Сергей Воронцов — «Комплексный подход к работе на Авито на базе 3 000+ клиентов. Какие инструменты помогут повысить конверсию, снизить цену клиента в 3 раза и как их использовать»

Эта статья — предположение о том, что может быть сказано спикером Сергей Воронцов в рамках Сурового Питерского Форума. Ниже — практичная схема для предпринимателей: как объединить объявления, внутреннюю рекламу Авито и обработку лидов, чтобы повысить конверсию и снизить стоимость клиента. Материал ориентирован на владельцев малого и среднего бизнеса, в том числе онлайн-школ.

Контекст и цель

Авито остаётся крупным источником спроса в категориях «товары» и «услуги». Для бизнеса платформа полезна, когда объявления, продвижение и обработка лидов работают как единая система. Цель — собрать воронку от показов до продаж, задать нормы по метрикам и внедрить цикл улучшений.

Под «комплексным подходом» понимаем синхронную работу трёх блоков: контент и портфель объявлений, внутренняя реклама Авито, конверсия и обработка заявок. Такая конфигурация позволяет управлять CPL и CAC, а не просто «лить трафик» без контроля итоговой экономики. Результат измеряется по неделям и месяцам, с учётом сезона и конкуренции в регионе.

Исходные задачи бизнеса на Авито

Универсальные задачи: получить качественные лиды, выдержать целевой CPL, сконвертировать их в продажи с прогнозируемым CAC, масштабировать бюджеты без потери рентабельности. На практике добавляются ограничения категорий и модерации, лимиты показов, локальная конкуренция.

Какие метрики считаем и зачем (просмотры, контакты, лиды, продажи; CPL vs CAC)

Базовая воронка на Авито: показы → просмотры карточки → переход к контактам/чат → лид → продажа. Конверсия — доля переходов между соседними этапами за период. Для «лида» используйте операционное определение: чат с квалифицирующим вопросом, входящий звонок с длительностью от N секунд, заявка с корректными контактами.

Определения и расчёты:

• CPL (Cost per Lead, стоимость лида) — рекламные расходы внутри Авито за период / количество квалифицированных лидов из Авито за тот же период.
• CAC/CPA (стоимость привлечения клиента/покупателя) — маркетинговые расходы из канала Авито + доля расходов на обработку / количество первых покупок от новых клиентов из Авито.
• ROMI — (выручка, атрибутированная Авито − маркетинговые расходы Авито) / маркетинговые расходы Авито.

Суть комплексного подхода: три блока, одна воронка

Три управляемых блока создают единую систему: качественные объявления, уместное продвижение и строгая обработка лидов. Улучшения в одном блоке видны в соседних: рост CTR и переходов к контактам, снижение CPL, увеличение доли продаж.

Важно задавать цели по этапам. Например, минимальная доля «просмотр → контакты» и целевые сроки ответа в чате. Это позволяет быстро находить «узкие места» и перераспределять усилия между контентом, ставками и командой продаж.

Объявления: качество и масштаб

Качество объявления — это релевантный заголовок, фото и оффер, корректная категория и гео. Масштаб — это портфель объявлений с вариативностью, регулярная ротация и тесты. Влияние этого блока измеряется по CTR карточки и доле переходов к контактам.

Контент объявления: заголовок, фото, оффер

Заголовок должен повторять пользовательскую формулировку намерения и ключевой атрибут предложения. Термин «семантика заголовка» — набор слов и фраз, которыми пользователи описывают нужный товар или услугу. Он повышает релевантность поиска и CTR карточки.

Фото — доказательства и триггеры выбора. Для услуг — результаты, процесс, команда; для товаров — общий вид, детали, комплектность. Оффер — ясная формула ценности: кому, что, на каких условиях, какие гарантии. Добавьте навигационные подсказки: «как купить», «как записаться», «что входит в цену».

Портфель объявлений и тестирование гипотез

Портфель — это группы объявлений по офферам и сегментам. В каждой группе варьируйте заголовки и креативы, фиксируйте контрольные связки. A/B-тест — сравнение двух вариантов при сопоставимых условиях показов и бюджета. Цель — статистически устойчивый прирост целевой метрики.

Реклама внутри Авито: инструменты и логика применения

Внутренняя реклама — платные способы увеличить видимость объявлений в поиске и категориях. На практике используются продвижение объявлений и автоподнятие. Их задача — ускорить набор показов и удерживать позиции при разумной цене контакта.

