Сколько можно заработать на онлайн школе английского: реальный опыт

Онлайн‑школы английского зарабатывают по‑разному в зависимости от сегмента, формата и загрузки преподавателей. Материал сравнивает доходность ключевых ниш, даёт ориентиры по среднему чеку и базовую юнит‑экономику с понятными допущениями. Все цены и расчёты указаны по состоянию на 2024 год, валюты — рубли (Россия) и доллары/евро (международные продукты).

Контекст рынка и ключевые сегменты

Рынок онлайн‑английского сформирован вокруг пяти сегментов: B2C индивидуальные, B2C групповые, детский, корпоративный B2B и экзаменационная подготовка. Спрос сезонен: пики в сентябре и январе, спад в июне–июле; экзаменационные интенсивы концентрируются за 2–4 месяца до тестов.

Аудитории различаются по мотивации и сроку жизни клиента. В B2C доминируют цели общения и карьеры, у детей — школьные успехи и кружки, в B2B — обучение персонала под KPI. Эти различия определяют цену за урок, частоту занятий и удержание, а значит — итоговую маржинальность.

Индивидуальные занятия B2C

Формат «один на один» даёт максимальную персонализацию и гибкость расписания. Типичная частота — 2 раза в неделю, длительность 45–50 минут. Клиенты чаще всего учатся 3–6 месяцев подряд, затем делают паузы.

Сильная сторона — высокий средний чек и контроль качества. Риск — зависимость от стоимости привлечения и от текучести преподавателей; отмены (no‑show) снижают фактическую загрузку и маржу.

Групповые форматы B2C

Группы 4–8 человек заметно дешевле для ученика и дают лучшую валовую маржу школе за час преподавателя. Частота — 2–3 раза в неделю, курсами по 8–16 недель.

Минусы — хуже удержание при несоответствии уровня, а также каннибализация индивидуальных уроков в ценочувствительных сегментах. Для школ важны наборы потоков и контроль посещаемости.

Детский сегмент

Дети 5–14 лет чаще занимаются короткими слотами 25 минут, 2–3 раза в неделю. Платят родители, поэтому удержание тянется на весь учебный год, а летом заметна просадка.

Сильные стороны — предсказуемость расписания и пакетные оплаты. Слабые — более высокий запрос к безопасности и к проверкам качества преподавателей.

Корпоративный B2B

Контракты заключаются на 6–12 месяцев, оплата — помесячно или пакетами. Решение принимают HR/обучение, цикл сделки 1–3 месяца. Удержание выше, чем в B2C, а доход по клиенту стабильнее.

Главный риск — длительные тендеры и чувствительность к бюджетам на обучение. Требуются отчётность по прогрессу и интеграции с внутренними системами.

Экзаменационная подготовка и интенсивы

Это курсы под IELTS/TOEFL/Cambridge и интенсивы перед переездом или собеседованием. Срок жизни клиента короче — 1–3 месяца, но ставка за академический час выше из‑за требований к наставнику и материалам.

Маржинальность зависит от набора групп и загрузки экспертов. После экзамена студенты часто уходят, поэтому важны апсейлы в общий курс или разговорные клубы.

Ценообразование и средний чек

Факторы цены: формат, длительность, квалификация преподавателя

На цену влияют пять факторов: индивидуальный или групповой формат, длительность слота, квалификация (носитель/билингв/русскоязычный), уровень курса (общий/деловой/экзамен) и пакет (размер предоплаты). Сильное влияние оказывают акции и сезонность; крупные школы привлекают спрос через «сезонные распродажи» и «черная пятница».

Средний чек — это средняя сумма, которую платит клиент за период или пакет. В расчёте ниже используем: средний чек за месяц обучения при частоте 8 занятий, без учёта разовых скидок.

Вилки чеков по сегментам и регионам (2024)

Россия, B2C индивидуально: 900–1 600 руб. за 45–50 минут у русскоязычных преподавателей; 1 800–3 500 руб. у носителей. При 8 занятиях в месяц средний месячный чек 7 200–12 800 руб. (русскоязычные) и 14 400–28 000 руб. (носители).

Россия, B2C группы: 250–700 руб. за 60 минут при 4–8 учениках; месячный чек 2 000–5 600 руб. Детские 25‑мин слоты: 500–1 200 руб.; месячный чек 4 000–9 600 руб.

Международные продукты: индивидуальные 1‑на‑1 20–35 € или 10–19 $ за занятие 25–60 минут; группы 8–14 € за 60 минут. Экзаменационные курсы — наценка 20–60% к базовому прайсу.

Методология: усреднение прайс‑листов крупных платформ по пакетам 8–32 урока, без учёта персональных скидок и краткосрочных акций.

Удержание и LTV: как влияет частота и длительность курса

LTV (Lifetime Value) — суммарная валовая прибыль на одного клиента за весь срок жизни. В расчётах используем формулу: LTV = среднемесячная выручка × валовая маржа × месяцы удержания.

Для B2C индивидуально при 9 000 руб. среднемесячной выручке, валовой марже 35% и удержании 4 месяца LTV составит ~12 600 руб. Увеличение частоты до 3 раз в неделю поднимает месячную выручку и LTV, но требует контроля оттока и пропусков. Для мониторинга помогают «метрики LTV и оттока» в аналитика продаж и писем.

