Ниже разберём:
Контекст рынка и ключевые сегменты
Рынок онлайн‑английского сформирован вокруг пяти сегментов: B2C индивидуальные, B2C групповые, детский, корпоративный B2B и экзаменационная подготовка. Спрос сезонен: пики в сентябре и январе, спад в июне–июле; экзаменационные интенсивы концентрируются за 2–4 месяца до тестов.Аудитории различаются по мотивации и сроку жизни клиента. В B2C доминируют цели общения и карьеры, у детей — школьные успехи и кружки, в B2B — обучение персонала под KPI. Эти различия определяют цену за урок, частоту занятий и удержание, а значит — итоговую маржинальность.
Индивидуальные занятия B2C
Формат «один на один» даёт максимальную персонализацию и гибкость расписания. Типичная частота — 2 раза в неделю, длительность 45–50 минут. Клиенты чаще всего учатся 3–6 месяцев подряд, затем делают паузы.Сильная сторона — высокий средний чек и контроль качества. Риск — зависимость от стоимости привлечения и от текучести преподавателей; отмены (no‑show) снижают фактическую загрузку и маржу.
Групповые форматы B2C
Группы 4–8 человек заметно дешевле для ученика и дают лучшую валовую маржу школе за час преподавателя. Частота — 2–3 раза в неделю, курсами по 8–16 недель.Минусы — хуже удержание при несоответствии уровня, а также каннибализация индивидуальных уроков в ценочувствительных сегментах. Для школ важны наборы потоков и контроль посещаемости.
Детский сегмент
Дети 5–14 лет чаще занимаются короткими слотами 25 минут, 2–3 раза в неделю. Платят родители, поэтому удержание тянется на весь учебный год, а летом заметна просадка.Сильные стороны — предсказуемость расписания и пакетные оплаты. Слабые — более высокий запрос к безопасности и к проверкам качества преподавателей.
Корпоративный B2B
Контракты заключаются на 6–12 месяцев, оплата — помесячно или пакетами. Решение принимают HR/обучение, цикл сделки 1–3 месяца. Удержание выше, чем в B2C, а доход по клиенту стабильнее.Главный риск — длительные тендеры и чувствительность к бюджетам на обучение. Требуются отчётность по прогрессу и интеграции с внутренними системами.
Экзаменационная подготовка и интенсивы
Это курсы под IELTS/TOEFL/Cambridge и интенсивы перед переездом или собеседованием. Срок жизни клиента короче — 1–3 месяца, но ставка за академический час выше из‑за требований к наставнику и материалам.Маржинальность зависит от набора групп и загрузки экспертов. После экзамена студенты часто уходят, поэтому важны апсейлы в общий курс или разговорные клубы.
Ценообразование и средний чек
Факторы цены: формат, длительность, квалификация преподавателя
На цену влияют пять факторов: индивидуальный или групповой формат, длительность слота, квалификация (носитель/билингв/русскоязычный), уровень курса (общий/деловой/экзамен) и пакет (размер предоплаты). Сильное влияние оказывают акции и сезонность; крупные школы привлекают спрос через «сезонные распродажи» и «черная пятница».Средний чек — это средняя сумма, которую платит клиент за период или пакет. В расчёте ниже используем: средний чек за месяц обучения при частоте 8 занятий, без учёта разовых скидок.
Вилки чеков по сегментам и регионам (2024)
Россия, B2C индивидуально: 900–1 600 руб. за 45–50 минут у русскоязычных преподавателей; 1 800–3 500 руб. у носителей. При 8 занятиях в месяц средний месячный чек 7 200–12 800 руб. (русскоязычные) и 14 400–28 000 руб. (носители).Россия, B2C группы: 250–700 руб. за 60 минут при 4–8 учениках; месячный чек 2 000–5 600 руб. Детские 25‑мин слоты: 500–1 200 руб.; месячный чек 4 000–9 600 руб.
Международные продукты: индивидуальные 1‑на‑1 20–35 € или 10–19 $ за занятие 25–60 минут; группы 8–14 € за 60 минут. Экзаменационные курсы — наценка 20–60% к базовому прайсу.
Методология: усреднение прайс‑листов крупных платформ по пакетам 8–32 урока, без учёта персональных скидок и краткосрочных акций.
