План Б: готовая схема для второго всплеска продаж

Сегодняшний день — второй в распродаже. Это всегда момент, когда адреналин первого старта уже спал, а неопределенность держит в тонусе. После яркого дебюта продажи закономерно проседают: часть аудитории приняла решение сразу, часть ждет финала, а кто‑то колеблется. Задача — не гадать, а управлять траекторией: держать внутренний трафик, закрывать сомнения и запускать заранее подготовленные волны.

Прайм‑тайм сегодня — вечерние сторис. Именно туда перетекает внимание после рабочего дня. Сегодня и завтра качаем свои каналы на удерживающие механики, а 27 мая выходим с Планом Б и ожидаем вторую волну. 28 мая — План В, мы усилим эффект. Последний, самый крупный всплеск запланирован на 31 мая — в день дедлайна.

Первый день сработал чисто: 1,96 млн выручки, 2200 уникальных посетителей, 190 оплат и конверсия 8,6% из посетителя страницы в клиента. Для проекта с годовым доходом 20–25 млн это означает, что за первый день акции взяли около 10% годовой планки. Сработал «скидочный» сегмент и правильная продуктовая укладка. В этом и сила хорошей распродажи: точный оффер, дисциплина каналов и отлаженная механика, в которой каждое касание делает свою работу.

Если разложить происходящее на слои, рисунок получится простой. На этапе запуска мы прошли через экспресс‑концепцию, аудит контента, усиление производства редактором и усиление визуала дизайнером и верстальщиком. В результате воронка распродажи стала понятной, скоростной и предсказуемой. Дальше — дело техники: синхронизировать тайминг, не перегореть на втором дне и удержать ритм до кульминации 31 числа.

Отдельно стоит отметить: распродажа — это не только скидка. Это событие, сценарий и ритм коммуникаций. Когда сценарий живой, а ритм собран, аудитория реагирует заметно лучше. Хорошая «сезонная» подача, аккуратные тайм‑слоты и мини‑события внутри окна — то, что даёт нужные всплески. В этом смысле сезонные распродажи выигрывают у разовых купонов: там есть драматургия и место для решений.

Запустить игровую акцию →

Как устроена динамика распродажи по дням

В любой распродаже есть амплитуда. Первый день — пик ранних последователей. Вторая фаза — спад и короткая плато, где легко потерять темп: часть аудитории ушла в раздумья, часть ждёт сигналов о том, что «всё реально», часть проверяет альтернативы. Третья фаза — новая волна, если заранее подготовлены усиления, и финальная — дедлайн, где эмоции и рациональность сходятся в одной точке.

Сложность второго дня в неопределенности: проседание будет, но на сколько — зависит от подготовки. Если заранее продуман План Б, задача — не просто «залить» трафик, а попасть в причины сомнений. Мы именно так и делаем: энергию меняем с «вау‑старта» на «помогаем принять решение». Коммуникации становятся спокойнее, логичнее: больше фактов, кейсов и ответов на вопросы, меньше эмоций, но при этом сохраняем ощущение события. Прайм‑тайм сторис — идеальное окно, чтобы разъяснить механику, укрупнить ценность и мягко вернуть внимание.

Чтобы движение было управляемым, нужна система наблюдения: показатели каналов, вклад каждого касания, откуда приходят оплаты, где вязнет конверсия. Без этого легко «перегреть» аудиторию и недодавить сомневающихся. Здесь помогают сквозная аналитика и дисциплина планирования: фиксировать гипотезы, сравнивать с фактом, корректировать следующий слот.

Заказать Monitor Analytics →

Исходные данные и метрики первого дня

1,96 млн выручки — это не только «большая цифра», а конкретная структура: средний чек около 10,3 тыс., примерно 2200 уникальных посетителей и 190 завершенных оплат. Конверсия 8,6% из посетителя в клиента показывает, что связка оффера и посадочной страницы была собрана точно, а прогрев до старта отработал. Если посмотреть глубже, видна работа базовых каналов и корректное попадание в «скидочный» сегмент — тех, кто ждет событие, но не покупает вне окна.

