Интенсив Механики распродаж: шаблоны, чек-листы и видео

Новый год без распродажи — значит упустить самый предсказуемый рывок в выручке за год. Конец декабря — редкое окно, когда база теплая, внимание клиентов сфокусировано на подарках и закрытии личных и рабочих задач, а любые системные механики мгновенно конвертируются в деньги. Именно поэтому я подготовил интенсив «Механики распродаж для удвоения прибыли без затрат на трафик, за счет работы с базой» и собрал расширенный пакет материалов, чтобы вы смогли быстро собрать рабочую акцию, не ломая процессы.

На отдельной странице я расписал, что конкретно входит в расширенный пакет и как этим пользоваться. Можно посмотреть состав каждого видео и выбрать формат, с которого удобнее начать: с видео, транскрибации, шаблонов или чек-листов.

Важно: действует специальная новогодняя цена с 24 по 28 декабря — одно окно продаж, которое мы не продлеваем. Такой формат дисциплинирует команду, снимает лишние колебания у клиентов и концентрирует охват на коротком промежутке, когда база реагирует лучше всего.

Почему новогодняя распродажа — не про скидку, а про систему

Сезонная распродажа редко проваливается из-за «маленькой скидки». Чаще — из-за отсутствия системы: нет понятного сценария, слабая упаковка, нет ограничителей, а сегменты базы смешаны в одну рассылку. В результате люди получают общие сообщения, не чувствуют адресности и откладывают решение. В новогоднем окне времени на исправления уже нет: нужно запускать то, что заранее подготовлено.

Правильная распродажа — это сценарий с четкими ролями для продукта, оффера, ограничения, креатива, каналов и поддержки. Здесь важно не только то, «что» вы продаете, но и «как» вы раскладываете покупателю путь: зачем ему сейчас, почему это выгодно именно ему, какие шаги нужно сделать, чтобы получить бонус до дедлайна.

Работа с базой — главный двигатель. В отличие от трафика, здесь мы опираемся на историю взаимодействий, покупок и интересов. Это позволяет делать предложения на языке клиента: тем, кто покупал, — апгрейд; тем, кто грелся, — пробный вход; тем, кто давно не проявлялся, — мягкое возвращение через небольшую покупку. В идеале это превращается в ваши программы удержания, где распродажи становятся не разовыми всплесками, а частью планового цикла монетизации.

Успешная распродажа связывает несколько уровней: бизнес-цели (закрыть год с нужной выручкой), продукт (какие позиции тянут маржинальность), маркетинг (кому и что мы говорим и когда), операции (как успеваем обработать заказы) и аналитику (что именно сработало и насколько). Без этого получается просто «скидка в рассылке», которая в лучшем случае дает короткий всплеск, а в худшем — съедает маржу.

Запустить игровую акцию →

Что вы получите в расширенном пакете и как этим пользоваться

Я собрал комплект, который закрывает две задачи: быстрый запуск и системную настройку распродаж на будущее. Он состоит из 14 нарезанных видео, транскрибации закрытого дня на 50 страниц, 26-страничных шаблонов прототипов для ТЗ (технолог, дизайнер, копирайтер), двух проверочных списков для запуска и безопасного пуска трафика, а также образца рабочего файла — календарного плана акции.

Каждый элемент работает как отдельный инструмент, но особенно сильный эффект получается, если использовать их последовательно. Начните с видео — получите рамку. Откройте транскрибацию — увидите детали и разборы реальных ситуаций. Возьмите шаблоны — превратите идеи в понятные задания для команды. Пройдитесь по чек-листам — снимете риски. Наконец, привяжите всё к рабочему календарю — и у вас мягкий, но управляемый ритм запуска.

На странице пакета удобно посмотреть состав расширенного пакета и сразу распланировать, что вы внедряете до 24 декабря, а что — в первые два дня окна продаж. Так вы не перегрузите команду в пик и снимете часть решений заранее.

