Таргетолог в штате не исключает работу с агентствами

В трафике редко срабатывает модель «один человек отвечает за всё». Да, опытный специалист способен закрыть базовые каналы, поставить пиксели и увезти на себе пару гипотез. Но как только в компании появляются амбиции по росту, ассортимент расширяется, а маркетинг начинает влиять на продукт, одиночная игра перестаёт работать. Тонкий момент: это не спор «штат или агентство». Это схема совместной работы, в которой штатный таргетолог и несколько подрядчиков по трафику усиливают друг друга и снимают взаимные ограничения.

Эта схема родилась из практики. Я проходил её и как работодатель в продюсерском центре, и как подрядчик в агентстве, и вижу, как к похожему формату приходят клиенты Монитора. Выгода не в количестве «игроков», а в чёткой организации: внутри — быстрая разведка боем и запуск разовых кампаний; снаружи — масштабирование того, что доказало эффективность, и стабильная поддержка каналов. В этой логике штатный таргетолог — десантник: всегда готов, близко к продукту, быстро принимает решения. Подрядчики — гарнизон: держат фронт, наращивают объёмы, внедряют лучшие практики из соседних рынков.

Дальше — как это устроить, чтобы скорость не убила качество, а масштаб не уничтожил маржинальность.

Зачем совмещать штатного таргетолога и агентства

Сила комбинированной модели — в разделении темпов и горизонтов планирования. Штатник работает с реактивными задачами: тест гипотезы на новую связку, экспресс-запуск сезонного оффера, проверка альтернативной воронки, быстрый аудит посадок, адаптация к изменениям в таргетинге площадки. Внешние команды забирают то, что «прострелило», и превращают удачные идеи в управляемый, воспроизводимый поток заявок.

Когда в компании одна роль, она неизбежно разрывается между скоростью и стабильностью. Десантник гибко перемещается между каналами, быстро чинит трекинг, меняет креативы, корректирует воронку. Гарнизон же «держит линии снабжения»: следит за ритмом закупки, строит отчётность, масштабирует бюджеты, оптимизирует частоты и охват, поддерживает предсказуемость. Вместе эти роли закрывают всё: от разведки гипотез до долгосрочного удержания экономики.

Плюс — снижение рисков. Если один подрядчик или один специалист выгорает, заболевает, заявляет о «секретных методиках» и тянет одеяло, бизнес не проседает. Параллельная работа нескольких команд по согласованным правилам делает систему устойчивой к человеческому фактору и рыночным шторма.

Наконец, совмещённая модель дисциплинирует аналитику. Когда есть единые правила сегментации, UTM-шаблоны, сквозные отчёты и понятная атрибуция, куда проще обсуждать не «кто молодец», а «что работает». Если у вас ещё нет централизованной витрины, без которой всё выше — разговоры, начните со сквозная аналитика: она цементирует совместную работу и снимает споры на уровне ощущений.

Заказать Monitor Analytics →

Роли и зона ответственности: десантник и гарнизон

В этой модели штатный таргетолог отвечает за скорость, контекст и интеграцию с продуктом. Он лучше всех понимает текущие приоритеты, знает, что происходит на лендингах, в чат-ботах, в CRM, в продуктовых релизах. Десантник замечает слабые места в цепочке конверсий, предлагает новые связки, мгновенно тестирует идеи и закрывает «дырки» в трекинге. Он же ведёт инвентаризацию гипотез: какие проверены, какие в очереди, какие требуют данных из продукта.

Гарнизон — подрядчики, которые берут на себя масштаб, системность и стабильность. Они поддерживают постоянные кампании, выдерживают частоты и охваты, держат в порядке рекламные аккаунты, регулярно обновляют креативные пачки, отслеживают выгорание аудиторий, оптимизируют бюджет между плейсментами и площадками. У подрядчиков шире обзор рынка: они видят, какие механики заходят у соседних ниш, и приносят свежие решения.