Продвижениеобъявлений и автоподнятия

Продвижение объявлений повышает видимость в ленте и поиске на период действия услуги. Автоподнятие — автоматическое поднятие объявления в категории через заданные интервалы, чтобы поддерживать свежесть позиции. Инструменты дополняют друг друга при ограниченном бюджете.

Бюджет, ставки и расписание показов

Ставки и бюджеты задают стоимость дополнительного трафика. Логика простая: повышая ставку, вы поднимаете позицию и частоту показов, но растите цену контакта. Баланс ищите на основании «стоимости лида» и «стоимости продажи» по неделям.

Конверсия: обработка и дожим лидов

Скорость и качество обработки обычно дают кратный эффект. В чате у пользователя короткое окно внимания, и промедление снижает вероятность диалога. Телефонные звонки требуют чёткого распределения ответственности и сценариев.

Скорость ответа, SLA и ответственность команды

SLA — норматив скорости и качества ответа. Для Авито безопасный ориентир: ответ в чате в первые 5 минут и перезвон на пропущенный вызов в течение 5–10 минут в рабочее время. Реальные цели уточняйте по категории и региону.

Скрипты, шаблоны, CRM-интеграции и контроль качества

Скрипты — это заранее подготовленные сценарии ответов для типовых ситуаций. Шаблоны в чате ускоряют первую реакцию, а CRM-интеграция фиксирует обращение и связывает его с объявлением. Контроль качества включает прослушивание звонков и разбор чатов.

Инструменты, которые помогают снизить стоимость клиента в 3 раза

Кратное снижение CPL достигается сочетанием стандартизированного контента, дисциплины тестов, аккуратного продвижения и строгого SLA. Отдельный эффект даёт прозрачно настроенная аналитика и регулярные ретроспективы по воронке.

Объявления: что даёт основной эффект

Чаще всего первичный рост дают заголовки, очищенные от шума, и фото с доказательствами качества. Следом — корректная категория и гео, чтобы не терять показы от алгоритмической фильтрации. Стандартизируйте структуру описаний и блок с ответами на типовые вопросы.

Семантика заголовков и релевантность категории

Соберите список пользовательских запросов и включите их в заголовки и первые строки описания. Проверьте категорию и подкатегорию: нерелевантность режет показы и ухудшает конверсию в контакты. Избегайте кликбейта — платформа учитывает качество взаимодействий.

Вариативность, A/B-тесты и ротация

Вариативность — это микроизменения в заголовках, фото, ценовых формулировках. A/B-тест фиксирует, какие элементы дают существенную разницу. Ротация защищает от выгорания аудитории и снижает цену контакта на горизонте нескольких недель.

Реклама в Авито: когда окупается и как не переплачивать

Продвижение окупается, если влияние на лидогенерацию превышает рост CPL. Для этого используйте пилоты с ограниченным бюджетом и заранее заданными критериями успеха. Ставки не должны уходить в гонку за первой позицией любой ценой.

Признаки насыщения и оптимизация частоты

Признак насыщения — рост показов без роста переходов к контактам и лидов. Второй маркер — падение средней глубины взаимодействия с объявлением. В этот момент имеет смысл замедлить продвижение и обновить связки контента.

Связка «ставка — позиция — лиды» и корректировки

Ставка определяет аукционную позицию, позиция — поток показов, а лиды — фактическую ценность для бизнеса. Корректировки делайте по недельным данным, чтобы сгладить дневные качели. Если CPL растёт на 20%+ без роста конверсии в продажу, снизьте ставку или выключите группу.

Конверсия и обработка: где обычно теряются деньги

Основные потери — медленный ответ, неготовность к типовым возражениям, отсутствие «второй попытки» в чате и по телефону. В результате CPL растёт из-за недоиспользованных обращений, а CAC — из-за низкой конверсии в сделку.

Чаты: автоответы, окна активности и SLA

Автоответы закрывают паузу до подключения менеджера. Окна активности — плановое время онлайн-присутствия команды. SLA по чату формализует максимум времени до первого ответа и нормы по количеству касаний.

Звонки: коллтрекинг, перезвон в 5 минут и скрипты

Коллтрекинг — способ фиксировать источник звонка и качество обработки. Перезвон в 5 минут — безопасный ориентир для восстановления диалога. Скрипты помогают быстро квалифицировать, назначить следующую точку контакта и зафиксировать причину отказа.

Как это работает в реальности: было — стало

Ниже — иллюстративный кейс в сегменте «образовательные услуги/курсы». Регион — крупный мегаполис, период — 30 дней до и 30 дней после внедрения комплекса. Категория и цены стабильны. Бюджеты и ставки — сопоставимые, с учётом пилотов.