Даже если вы не планируете масштабные рассылки по новым каналам, добавьте минимум измерений: базовые UTM, метки по сегментам и дневные сводки. Это нужно, чтобы в моменте видеть, что движет продажи — письма, мессенджеры, посты или звонки. Если отчеты уже настроены, расширьте их до уровня «канал × сегмент × оффер», чтобы видеть не только общие цифры, но и узкие места. Для этого подойдут отчёты по трафику, в которых можно собрать сравнение каналов и сценариев писем.

Видео-блок: 14 уроков — как собрать вашу распродажу

Видеоуроки дробят большую задачу на короткие шаги, которые можно внедрять по мере готовности команды. Каждый ролик концентрируется на одном узле: от позиционирования распродажи и математики оффера до структуры сообщений и выбора ограничителей. Просмотр одного блока — это 10–20 минут, после которых у вас уже есть проверенный прием, понятный для внедрения.

Начинаем с рамки: зачем проводить распродажу именно сейчас, на какой сегмент целиться в первую очередь и как не уронить маржу. Разбираем математику: где должна лежать скидка, как работают наборы и как не потерять в прибыли при увеличении среднего чека. Сравниваем три типовых сценария: «быстрый кэш» (короткая акция по самой теплой базе), «рост среднего чека» (комбо-предложения) и «возврат спящих» (микроофферы и мягкий ретаргет).

Отдельный блок — коммуникации: что и когда писать, как распаковать ценность предложения, какую роль играет креатив, где ставить таймер, какие ограничения усилят мотивацию без давления. Здесь же — про игровые элементы: розыгрыши бонусов, прогресс-бар, подбор уровней наград за действие, чтобы не перегружать человека «правилами», а вести его по понятному пути. Это аккуратная геймификация воронки, которая повышает дочитываемость, CTR и средний чек.

Дальше — про сегментацию: не отправлять одно и то же всем, а собирать короткие, точные сообщения под поведение и историю покупок. Для покупателей — апгрейды и наборы, для «теплых» — мини-старт, для «холодных» — социальные доказательства и бонусы «без боли». Всё это укладывается в систему апсейлов, чтобы каждый шаг после первой покупки был понятным и выгодным.

И, конечно, операционные вещи: как провести «сухой прогон», что проверять в интеграциях, как договориться с поддержкой, где заранее готовить ответы на возражения, почему не стоит менять ключевой оффер в середине окна. Отдельно — про управление ожиданиями: честный дедлайн, понятные условия, никаких скрытых правил.

Закрытый день: 50 страниц разбора реальных запусков

Транскрибация закрытого дня — это концентрат практических вопросов и решений. Мы собирали ситуации, с которыми сталкиваются команды в разной нише: от онлайн-курсов и цифровых продуктов до e-commerce и локальных услуг. Вопросы касались не только маркетинга, но и процессов: как поставить задачи, как не загнать поддержку, как принимать решения, если цифры «скачут» в первые часы.

Польза транскрибации в том, что вы видите логики принятия решений. Например, у e-commerce в первые 12 часов «стреляют» письма по VIP-сегменту и push по добавленным в корзину, а у образовательных проектов — вечерняя рассылка с разбором кейса и акцентом на дедлайн. Когда это видно на примерах, легче адаптировать под себя.

Еще одна важная часть — ошибки, которые мы разобрали на реальных кейсах: неверная формулировка дедлайна, смешение сегментов, некорректная работа купонов, слабое пояснение «что входит», «в чем ограничение» и «что будет после». В транскрибации для каждой ошибки есть короткая диагностика и самый быстрый способ исправить.

Чтобы такие решения не превращались в «ощущения», в материалах есть советы по оперативным срезам: что смотреть каждый час, что — раз в полдня, как понимать, где утекает конверсия. Для этого удобна аналитика продаж и писем: видно, какие темы писем «тащат», как реагируют сегменты и где провисает переход в оплату.