Чтобы роли не смешивались и не спорили, заранее распределяют ответственность по «этапам жизни» гипотезы:

• Идеация: инициатором чаще выступает десантник. Он приносит гипотезу в общий бэклог и обосновывает, почему она заслуживает спринта.
• Экспресс-тест: запускает штатник на ограниченном бюджете и горизонте, соблюдая единые правила трекинга и отчётности.
• Пролонгация: если гипотеза дала экономику, десантник приоритизирует её в бэклоге на масштабирование.
• Масштаб: гарнизон забирает связку в производство, разносит по нужным каналам, строит стабильный ритм закупки.
• Поддержка: подрядчики держат показатели, обновляют креативы, сигнализируют о выгорании, а десантник инициирует следующий виток улучшений.

Важная тонкость — права собственности. Рекламные кабинеты, пиксели, события, шаблоны отчётов, креативные исходники и UTM-стандарты принадлежат компании. Подрядчики получают доступ по ролям, а не уносят с собой инфраструктуру. Так вы не теряете память проекта и сохраняете непрерывность процесса.

Если у вас есть повторные касания после первой покупки, десантник берёт на себя мост между перформансом и CRM. Это позволяет строить ретаргетинговые волны и стимулировать повторные продажи из базы, не полагаясь только на дорогой холодный трафик.

Процесс: от гипотезы до масштабирования

Без общего процесса любой «союз» быстро превращается в расползающийся зоопарк. Процесс — это не бюрократия ради галочки; это набор договорённостей, которые экономят время и деньги, когда объём растёт. Ниже — каркас, который работает в большинстве проектов.

Начинаем с бэклога гипотез. Каждая гипотеза описана коротко: целевая аудитория, инсайт, обещание ценности, оффер, формат креатива, посадка, микро-конверсия на шаге 1, основная конверсия, «красные линии» и предпосылки успеха. У гипотезы — простой приоритет, например ICE (impact, confidence, ease). Десантник наполняет, обсуждает на еженедельном слоте, защищает топ-3 на следующий спринт.

Далее — правила теста. В каждом тесте фиксируем бюджет, горизонты, критерии остановки и успеха, размер выборки, сигнальные метрики (например, CTR/Thumb-stop, CPC, LP CVR, CPA на лид, первичный ROAS), а ещё — кто именно, когда и в какой среде запускает. Это устраняет «туман войны» в день старта.

Запуск и наблюдение. В окно теста никто не вмешивается без договорённости: не меняем креативы, не перекидываем бюджеты, не трогаем аудитории. Иначе вся статистика превращается в шум. По итогам — короткий отчёт по шаблону: что проверяли, что вышло, что мешало, какой следующий шаг. Отчёты копятся в базе знаний проекта, чтобы через полгода не повторять закрытые темы.

Если тест прошёл, начинается переход. Подрядчики забирают связку, делают производственный раскат: масштаб по каналам, языкам, гео, форматам, плейсментам, вносят в общий календарь обновления и задают норму пополнения креативов. Десантник не исчезает: он становится «владельцем продукта» связки и следит, чтобы она не деградировала от мелких компромиссов.

Чтобы это работало без бесконечных спороов, опирайтесь на общую витрину данных. Удобнее всего начинать с отчёты по трафику, где все участники видят одни и те же цифры по каналам, офферам и воронкам. Тогда разговор не уходит в субъективные интерпретации и «кажется, что…», а остаётся в плоскости фактов.

Как встраивать подрядчиков без хаоса

Хаос начинается там, где заканчиваются правила. Чтобы вас не укачало на поворотах роста, заложите рамки ещё до первого запуска. Это особенно критично, если у вас несколько подрядчиков на разные каналы или регионы.

Первое — онбординг-пакет. Одним архивом отдайте бриф, портреты аудиторий, глоссарий продукта, ценностные предложения, историю тестов и результатов, доступы по ролям, UTM-стандарт и список запрещённых ходов. Добавьте отдельный документ «как мы принимаем решения»: кто за что голосует, где фиксируем решения, как обрабатываем спорные моменты.