Условия кейса и исходные данные

Исходно размещены 120 объявлений по трём офферам. Применялись нерегулярные автоподнятия и точечное продвижение без расписания. Обработка лидов велась одной сменой менеджеров, без нормированного SLA и шаблонов.

Метрики периода «до»: 28 000 показов, 2 100 просмотров карточек, 210 переходов к контактам, 95 обращений (чаты+звонки), 38 квалифицированных лидов, 9 продаж. Расходы на продвижение — 120 000 ₽. CPL = 120 000 / 38 ≈ 3 160 ₽. CAC = 120 000 / 9 ≈ 13 300 ₽ (без операционных издержек).

Интервенции по блокам и динамика метрик

Объявления: переписаны заголовки по трём семантическим кластерам, добавлены фото «до/после» и блок навигации в описании. Проведены A/B‑тесты ценовых формулировок. В портфель введены 30 экспериментальных карточек, старые дубли выведены.

Реклама: настроены расписания автоподнятий, запущены пилоты продвижения для 15 лучших связок. Ставки выровнены по целевому CPL с недельной корректировкой. Остановлены группы с признаками насыщения.

Обработка: введён SLA «чат 5 минут, звонок 10 минут», добавлены автоответы и шаблоны квалификации. Настроены напоминания о повторных касаниях через 2 и 24 часа. Раз в неделю — разбор 10 диалогов и звонков.

Динамика периода «после»: 52 000 показов, 3 800 просмотров, 420 переходов к контактам, 185 обращений, 92 квалифицированных лида, 24 продажи. Расходы — 140 000 ₽. CPL = 140 000 / 92 ≈ 1 520 ₽ (снижение ≈ в 2,1 раза). CAC = 140 000 / 24 ≈ 5 830 ₽ (снижение ≈ в 2,3 раза). Конверсия лида в продажу выросла с 24% до 26%.

Результаты и экономика (CPL, конверсия в продажу, ROMI)

Итог — кратное улучшение CPL и существенное снижение CAC за счёт дисциплины контента, аккуратного продвижения и SLA. ROMI зависит от маржинальности продукта и LTV. Если средняя валовая прибыль с продажи — 12 000 ₽, то при CAC ≈ 5 830 ₽ канал положителен уже на первой сделке.

Выводы для предпринимателей

Комплексный подход на Авито работает, когда каждый из трёх блоков настроен и связан с остальными. Объявления дают релевантный спрос, внутренняя реклама ускоряет набор трафика по цене, которая укладывается в целевой CPL, а обработка превращает обращения в продажи с прогнозируемым CAC. Владелец видит целостную картину в аналитике и может масштабировать бюджет с контролем ROMI.

Чек-лист первых шагов

• Зафиксируйте определения «лид», CPL, CAC и целевые пороги. Проверьте учёт обращений по объявлениям.
• Соберите портфель из 2–3 офферов и 3 кластера заголовков на каждый. Подготовьте фото‑доказательства и навигационные подсказки.
• Запустите первые тесты на органике, затем включите автоподнятия и пилоты продвижения с недельной оценкой CPL.
• Введите SLA почату и звонкам, автоответы и шаблоны. Еженедельный разбор диалогов и звонков — обязателен.
• Настройте сквозная аналитика и разметку доходов по объявлениям. Для непроданных лидов подготовьте система апсейлов.

Для онлайн-школ: сосредоточьтесь на офферах с чётким результатом обучения, сроком и форматом. Тестируйте категории «Услуги», «Образование», узкие подкатегории по профессиям и подготовке к экзаменам. В описаниях добавляйте кейсы учеников и микро‑офферы — пробный урок или диагностику. Для повышения конверсии используйте сезонные поводы и аккуратные игровые акции.

Типичные ошибки и как их избежать

Ошибка 1: размытое определение лида. Итог — некорректный CPL и спорные решения по ставкам. Решение — формализуйте критерии и автоматизируйте учёт.

Ошибка 2: ставка без связи с экономикой. Итог — рост показов без продаж. Решение — недельные пороговые правила и пилоты вместо постоянной гонки за первой позицией.

Ошибка 3: отсутствие ротации и тестов. Итог — «усталость» аудитории и рост цены контакта. Решение — пакеты гипотез и контроль частоты.

Ошибка 4: медленный ответ и отсутствие «второй попытки». Итог — потери горячих обращений. Решение — SLA, автоответы и система напоминаний о дожимах.

Ошибка 5: нет работы с базой обращений. Итог — упущенный LTV и рост CAC. Решение — ретеншн‑механики, программы апсейлов и монетизация подписчиков.