Заказать Monitor Analytics →

Шаблоны прототипов: 26 страниц ТЗ своими словами для всей команды

Шаблоны нужны, чтобы быстро собрать ТЗ без двусмысленностей. В них расписаны блоки лендинга, логика механик и требования к текстам, иллюстрациям и интеграциям. Это экономит часы на согласования и снимает типичные ошибки, которые проявляются уже на старте распродажи.

Для технолога — события, таймеры, триггеры, промокоды, RFM-сегментация, задачи в CRM и связки каналов. Есть готовые формулировки для постановки задач, чтобы инженер не «догадывался», что имелось в виду. Это особенно важно, когда вы включаете CRM-маркетинг по базе и нужно, чтобы события записывались одинаково в разных каналах.

Для дизайнера — композиция первого экрана, структура аргументов, иконография, варианты бейджей («Новогодняя цена», «Только 5 дней»), работа с прогрессом и понятные состояния: до старта, в окне, после дедлайна. Это снижает нагрузку на копирайтера и ускоряет подготовку всех креативов.

Для копирайтера — каркас писем и сообщений: как начать, где показать ценность, как работать с возражениями и как вставлять ограничители без давления. Здесь же — примеры форматов для постов и коротких сообщений в мессенджерах. Все шаблоны укладываются в одну систему, чтобы читатель чувствовал целостность, независимо от канала.

Проверочные списки: старт без фатальных ошибок

Есть два чек-листа: для запуска акции и для безопасного пуска трафика. В первом — последовательность шагов от проверки оффера до «сухого прогона» рассылок и платежей. Во втором — короткий технический маршрут, чтобы убедиться, что метки, интеграции и страницы работают так, как задумано. Оба чек-листа экономят нервы в первые часы окна и снижают вероятность «обрушить» конверсию из-за простой опечатки или сбоя.

Запусковой чек-лист начинается с математики: скидка, маржинальность, ограничения. Далее — инвентарь: есть ли ресурс выполнения (доставки, места в группе, слоты поддержки). Потом — коммуникации: что готово заранее, что выходит в первый день, что — в середине окна, что — за 4 часа до дедлайна. Отдельный блок — юридические и платёжные детали: публичная оферта, методы оплаты, работа купонов.

Чек-лист «безопасный пуск трафика» помогает проверить, что страницы и сообщения метятся корректно, а каналы не перетягивают друг у друга вклад. Даже если у вас немного источников, заранее проверьте UTM, цели, события и корректность источников в отчётах. На старте окна достаточно смотреть простые сквозная аналитика с разбивкой по каналам и сегментам, чтобы вовремя заводить усиление там, где отдача уже хорошая.

Отдельный пункт — сегментация CRM: убедитесь, что каждому сегменту отправляется свой сценарий и исключения выставлены правильно. Это фундамент для повторные продажи из базы, который работает круглый год, а в декабре усиливается за счет поведенческих триггеров.

Запустить игровую акцию →

Календарный план акции: рабочий файл, который держит всё вместе

Календарный план — это не «расписание писем», а карта действий команды по дням и часам. В нем отмечены ключевые события: старт 24 декабря, середина окна (26 число), финиш 28 числа. Под каждую точку: какие каналы работают, какие сегменты получают сообщения, какую роль играет поддержка и что измеряем в разрезе «канал × сегмент × оффер».

Пример: в первый день идут «тихие» сообщения VIP-сегменту и тем, кто был на консультациях, но не купил. Параллельно — публикация с объяснением логики распродажи и честным дедлайном. На второй день — фокус на наборы и апгрейды. На третий — мягкий прогрев «холодных». На четвертый — финальное напоминание + ответы на возражения. Внутри этих шагов — свои задачи по каналам, чтобы люди не получали одновременно «три письма и два пуша».

Чтобы управлять в реальном времени, нужны короткие сводки для руководителя: продажи, средний чек, доля наборов, реакция на темы писем, вклад каналов. Это удобно смотреть через дашборды для руководителя, где видно, что «тащит» прямо сейчас и где упала отдача. Если видите провал по «холодной» базе, переносите акцент на социальные доказательства и короткие «вхождения»; если проседает средний чек — добавляйте акцент на наборы и выгоду апгрейда.