Второе — соглашение по именованию и структуре. Единый формат названий кампаний, групп, креативов, событий в аналитике, каталог в облаке с исходниками и чёткая карточка на каждый оффер. Это экономит часы на поиск «того самого креатива в формате 1080×1920 с зелёным CTA».

Третье — коммуникации и ритм. Еженедельный слот с чёткой повесткой: гипотезы на старт, отчёты по прошлым тестам, предупреждения о рисках, обновления по продукту и релизам. Асинхронно — комментарии в карточках задач с итогами по каждой гипотезе, без «потеряли в чате».

Четвёртое — SLA и эскалация. Установите сроки реакции, дедлайны на замену выгоревших креативов, пороговые значения метрик, при которых включается «красная лампа». И определите, кто поднимает руку первым: подрядчик, если видит просадку по каналам; десантник, если изменилась логика продукта или воронки.

Когда правила прозрачны, работа с несколькими подрядчиками перестаёт быть «парадом самолюбий» и становится слаженной системой. Руководитель видит целое, команды — своё место в картине, а бизнес — понятный эффект.

Креативы и гипотезы: кто за что отвечает

Креативы — топливо перформанса. Десантник ближе к продукту и клиенту: он ловит живые инсайты из саппорта, комментирий в соцсетях, звонков продажников. Поэтому первичные формулировки оффера и гипотезы чаще рождаются внутри. Подрядчики сильнее в производстве: за неделю они доведут хорошую идею до пачки из десятков форматов, протестируют варианты цепочек, допилят реакции площадки.

Модель, которая работает на практике: внутри рождается гипотеза и контрольный набор креативов, чтобы быстро проверить идею на маленьком бюджете. Как только цифры дают сигнал, гарнизон разворачивает производство — масштабирует форматы, тестирует первые три секунды, варьирует бенефиты, обложки, силу социального доказательства, меняет темп нарратива. Десантник следит, чтобы в погоне за CTR не уехали в кликбейт, который рушит конверсию на лендинге.

Отдельная тема — промо-механики. Быстрые точки роста часто рождаются на стыке идеального оффера и формата вовлечения: квизы, челленджи, рейтинги, календарные распродажи. Здесь подрядчики приносят свежие модели, а десантник понимает, как встроить их в продукт. Когда в шорт-листе появляются «игровые акции» и сезонные идеи, удобно опираться на готовые сценарии и инструменты. Под это хорошо подходят игровые акции, если хочется быстро упаковать механики и не городить собственный софт.

Запустить игровую акцию →

Бюджеты, ставки и риски

Две крайности убивают экономику. Первая — размазывать бюджет тонким слоем по всем каналам «чтобы было». Вторая — держать всё в одном канале «потому что раньше работало». Комбинированная модель позволяет двигать деньги туда, где высока вероятность отдачи, не теряя из виду стабильность.

Практика распределения проста. На спринт выделяется «фонд разведки» — бюджет, которым управляет десантник. В него попадают быстрые тесты по гипотезам из бэклога. Отдельно есть «фонд масштаба» — это бюджеты подрядчиков, которые они доводят до целевых показателей по CPA/ROAS и объёму. Между фондами есть шлюз: гипотеза с нужной экономикой переезжает в масштаб.

Риски — часть игры. Чтобы не съедать маржу, заранее назначьте «страховочные парашюты»: пороговые значения CPA, частоты, доли показов на уник, доли аудиторий в ретаргете, допустимые просадки. Лучший инструмент — прозрачная витрина данных с ежедневным контролем. Здесь выручает дашборды для руководителя: за 5 минут видно, где тонко и куда сегодня идти руками.

Ещё один приём — «буфер тишины». Когда активная акция закончилась, не гоните ту же аудиторию следующей неделей. Дайте выгореть частоте, переупакуйте оффер, освежите крючки. Подрядчики часто торопятся удержать объём, а десантник должен защищать бренд и здравый смысл.