Что важно считать в таком запуске? Во‑первых, прибыль по слотам времени: когда именно был пик, какие касания его вызвали, какой вклад у каждого формата. Во‑вторых, стоимость внимания: сколько касаний понадобилось до покупки. В‑третьих, глубину отказов: на каком шаге процесс тормозил, какие страницы перегружены, где непонятна механика. Такие вещи нужно видеть не задним числом, а в моменте. Для этого пригодятся аналитика продаж и писем и ясные дашборды, где метрики «дышат» в реальном времени.

Другая полезная метрика — выручка на посетителя: в нашем случае порядка 890. Это не абсолют, но сигнал, насколько сильна связка предложений и насколько точно мы попали в ожидания. Если средний чек и выручка на посетителя идут в противофазе, значит, линейка перекошена: возможно, слишком давим на большие пакеты или недоработали входные продукты.

Экспресс‑концепция: быстрый старт без долгих согласований

Экспресс‑концепция — это не «дешевый аналог стратегии», а акт постановки. На уровне дня и недели мы определяем тему события, рамки цен, ритм коммуникаций и набор развилок: что выкатим, если потребуется ускорение, и что оставим «на финал». Так появляется костяк, вокруг которого уже легко ускорять производство.

Начинаем с точного оффера. Он должен отвечать на три коротких вопроса: зачем, почему сейчас и что именно входит. Дальше — драматургия: небольшой сюжет из нескольких слотов с понятными обещаниями и ясными условиями. Важно, чтобы у аудитории был социальный сигнал «движение идет»: первые результаты, короткие истории покупателей, живые цифры. Недостаточно бросить скидку — нужно объяснить, «за что» она и чем отличается ситуация в окне распродажи от обычного дня.

Сюда же включаем преднастройку на волны. План Б — это не набор запасных постов, а смена угла зрения: от «выгодно» к «разумно» и «спокойно»: ответы на вопросы, разгрузка сомнений, дополнительные примеры. План В — эмоциональная реактивация и новизна: новые бандлы, бонусы с ограничением по количеству, экспресс‑наградой и заметным сигналом, что время уходит.

Внутри концепции закладываем места под микромеханики. Геймифицированные задания, ограниченные окна на «улучшение пакета», функции, которые «открываются» только в эти дни. Это и есть простая геймификация воронки: она удерживает внимание и подталкивает к повторному приходe в окно распродажи.

Аудит контента: что починить перед трафиком

Мы не загоняем трафик туда, где слабый контент. Аудит нужен не для «галочки», а чтобы повысить удельную конверсию каждого касания. Смотрим на заголовочную связку и первые экраны: понятна ли проблема, которую закрывает распродажа, виден ли смысл именно сейчас, есть ли иерархия элементов. Дальше — работа с возражениями: быстро ли находится информация о гарантиях, условиях возврата, составе и доступе к продукту. Важный блок — социальные доказательства: живые, недлинные, с конкретикой, а не общими словами.

Отдельное внимание — продуктовой линейке. У пакетов должны быть не только разные цены, но и ясные различия в ценности. Хорошая практика — небольшие улучшатели: дополнения, которые можно докупить в окне акции, чтобы «закрыть» конкретный сценарий. Это рождает мягкую система апсейлов и помогает увеличить выручку без агрессивных призывов.

Сообщения в email и на странице часто расходятся. Мы выравниваем тональность: один голос, одинаковые формулировки ключевых выгод, единая логика. В письмах — лаконичные темы, ясная причина зайти на страницу и понятная кнопка. На странице — быстрый ответ на вопрос «что получу» и на «как быстро это начнет работать». Это и есть аккуратный CRM‑маркетинг по базе: человек получает именно ту подсказку, которая ему нужна, а не общий шум.

Построить отдел работы с базой →

Производство: роль редактора

Редактор — это не «корректор, который убирает ошибки», а человек, который снимает трение из текста. Его задача — сделать так, чтобы каждое слово работало на решение: снять лишнее, выстроить порядок аргументов, убрать контекстные противоречия между письмами, сторис и лендингом. В распродаже время играет против нас, поэтому текст должен быть коротким, точным и ритмичным.

Мы усилили производство редактором, и сразу стало видно, как поехала конверсия на первых экранах. Заголовки перестали «рассказывать всё сразу» и стали решать один вопрос за раз. Подзаголовки взяли на себя роль ориентиров — человек понял, где он и что его ждёт, ещё до пролистывания. Микротексты на кнопках стали совершать действие, а не «призывать к нему»: конкретность в формулировках и связь с контекстом удлиняют путь чтения без усталости.