Юнит‑экономика онлайн‑школы

Выручка на ученика, загрузка и посещаемость

Выручка на ученика — оплаченные занятия за период минус возвраты. На неё влияют посещаемость (доход признаём по проведённым урокам) и частота занятий. Типичный показатель посещаемости в онлайн‑школах — 80–90% от возможных слотов; системные no‑show снижают валовую маржу.

Загрузка преподавателей считается как проведённые часы в неделю. Для устойчивости модели целимся в 20+ часов у штатного/закреплённого преподавателя и 10–15 часов у почасовых.

Себестоимость: оплата преподавателей, платформа, методисты, саппорт

Себестоимость включает переменные выплаты преподавателям, комиссию эквайринга и переменную поддержку. В 2024 году выплаты русскоязычным онлайн‑преподавателям часто составляют 350–700 руб. за 45–50 минут, носителям — 1 000–2 000 руб. При прайсе 1 200–1 500 руб. доля преподавателя 50–60%, валовая маржа 30–40% до учёта платформы и саппорта.

Платформа, методисты и кураторы добавляют 5–15% переменных/полупеременных издержек. В группах доля выплат преподавателям на ученика падает, что повышает валовую маржу до 45–60% при хорошей наполняемости.

Маркетинг и CAC: каналы, влияние конкуренции на стоимость лида

CAC (Customer Acquisition Cost) — полная стоимость привлечения платящего клиента: реклама, контент, бонусы, зарплаты продаж, амортизация лидогенерации. В B2C России в 2024 году типичный CAC часто попадает в диапазон 3 000–10 000 руб. в зависимости от конверсий и бренда. В B2B CAC считают на контракт: 30 000–150 000 руб. с учётом зарплат сейлзов и цикла сделки.

Рост конкуренции и аукционов медиаплатформ увеличивает стоимость лида и снижает рентабельность коротких курсов. Своевременно помогает «сквозная аналитика» по каналам и юнит‑экономике — см. отчёты по трафику.

Порог безубыточности: пример расчёта на типовом кейсе

Порог безубыточности — объём выручки, при котором валовая прибыль покрывает постоянные расходы. Пример: школа с 300 активными учениками, средний месячный чек 6 000 руб. Выручка 1,8 млн руб./мес. Переменные: выплаты преподавателям 55% (990 тыс.), платформа и саппорт 10% (180 тыс.). Валовая прибыль 630 тыс. Постоянные расходы: продажи и маркетинг 450 тыс., администрация 150 тыс. Итого 600 тыс. Результат — +30 тыс. руб./мес.

Чувствительность: при падении посещаемости на 10 п.п. или росте CAC на 20% проект уходит в ноль. Запас прочности создают группы и апсейлы к пакетам.

Кейсы известных школ (по публичным данным)

Skyeng

Крупная платформа с упором на индивидуальные уроки и экосистему приложений. В 2024 году по прайс‑листам диапазон за 50 минут с русскоязычными преподавателями часто 900–1 600 руб., у носителей выше. Есть групповые продукты и разговорные клубы, что повышает средний чек и удержание.

Модель монетизации — предоплата пакетами и подписки на смежные сервисы. Валовая маржа растёт за счёт микса индивидуальных и групповых форматов.

Novakid

Детская международная платформа с 25‑мин слотами и геймификацией. В 2024 году цены часто 10–19 $ за урок в зависимости от пакета и преподавателя.

Сегмент устойчив к сезонности учебного года, но летом требуется перезапуск активности через лагеря и интенсивы.

Lingoda

Международная школа с подпиской на групповые и индивидуальные занятия. В 2024 году группы часто стоят 8–14 € за 60 минут при пакетах, индивидуальные — 20–35 €.

Сильный акцент на регулярность и челлендж‑марафоны, что поддерживает посещаемость и LTV.

EnglishDom

Игрок на рынках СНГ с индивидуальными и групповыми продуктами. В 2024 году индивидуальные уроки 45–50 минут часто 900–1 500 руб. при покупке пакета; группы — 300–600 руб. за 60 минут.

Монетизация — пакеты и допуслуги: разговорные клубы, бизнес‑английский, экзаменационные треки.

Конкуренция и риски

Барьеры входа и дифференциация

Технологические барьеры низкие, поэтому конкуренция идёт за бренд, качество контента, контроль преподавателей и сервис. Дифференциация строится на нишевании (дети, IELTS, разговорная практика), гибридных форматах и комьюнити.

Удержание усиливают апсейлы, клубы и персональные каскады. Для системной работы полезны «программы удержания» и CRM‑маркетинг по базе.

Риски масштабирования и маржинальность

Основные риски: рост CAC, перенасыщение аукционов, текучесть преподавателей, падение посещаемости, каннибализация индивидуальных уроков группами. В международных продуктах добавляются валютные риски и требования к сертификации преподавателей.

Снижение рисков достигается управлением миксом форматов, строгим SLA по занятиям и регулярной оптимизацией прайса и пакетов.

Выводы

На вопрос «сколько можно заработать на онлайн‑школе английского» корректно отвечать через юнит‑экономику. При валовой марже 35–45% и здоровом CAC B2C индивидуальные дают стабильную выручку, но чувствительны к покупке трафика. Групповые форматы обеспечивают лучшую маржу на час преподавателя и повышают запас прочности.

Детский сегмент и B2B привлекательны за счёт удержания и предсказуемых контрактов, но требуют процесса и отчётности. Экзаменационные продукты выигрывают ставкой за час, однако короткий LTV компенсируется апсейлами. Наибольшее влияние на прибыльность оказывают удержание, посещаемость, микс форматов и дисциплина в контроле CAC.