Метрики и аналитика: как видеть картину целиком

Если данные не сходятся, любая совместная модель рассыпается. Хорошая новость — порядок здесь достигается вполне конкретными шагами. Не нужны гигантские BI-проекты, достаточно дисциплины и правильных инструментов.

Старт с таксономии событий. Описываем путь пользователя: просмотр, клик, визит, ключевые действия на лендинге, лид, предоплата, оплата, активация, повторная покупка. У каждого события — чёткие параметры, без «событие1» и «клик_вниз». Дальше — единый стандарт UTM и склейка источников по правилам: модель атрибуции, окно, приоритет.

Следующий слой — витрина, где сходятся каналы, посадки, офферы, кампании, креативы и деньги. Здесь удобнее всего смотреть не только «вчерашние», но и когортные показатели. Для продуктов с подпиской или продолжительным LTV без этого нельзя: маркетинг принимает решения сегодня, а большей части денег ещё нет. Поэтому в отчётах обязательно держите метрики LTV и оттока, чтобы понимать, где высокий CAC оправдан жизненной ценностью клиента.

Наконец, отчётность должна поддерживать разговор. Не свалка графиков «на всякий случай», а ровно те срезы, что нужны ролям. Руководителю — сводка по целям и рискам. Десантнику — воронки по гипотезам и посадкам. Подрядчикам — эффективность креативных пачек, частоты, охваты, пересечения аудиторий. Когда у всех разные окна в одни и те же данные, спорят не люди, а факты.

Заказать Monitor Analytics →

Связка с продуктом и CRM: зачем трафику база

Холодный трафик всегда дороже тёплого, а тёплый дороже горячего. Если весь рост строится на новой аудитории «с улицы», вы переплачиваете. Часть работы по масштабу нужно переносить с закупки на работу с уже привлечёнными контактами. Это не про «рассылку очередной акции по всей базе». Это про продуманную сегментацию и последовательные сценарии.

Десантник вместе с продуктом и CRM-командой делает две вещи. Первая — возвращает тех, кто дошёл до половины пути: посетители лендинга без заявки, лиды без оплаты, покупатели без активации. Вторая — наращивает доход с текущих клиентов и участников коммьюнити: апсейлы, кросс-продажи, апгрейды планов, клубные предложения.

Без инфраструктуры это превращается в ручной труд. Нужны сегменты по событийному поведению, автоматические триггеры и понятные правила частоты коммуникаций. Здесь на выручку приходят готовые практики и инструменты для системной работы с контактами, чтобы не терять деньги после первой конверсии и настраивать CRM-маркетинг по базе. Именно на этом этапе появляется стабильность выручки: расходы на холодный трафик уже не так «раскачивают лодку», потому что повторение покупок компенсирует сезонные просадки.

Подрядчики по трафику в этой схеме работают рука об руку с CRM: согласуют аудиторные исключения, не «пережигают» базу ретаргетом, используют поведенческие сегменты, чтобы повышать релевантность, а не просто частоту показа. За маршрутизацию отвечает десантник: он держит карту сегментов и не допускает перетягивания канатов между каналами.

Построить отдел работы с базой →

Воронки: быстрые кампании и долгие циклы

Воронки с коротким плечом хороши тем, что быстро дают обратную связь: лид-магнит — квиз — заявка — звонок — сделка. Десантник использует их как полигон для гипотез: оффер, инсайт, артикуляция ценности, первые три секунды креатива. Подрядчики подхватывают удачные связки и разгоняют объём, следя, чтобы конверсия на каждом шаге не проседала от перегрева аудитории.

Но нельзя жить только в быстром цикле. В большинстве ниш большой пласт денег лежит в более длинных сценариях: серии писем, продуктовые мини-курсы, демонстрационные недели, воркшопы, демо-доступы, пробные периоды, клубные активности. Здесь вы побеждаете не агрессивной закупкой, а качеством вовлечения. Хорошо работает сочетание образовательного контента и лёгких геймифицированных механик — «пройди тест, получи персональный план», «выполни три шага — откроется бонус» — это и есть осмысленная геймификация воронки, когда она помогает пройти путь, а не отвлекает от него.