Сторис в прайм‑тайм — особая форма. Тут есть три удачных приёма. Первый — демонстрация «до/после» в одном экране. Второй — репетиция выбора: «Если вы в ситуации А — посмотрите пакет Х; если в ситуации Б — пакет Y». Третий — короткий ответ на два‑три типовых сомнения. По итогам дня мы видим вклад каждой истории: редактор заранее закладывает место под метрику, чтобы потом сложить картину в одном отчете. Здесь очень выручает аналитика продаж и писем: она снимает «магическое мышление» и возвращает к фактам.

Производство: дизайн, верстка, скорость

Дизайн в распродаже — это про структуру, а не только «красивость». Первые экраны должны работать как короткий питч: проблема, решение, что входит, сколько стоит, что дальше. Мы включили в производство дизайнера и верстальщика, чтобы сократить трение. Пуляем изображения, которые «держат» смысл: отсутствие визуального шума, правильный масштаб блоков, не теряющиеся кнопки.

Скорость загрузки — отдельная тема. На акциях доли мобильного трафика выше, а значит, нужно не просто «влезать» в экраны, а работать с жестами: крупные кликабельные зоны, читаемые шрифты, отсутствие хаотичного движения. Верстальщик убрал тяжёлые элементы, перенёс некоторые эффекты в статические варианты. На checkout — минимум полей, понятная прогрессия шага, есть ли возможность допродажи «в один тап» и без вылета из корзины.

Ничего не «мигает» и не «скачет». Визуальный стиль — спокойный, с заметными акцентами. На финальных днях мы усилим визуальный герой — таймер или живую «полоску остатка»: не для давления, а для реального статуса. Кто‑то покупает в последний день не из‑за «страха упустить», а из‑за организационных причин — важно держать его в курсе, не перегружая интерфейсами. Для примеров сценариев часто вспоминают «черные» периоды скидок, но механика применима не только к черная пятница — она универсальна в окне любого сезонного события.

Внутренний трафик и удерживающие механики

Второй день мы сознательно делаем «короче» по эмоциям и шире по смыслу. Внутренний трафик — сторис, рассылки, уведомления в личном кабинете — отрабатывает сомнения: показываем, как выбрать пакет под задачу, что включено, как быстро стартанет польза. Это уменьшает ощущение «маркетинговости» и возвращает фокус на решение.

Чтобы не сжечь аудиторию, нарезаем касания. Лояльным — мягкие подсказки и быстрые ссылки в один клик. Нейтральным — ценность и примеры. Тем, кто был на странице и не купил, — «разбор выбора»: почему не подошёл один вариант и чем лучше другой. В итоге получается осмысленный отдел работы с базой: не рассылка «на всех», а последовательная поддержка принятия решения.

Хорошо работают накопительные штучки: доступ к мини‑разборам только в окно акции, небольшие усилители, открывающиеся при покупке в эти дни. Это честная, ненавязчивая мотивация. В письмах — аккуратный тайминг и «легкие» темы. В сторис — лаконичные слайды на один тезис. В личном кабинете — видимые, но не кричащие подсказки. Для возврата на страницу — аккуратное стимулирование покупок через персональные напоминания и релевантные допредложения.

Когда покупка уже состоялась, не отпускаем клиента: делаем мягкую система апсейлов — дополнительные блоки и сервисы, которые логично докупить в течение окна распродажи. Это строит «вторую полку» выручки и улучшает опыт: человек получает ровно то, что ему пригодится дальше, без насилия и «пуша любой ценой».

Построить отдел работы с базой →

План Б и План В: как готовить вторую волну

План Б — это смена роли. Мы перестаем «продавать» и начинаем «разъяснять». Здесь на первом месте сценарии: как выбрать, что получить, как скоро начнет работать. Работают короткие кейсы, до/после, конкретные выгоды без штампов. Убираем рекламные клише, говорим на языке задач. Важно добавить два‑три свежих аргумента, которых не было в первый день: они создадут ощущение «новизны внутри акции».

В Плане Б хорошо идут микро‑бандлы: небольшой набор допов с ясной пользой и ограничением по количеству. Это не «навороты», а закрытие дырки: быстрый старт, дополнительные материалы, короткий созвон с куратором — всё, что помогает быстрее получить результат. Визуально это отдельная карточка с понятным названием и лаконичной ценой. И ровно столько экземпляров, сколько вы реально выдержите: искусственный дефицит разрушает доверие.