Удержание и LTV: как влияет частота и длительность курса
LTV (Lifetime Value) — суммарная валовая прибыль на одного клиента за весь срок жизни. В расчётах используем формулу: LTV = среднемесячная выручка × валовая маржа × месяцы удержания.Для B2C индивидуально при 9 000 руб. среднемесячной выручке, валовой марже 35% и удержании 4 месяца LTV составит ~12 600 руб. Увеличение частоты до 3 раз в неделю поднимает месячную выручку и LTV, но требует контроля оттока и пропусков. Для мониторинга помогают «метрики LTV и оттока» в аналитика продаж и писем.
Юнит‑экономика онлайн‑школы
Выручка на ученика, загрузка и посещаемость
Выручка на ученика — оплаченные занятия за период минус возвраты. На неё влияют посещаемость (доход признаём по проведённым урокам) и частота занятий. Типичный показатель посещаемости в онлайн‑школах — 80–90% от возможных слотов; системные no‑show снижают валовую маржу.Загрузка преподавателей считается как проведённые часы в неделю. Для устойчивости модели целимся в 20+ часов у штатного/закреплённого преподавателя и 10–15 часов у почасовых.
Себестоимость: оплата преподавателей, платформа, методисты, саппорт
Себестоимость включает переменные выплаты преподавателям, комиссию эквайринга и переменную поддержку. В 2024 году выплаты русскоязычным онлайн‑преподавателям часто составляют 350–700 руб. за 45–50 минут, носителям — 1 000–2 000 руб. При прайсе 1 200–1 500 руб. доля преподавателя 50–60%, валовая маржа 30–40% до учёта платформы и саппорта.Платформа, методисты и кураторы добавляют 5–15% переменных/полупеременных издержек. В группах доля выплат преподавателям на ученика падает, что повышает валовую маржу до 45–60% при хорошей наполняемости.
Маркетинг и CAC: каналы, влияние конкуренции на стоимость лида
CAC (Customer Acquisition Cost) — полная стоимость привлечения платящего клиента: реклама, контент, бонусы, зарплаты продаж, амортизация лидогенерации. В B2C России в 2024 году типичный CAC часто попадает в диапазон 3 000–10 000 руб. в зависимости от конверсий и бренда. В B2B CAC считают на контракт: 30 000–150 000 руб. с учётом зарплат сейлзов и цикла сделки.Рост конкуренции и аукционов медиаплатформ увеличивает стоимость лида и снижает рентабельность коротких курсов. Своевременно помогает «сквозная аналитика» по каналам и юнит‑экономике — см. отчёты по трафику.
Порог безубыточности: пример расчёта на типовом кейсе
Порог безубыточности — объём выручки, при котором валовая прибыль покрывает постоянные расходы. Пример: школа с 300 активными учениками, средний месячный чек 6 000 руб. Выручка 1,8 млн руб./мес. Переменные: выплаты преподавателям 55% (990 тыс.), платформа и саппорт 10% (180 тыс.). Валовая прибыль 630 тыс. Постоянные расходы: продажи и маркетинг 450 тыс., администрация 150 тыс. Итого 600 тыс. Результат — +30 тыс. руб./мес.Чувствительность: при падении посещаемости на 10 п.п. или росте CAC на 20% проект уходит в ноль. Запас прочности создают группы и апсейлы к пакетам.
Кейсы известных школ (по публичным данным)
Skyeng
Крупная платформа с упором на индивидуальные уроки и экосистему приложений. В 2024 году по прайс‑листам диапазон за 50 минут с русскоязычными преподавателями часто 900–1 600 руб., у носителей выше. Есть групповые продукты и разговорные клубы, что повышает средний чек и удержание.Модель монетизации — предоплата пакетами и подписки на смежные сервисы. Валовая маржа растёт за счёт микса индивидуальных и групповых форматов.
Novakid
Детская международная платформа с 25‑мин слотами и геймификацией. В 2024 году цены часто 10–19 $ за урок в зависимости от пакета и преподавателя.Сегмент устойчив к сезонности учебного года, но летом требуется перезапуск активности через лагеря и интенсивы.
Lingoda
Международная школа с подпиской на групповые и индивидуальные занятия. В 2024 году группы часто стоят 8–14 € за 60 минут при пакетах, индивидуальные — 20–35 €.Сильный акцент на регулярность и челлендж‑марафоны, что поддерживает посещаемость и LTV.