В сезонных пиках модель тоже выручает. Десантник готовит стратегию и проверяет офферы заранее, подрядчики обеспечивают ритм закупки и поддерживают пул креативов под разные сегменты, чтобы не «сжечь» аудиторию в первые два дня. В итоге вместо одного-двух «залпов» вы получаете управляемую кампанию на весь период.

Кейсы и сценарии: как это выглядит на практике

Представим образовательный проект с регулярными наборами. Внутри — десантник, снаружи — два подрядчика: по таргету и по контексту. За месяц до запуска десантник тестирует три новых гипотезы: боли взрослой аудитории, карьерный апгрейд и быстрый результат. Один оффер показывает стабильный CPL на пилоте. Подрядчики подхватывают его, расходятся по форматам и плейсментам, держат частоты, обновляют креативы по сигналам. Параллельно десантник готовит посадку под второй инсайт и ловит подтверждение — уже после старта волна номер два поднимает объём без роста CPL. На витрине видно, как когорты распределяются по наборам, а аналитика продаж и писем показывает, какие цепочки доводят лидов до оплаты. В результате команда закрывает план без паники в последние дни окна.

Другой пример — подписочный сервис. Здесь большую роль играет пост-источник: активация, удержание, апгрейд тарифов. Десантник вместе с продуктом вводит триггеры на ключевых шагах, сегментирует ретаргет по поведению, а подрядчики удерживают объём закупки в холод. Когортные отчёты по метрики LTV и оттока показывают, что определённые каналы приводят «длинных» клиентов — им можно разрешить больший CAC. В пиках сезона добавляют промо с мягкой геймификацией — челлендж на первую неделю — и получают рост активации без раздувания скидок.

Ещё сценарий — e-commerce с богатым каталогом. Десантник строит матрицу связок «категория × инсайт × оффер», проверяет на малых бюджетах три-четыре связки, подрядчики масштабируют победителей, разгружают плейсменты, настраивают динамику частоты. Параллельно запускается программа система апсейлов для текущих клиентов и умный ретаргет по брошенным категориям. Итог — растёт доля дохода из базы, и компания спокойнее смотрит на колебания аукциона.

Наконец, клубная модель. Тут критична сцепка трафика с контентом и мероприятиями: вебинары, закрытые встречи, спец-акции. Десантник дирижирует календарём, подрядчики обеспечивают поток, CRM-команда обрабатывает сегменты. Видно по дашборды для руководителя, какие форматы дают самый длинный «срок жизни» участника. Бюджеты перераспределяются не по интуиции, а по ожидаемому LTV.

Ошибки и анти-паттерны

Первая ошибка — путать роли. Десантник не должен превращаться в «ещё одного подрядчика» и тратить дни на клонирование кампаний. Его сила — видеть картину целиком, связывать трафик с продуктом и быстро проверять идеи. Подрядчик, в свою очередь, не должен ломать процесс экспериментов, подменяя его ручными правками «в надежде, что прокатит».

Вторая — размытая ответственность за данные. Когда у каждой стороны свой отчёт и своё определение «успеха», дискуссии превращаются в бесконечный суд чести. Лечится только единым стандартом событий, UTM и общей витриной с понятными правилами атрибуции.

Третья — сопротивление обновлениям. Рынок меняется, алгоритмы площадок переучиваются, а аудитории устают от однотипных подач. Если креативные пачки не пополняются, а посадки годами не ревизуются, даже «святая связка» умирает. Задача гарнизона — держать ритм, задача десантника — приносить новые смыслы.

Четвёртая — безбрежные брифы и невнятные задачи. Хороший бриф короткий и конкретный: аудитория, инсайт, ценность, формат, метрика успеха, границы. Карточка задачи — до двух экранов, остальное — в прикреплённых материалах.

Пятая — игнорирование базы. Когда вся надежда только на холодный трафик, компания обречена на качели аукциона и сезона. Системные программы удержания стабилизируют выручку и уменьшают панику в провальные недели.