План В — эмоциональная встряска. Тут включаются события: мини‑эфир, живой разбор, раскрытие набора бонусов. Если позволяет формат, добавляем элементы игровые акции: например, «собери комплект — получи апгрейд». Это оживляет третью фазу и возвращает тех, кто отложил решение «на потом».

Запустить игровую акцию →

Последний день и финальный всплеск

31 мая — день, когда «нельзя позже». Это не про давление, а про ясный конец окна. В финальный день мы собираем тех, кто ждёт последнего сигнала. Работают короткие окна активности: утреннее «что закроется»; дневной «разбор, что выбрать»; вечерний «последний шанс без погони». Если ровно держать тон и тайминг, всплеск получается самым сильным — именно он закрывает запланированную цель.

На стороне интерфейса — минимум новостей и максимум ясности: табличка доступных пакетов, простая подсказка «под вашу задачу», нормальный таймер без истерики. В сторис — тишина между блоками, чтобы выдохнуть. В письмах — два‑три коротких касания с ожидаемой динамикой. Важно заранее посчитать допустимую нагрузку и удержаться от «дожима любой ценой» — лучше сохранить репутацию на следующий цикл.

Сбор фактов поможет не потерять контроль над ощущениями. Мы отслеживаем отчёты по трафику, вклад каналов и объем отложенных оплат, смотрим метрики LTV и оттока у закупившихся на акции, отмечаем аномалии. Это превращает финальный день из «гонки нервов» в дисциплинированный рывок.

Заказать Monitor Analytics →

Команда, процессы и риск‑менеджмент

К распродаже готовится не только контент, но и процесс. Нужен «военный» режим: короткие слоты синхронизации, быстрые решения, понятные роли. Есть владелец воронки, который держит картину: что выходим, где провисает, что усилить. Есть редактор и дизайнер, которые готовы к микроправкам без «перелопачивания» всего. Есть верстальщик, который держит производительность и не боится быстро убирать лишнее.

Точки риска понятны заранее: перегружающие письма, «падающие» формы оплаты, некорректные таймеры, несогласованные формулировки. Мы ставим «сетки безопасности»: дубли каналов на случай падений, запасные формулировки, подходы к тем, кто жалуется, и быстрые ответы. Такие вещи не оставляют на вечер финального дня — они собраны заранее.

Отдельный слой — работа с базой. Нельзя бомбить всех одинаково: у лояльных падает доверие, у холодных растет усталость. Поэтому строим аккуратные программы удержания и таргетируем касания. Кто не открыл два письма — не грузим, меняем канал. Кто был на странице и не купил — аккуратно помогаем выбрать. Кто купил — поддерживаем и предлагаем релевантные улучшатели.

Что делать после распродажи

Самое важное начинается после. Чтобы не «сжечь» акции и не привыкать к «легким» деньгам, переводим внимание на то, как живёт клиент после покупки. Он должен быстро увидеть пользу, получить первые результаты, ясно понять «что дальше». Это и про продуктовую работу, и про коммуникации. На стороне маркетинга — два фокуса: анализ окон и аккуратная монетизация базы без выгорания.

Во‑первых, разбор по факту. Что сработало, что нет, где разгульный трафик, где был узкий спуск. Строим аккуратные дашборды для руководителя: это дает общий вид и помогает командно разгружать узкие места. Во‑вторых, последовательная работа с купившими: онбординг, подсказки по использованию, тонкие докупки — не «для выручки», а чтобы усилить результат клиента и снизить отток. Так появляются устойчивые повторные продажи из базы без привычки к вечным скидкам.

В‑третьих, подготовка к следующему циклу. Мы не повторяем акцию «как есть», а переносим удачные паттерны и меняем сюжет. Смотрим на запросы, на «дыры» в пути клиента, на сезон. Часто лучше перейти к спецпредложению в узком сегменте, чем «скопировать» большую распродажу. И снова помогает фактология: без эмоций видим, где шагнули, где притормозили, где стоит усилить сквозная аналитика.