EnglishDom
Игрок на рынках СНГ с индивидуальными и групповыми продуктами. В 2024 году индивидуальные уроки 45–50 минут часто 900–1 500 руб. при покупке пакета; группы — 300–600 руб. за 60 минут.Монетизация — пакеты и допуслуги: разговорные клубы, бизнес‑английский, экзаменационные треки.
Конкуренция и риски
Барьеры входа и дифференциация
Технологические барьеры низкие, поэтому конкуренция идёт за бренд, качество контента, контроль преподавателей и сервис. Дифференциация строится на нишевании (дети, IELTS, разговорная практика), гибридных форматах и комьюнити.Удержание усиливают апсейлы, клубы и персональные каскады. Для системной работы полезны «программы удержания» и CRM‑маркетинг по базе.
Риски масштабирования и маржинальность
Основные риски: рост CAC, перенасыщение аукционов, текучесть преподавателей, падение посещаемости, каннибализация индивидуальных уроков группами. В международных продуктах добавляются валютные риски и требования к сертификации преподавателей.Снижение рисков достигается управлением миксом форматов, строгим SLA по занятиям и регулярной оптимизацией прайса и пакетов.
Выводы
На вопрос «сколько можно заработать на онлайн‑школе английского» корректно отвечать через юнит‑экономику. При валовой марже 35–45% и здоровом CAC B2C индивидуальные дают стабильную выручку, но чувствительны к покупке трафика. Групповые форматы обеспечивают лучшую маржу на час преподавателя и повышают запас прочности.Детский сегмент и B2B привлекательны за счёт удержания и предсказуемых контрактов, но требуют процесса и отчётности. Экзаменационные продукты выигрывают ставкой за час, однако короткий LTV компенсируется апсейлами. Наибольшее влияние на прибыльность оказывают удержание, посещаемость, микс форматов и дисциплина в контроле CAC.
«База — не таблица имён, а живой актив». В постах — как сегментировать клиентов, оживить их и выстроить дожимы, чтобы они покупали снова.
Актульные темы с записей эфиров
13.03.25 - 98 минут
Регулярный менеджмент помогает командам ставить рекорды по метрикам.
Как из ленивой команды, которая перекладывает с полки на полку задачи, сделать спортивную, которая бьет рекорды из квартала в квартал.
Разбираем основные метрики отчета Monitor Analytics для руководителей и собственников.
смотрите >>
Практикум - 6 часов
Продажи без слива.
Потенциал в базе.
Узнаете, где спрятана прибыль в вашем проекте. Чёткие инсайты на основе цифр.
У вас достаточно данных. Чтобы найти как расти. За счёт правильной работы с базой пользователей и корректной аналитики — школы зарабатывают в разы больше. В разы — это 80% всего дохода с базы при крутом холодном трафике.
смотрите >>
120 минут
Как выиграть конкуренцию за внимание в email-рассылках и повысить доход?
Открываемость писем падает? Подписчики не читают ваши сообщения? Конверсии низкие, а расходы на email-маркетинг растут?
Eзнайте как повысить эффективность ваших email-кампаний, снизить затраты и увеличить продажи!
смотрите >>
130 минут
2025: что изменилось в продажах за 5 лет.
Стоимость трафика выросла в 3-5 раз. Конкуренция на рынке онлайн-школ увеличилась. Пользователи стали избирательнее и требовательнее.
Сегодняшние лидеры рынка используют новые стратегии, основанные на системной работе с базой. Именно про эти стратегии поговорили на вебе.
смотрите >>
90 минут
Не тот путь: опасные методики и токсичные тренды.
Как избежать тупиковых решений в маркетинге онлайн-школ и вовремя отслеживать негативные процессы.
Расскажу про новые опасности из разборов. 70% разборов 2024 года можно красить в красный цвет: выбран не тот путь развития и уже очень давно. Огромные обороты, а перестраиваться уже очень больно.
смотрите >>
Аналитика рассылок GetCourse
Подключите модуль «Рассылки» в Monitor Analytics и перестаньте работать вслепую: вся статистика писем, сегменты, конверсии и отписки собраны в одном отчёте. Сравнивайте кампании, находите точки роста и повышайте продажи за счёт грамотной работы с базой.
авторизуйтесь