Этапы внедрения модели

Если сейчас у вас один специалист или одно агентство, не обязательно ломать всё. Внедрение идёт по ступеням, без скачков и драматизма. Сначала вы описываете процесс и стандарты: таксономия событий, UTM, отчётность, правила тестов и ролей. Это заодно наведёт порядок в текущем хаосе.

Дальше подключаете вторую сторону — если был подрядчик, наймите десантника; если был десантник, найдите сильное агентство. Начните с одного канала или одного продуктового направления, чтобы не утонуть. На этом этапе закладываете календарь и ритм обновления креативов, настраиваете доступы, утверждаете шаблоны отчётов и формат встречи по понедельникам.

Через пару спринтов, когда процесс устоится, добавляйте ещё один канал или второго подрядчика для параллельной работы. Не спешите: главное — держать качество данных и ритм экспериментов. Когда витрина покажет стабильную экономику, можно поднимать бюджеты и расширять ассортимент воронок.

Роль руководителя и коммуникация

Руководитель маркетинга или growth-директора в этой схеме — не «супермодератор чатов». Его задача — держать стратегический фокус, защищать процесс экспериментов от спешки, обеспечивать прозрачность целей и очищать календарь от лишнего. Он определяет, какие продуктовые направления — в приоритете, где допустим высокий CAC ради долгого LTV, а где нужна жёсткая окупаемость «в первый чек».

Чтобы не тонуть в деталях, руководителю нужна одна «панель приборов», где видно, куда смотрим сегодня, где риски и что меняем. Такие дашборды для руководителя экономят часы обсуждений и позволяют принимать решения по фактам. Дальше — культура коротких письменных решений: каждая важная договорённость получает короткий текстовый «итог», а не «вроде обсудили».

В коммуникациях помогает правило «одна тема — один канал — один владелец». По гипотезам — доска задач, по креативам — хранилище исходников с комментариями, по отчётности — витрина и оговорённые срезы. Руководитель не раздаёт ручные указания, а настраивает систему, где роли знают, что и когда делать, а данные подсказывают, почему.

Заказать Monitor Analytics →

Как выбрать подрядчиков и как расстаться

Выбор подрядчика — это не «кастинг презентаций», а проверка совместимости процессов. Смотрите не только на кейсы, но и на то, как команда задаёт вопросы и формализует гипотезы. Хороший подрядчик быстро предлагает план тестов на первые две недели, спрашивает про атрибуцию и витрину, уточняет правила доступа и именования. Плохой сразу предлагает «залить по максимуму, а там посмотрим».

Перед большой дорогой — пилот. Небольшой бюджет, ясные критерии успеха, короткое окно, чёткий бриф и соглашение «кто что делает». По итогам пилота — постмортем: что сработало, что мешало, как улучшить процесс. Если совпали в подходах и цифрах — масштабируем. Если нет — расходуемся спокойно и структурированно.

Прощаться тоже нужно уметь. Не держите подрядчика «из благодарности». Если он не попадает в процесс, нарушает стандарты, скрывает данные или подменяет цели — честный разговор и план расставания: перенос доступа, выгрузка исходников, миграция кампаний, финальный отчёт. Чем чётче это описано заранее, тем меньше боли потом.

Когда нужен только штатный таргетолог, а когда без агентств нельзя

Иногда одного десантника достаточно. Это ранняя стадия, единичный продукт без сложных сегментов, небольшой бюджет, короткая воронка, стабильный канал с понятной экономикой. Здесь важнее скорость проверок и продуктовый фокус, чем масштаб.

Без агентств не обойтись, когда ассортимент растёт, появляются новые регионы и языки, воронки усложняются, а бюджеты требуют постоянства. Здесь гарнизон по-настоящему раскрывается: системные процессы, ритм креативов, распределение рисков между каналами, поддержка нескольких офферов и длинных циклов вовлечения.

Если сомневаетесь, где вы — посмотрите на календарь и метрики. Если у вас больше гипотез, чем рук, и бурно меняется среда, самое время подключать внешнюю силу.

