, не трогая цену. Это база для акций без уценки.

2) Соберите библиотеку механик: ограниченные слоты, бонусы за выполнение условий, ранний доступ, рейтинги прогресса, клубные уровни. Привяжите их к продуктам и повестке. Основа под игровые акции появится быстро.

3) Приведите тарифы к ясности: жёстко опишите «ядро одинакового качества» и разведите опции. Уберите «серую зону» между планами. Так вы перестанете бояться всплесков спроса.

4) Наведите порядок в данных. Начните с простого: источники → письма → заявки → сделки. Свяжите это в один взгляд. Без этого трудно понять, что правда работает. Подключите минимальные метрики LTV и оттока — иначе вы будете радоваться обороту и не видеть, что теряете прибыль.

5) Посмотрите на базу как на капитал, а не на список рассылки. Введите сегментацию, правила касаний и сценарии реактивации. Даже простейшая система апсейлов обычно даёт заметный рост без лишней рекламы.

6) Распишите участие основателя: где он необходим, а где — тормозит. Переместите «хочу быть в курсе» в отчёты, а не в переписки. Снимите «последнее слово» там, где цена ошибки невысока.

И да — говорите проще. Как только вы перестаёте «красиво» обещать, акции становится легче проводить, а результат — легче измерять. Это звучит скучно, но на деле освобождает массу энергии.

Вместо выводов: что важнее всего в этой истории

Я много лет ходил вокруг собственных ограничений. Умел запускать кампании другим, но не запускал у себя. Пять барьеров держали систему в полусне. Когда они начали падать, стало ясно: дело не в «нехватке вдохновения», а в архитектуре.

Теперь промо для sedov.link — это не про скидки и не про «надо срочно». Это про прозрачные правила, аккуратные механики, предсказуемую загрузку и уважение к марже. Это про базу, с которой мы общаемся как с людьми, а не как со статистикой. И про команду, которая тянет без героизма и перегибов.

Если вы хотите разобрать свою матрицу, механики и ритм акций — приходите. Разговор с Артёмом Седовым сэкономит недели проб и ошибок. Начнём с того, что есть, аккуратно перестроим то, что тормозит, и запланируем первое окно без скидок, но с сильной ценностью. А дальше дело техники: от коротких пилотов к устойчивому календарю, от «разовых взрывов» к понятной системе.

Построить акции без уценки — реально. Главное — перестать ждать идеального момента и начать двигать маленькие, но правильные кирпичи. Сегодняшний — самый простой: выберите один продукт, один формат ценности и один повод. Дальше станет легче. И интереснее.