Построить отдел работы с базой →

Живой алгоритм: из чего сложился наш старт

Мы стартовали с экспресс‑концепции. Она сжала подготовку и сделала рамки окна понятными команде и аудитории. За ней — аудит контента: выкинули лишнее, выстроили связку «письмо — страница — сторис». Усилили производство редактором: тексты стали решать задачи, а не «звучать». Визуал и верстка превратили страницу в понятное место выбора, а не в «витрину для красивостей».

Такая последовательность проста и сильна, потому что убирает лишние шаги и не рассеивает внимание. Сначала — смысл и рамка, затем — доказательства и простые механики, потом — дизайн, который помогает читать, и, наконец, ритм касаний в свои каналы. Внутренняя логика акции держится именно на этом: последовательное снижение трения для человека, который думает о покупке.

Если нужно пройти этот путь быстрее, зовите того, кто видел десятки таких стартов и умеет собирать распродажи «под вас», а не «по чек‑листу». Здесь полезен Артём Седов: он помогает выстроить картину по шагам, собрать аккуратную механику и не потерять деньги в «втором дне». Отдельный плюс — он умеет комбинировать промо с работой по базе, чтобы распродажа не съедала доверие и не «учила» клиентов ждать только скидок. Часто достаточно одного плотного цикла, чтобы команда почувствовала ритм и дальше делала сама.

Как удерживать темп на втором дне

Второй день — тест на зрелость команды. Когда «шум стартового выстрела» стихает, становится видно, насколько крепко собрано ядро. Тут выручает дисциплина: фиксируем гипотезы перед слотом, записываем факт, быстро сравниваем и корректируем следующий ход. Удерживающие механики — не про «уговоры», а про то, чтобы показать сценарии выбора и показать, как решение начнет работать уже сегодня.

Сторис в прайм‑тайм — место, где выигрывает простота. Один экран — один тезис, один жест — одно действие. Быстрые ответы на очевидные сомнения, короткие демонстрации. Письма должны быть лёгкими: не длинные, но емкие, с ожидаемым содержанием и понятной кнопкой. Личный кабинет — место, где закрепляется выбор: там видны условия, бонусы, быстрый путь.

Если темп просел сильнее, чем ожидали, — включаем План Б раньше. Он не про скидку, а про ясность. Подключаем кейсы, короткие видео, микро‑разборы, которые возвращают атмосферу живого выбора. Когда набираем ритм, оставляем энергию на финальный день: нет смысла «выстрелить» всем — лучше аккуратно распределить пожарную мощность.

Цена ошибки и цена ясности

В распродаже любая мелочь умножается на масштаб. Одна сбившая формулировка в письме — и часть базы не понимает, что случилось. Неловкий экран в сторис — и падает удержание. Слишком яркий таймер — и часть людей уходит. Но и обратная сторона верна: одна ясная формулировка, одно точное сравнение пакетов, один хороший кейс — и кривая снова идёт вверх.

Ясность стоит дешевле, чем кажется. Она не требует грандиозной реорганизации, только чтение глазами покупателя. Что он видит на первом экране? Понимает ли, за что платит? Видит ли, чем вариант А отличается от В? Ясно ли, что случится после оплаты? На эти четыре вопроса мы отвечаем еще на этапе «экспресс‑концепции» и подтверждаем в «аудите контента». Всё остальное — тонкая настройка.

Здесь снова к месту системность. Когда команда смотрит на каналы, как на систему, легче принимать решения. Мы с самого старта держим в фокусе три опоры: современные промо‑механики, устойчивый маркетинг по базе и адекватную аналитическую оптику. В связке они дают предсказуемость, а предсказуемость — спокойствие.

Вместо резюме

Этот запуск показал простую вещь: распродажа — не «праздник щедрости», а стройная производственная задача. Если собрать её по шагам, как мы сделали: экспресс‑концепция, аудит, усиление словами и визуалом, — дальше работа превращается в ритм. Первый день забирает «горячих», второй — убеждает думающих, третий — возвращает отложивших, финал аккуратно закрывает окно.

Если хочется сделать подобный рывок без суеты и потерь, подключайте опыт. Артём Седов умеет развернуть промо, не разрушая доверие, собрать карту касаний, настроить измеримость и держать темп до финала. Так распродажа перестает быть «лотереей» и становится инструментом, который ставит выручку на рельсы.

Запустить игровую акцию →