Экономика: сколько стоит и что окупается

Вопрос «а почём будет результат» снимается только экономикой. Считаете CAC по каждому каналу и связке, сравниваете с LTV, измеряете период окупаемости. В подписках и B2B особенно критично держать взгляд шире первого платежа. Бывало, что «дорогой» канал оправдывался через 2–3 месяца, потому что приводил длинных клиентов. Это видно только через когортный срез и метрики LTV и оттока.

Стоимость команды — тоже часть формулы. Десантник окупается за счёт ускорения проверок и уменьшения холостых расходов. Подрядчики окупаются масштабом: те же идеи при промышленном продакшене и дисциплине закупки дают другой объём и стабильность. Если считать всё честно, модель «десантник + гарнизон» часто оказывается дешевле хаотичных экспериментов «кто что успел».

—

Инструменты и стек: минимальный набор

Инструменты вторичны, но правильный стек снимает трение. Минимум: единая база гипотез (любая удобная доска), хранилище исходников, шаблоны брифов, стандартизированные UTM, трекинг событий, витрина показателей с понятными срезами. Для руководителя — «панель» по ключевым метрикам и рискам, для команд — детальные срезы по креативам и воронкам.

Если витрины нет, спор неизбежен. Быстрее всего стартовать с готовой витриной под перформанс и CRM — там есть нужные срезы из коробки: каналы, офферы, когорты, воронки, LTV, отток, доход по сегментам, чтобы вести отчёты по трафику и не терять контекст.

На стороне промо-механик безопаснее опираться на готовые конструкторы, чем собирать зоопарк микросервисов. Это ускоряет спринты и не грузит команду разработчиков.

Нюансы по площадкам: где что лучше работает

У каждой площадки — свой характер. Где-то вы выигрываете за счёт эмоции в первые секунды, где-то — за счёт релевантности оффера в выдаче, где-то — благодаря силе визуальной демонстрации. Успешная связка переносится не «как есть», а с адаптацией под механику ленты и ожидания аудитории.

Например, в соцсетях критичны первые три секунды и считываемость бенефита без звука. В контексте — текстовая точность и посадка, которая держит промисс заголовка. В видео — ритм, демонстрация «до/после» и ясная драматургия. В медийке — правильная частота и свежесть креативов. Десантник задаёт смысловую рамку и следит за верностью ценностного предложения, а подрядчики доводят формат под требования площадки.

Ещё важен цикл обновления. Где-то пачка живёт неделю, где-то — месяц. Гарнизон отслеживает выгорание по сигналам: рост CPM при прежнем CTR, падение конверсии при прежних кликах, рост доли показов на уник. Десантник подбрасывает новые смысловые крючки, чтобы пачки не просто «красили кнопки», а сохраняли силу аргумента.

Итоги

Совмещать штатного таргетолога с агентствами — не дань моде, а способ разнести скорость и устойчивость. Десантник запускает и проверяет гипотезы быстрее всех, остаётся ближе к продукту и держит мост к CRM. Подрядчики масштабируют победившие связки, поддерживают ритм закупки и приносят практики с рынка. Вместе они создают систему, где идеи доходят до объёма, а объёмы не рушат экономику.

Критические условия успеха — общие правила, чистые данные, понятные роли и дисциплина воронок. Если это у вас уже есть или вы готовы это построить, подключайте сильных партнёров и расставляйте акценты. Если нет — начните с фундамента: единая витрина, процесс тестов, стандарт UTM и событий.

Если вы хотите обсудить, как применить модель под вашу нишу, продукт и команду, напишите Артёму Седову. Он помогает собрать процесс, навести порядок в аналитике и выстроить взаимодействие десантника с гарнизоном так, чтобы рост был не разовой вспышкой, а управляемой системой. И как только появится фундамент, отдельно можно спланировать соединение трафика с базой и выбрать, какие механики дадут быстрый плюс без потери маржи.

Построить отдел работы с базой →