Игровые элементы помогают удерживать внимание в середине окна: лайт-квест, розыгрыш небольших бонусов за действие, прогресс-бар за участие. Важно не превращать это в «лобовую лотерею», а поддержать логику предложения. Для аккуратной настройки используйте понятные игровые акции, где ясны правила и ядро ценности.

Заказать Monitor Analytics →

Почему одна неделя и одно окно продаж

Окно в 4–5 дней — это компромисс между «успеть решить» и «не размазать внимание». До Нового года у людей ограниченное когнитивное окно: подарки, планы, семейные дела. Если растянуть акцию, растянутся и решения, а вы потеряете плотность касаний. Короткое окно концентрирует внимание и делает каждый контакт ощутимым.

Одно окно — вопрос доверия. Если писать «только до 28-го», но оставлять «договориться», вы подрываете все будущие дедлайны. Закрыли — значит закрыли. Если кто-то опоздал на пару часов, лучше дать быстрый микро-оффер в январе для компенсации, чем размывать обещания.

Для команды одно окно — это также про энергию. Пик можно выдержать, если заранее все подготовлено. Второй «хвост» растягивает напряжение и создает больше точек отказа.

Без трафика: откуда берётся рост в два раза

Удвоение в новогоднем окне чаще всего приходит из трёх источников: грамотная работа с сегментами базы, рост среднего чека за счет наборов и апгрейдов и возвращение «спящих» покупателей. Это механика, а не «везение». Чем чище сегментация и чем яснее сценарии, тем стабильнее рост.

Сегментация. Разбейте базу на покупателей, «теплых» и «спящих». Покупателям дайте ценность апгрейда — более полный продукт, расширенный доступ, усиленную поддержку. «Теплым» — мягкий вход в экосистему, чтобы перейти к повторным покупкам в январе. «Спящим» — небольшой барьер входа с очевидной ценностью и ясными условиями. Здесь помогает монетизация подписчиков, когда у каждого сегмента есть следующий шаг, а не «купи что-нибудь».

Средний чек. Сыграйте наборами и апгрейдами: соберите логичные пары продуктов, поставьте аккуратный порог бесплатной доставки (если это ретейл), добавьте бонусы к более дорогим пакетам. Не равняйте скидки: пусть более полный пакет выглядит выгоднее, чем базовый. Это повышает долю «умных» покупок без давления на клиента.

Возврат «спящих». Им не нужны «веселые баннеры», но работает социальное доказательство, «что изменилось» и аккуратные стимулирование покупок через действия. Чем проще шаг — тем выше отклик.

Чтобы управлять качеством, отслеживайте не только продажи, но и долгосрочные показатели: как распределяется LTV по сегментам, как влияет распродажа на январские повторные покупки, как меняется churn в клубах и подписках. Эти метрики LTV и оттока помогут понять, где распродажа «забрала» будущую выручку, а где — создала новый поток.

Построить отдел работы с базой →

Как адаптировать механику под вашу нишу

Не существует «универсального» сценария, который одинаково хорошо работает в e-commerce, подписке и онлайн-курсах. Но есть устойчивые принципы, которые легко адаптируются под контекст. Ниже — ориентиры, которые помогут настроить логику под вашу ситуацию.

Онлайн-курсы и цифровые продукты. Сильнее всего работает апгрейд: из базового курса в расширенный пакет, из записи в тариф с поддержкой. Хорошо заходят наборы: базовый курс + практикум, запись + разбор. На старте — кейс и выгода апгрейда, в середине окна — история «что изменится после Нового года», на финише — ответы на возражения и повтор условий. Здесь важно не «обещать магию», а показывать конкретные улучшения.

Клубы и подписки. Сфокусируйтесь на годовых планах и бонусах за продление — те, кто и так на связи, часто принимают решение именно в декабре. Учитывайте календарь: если аудитория занята в праздники, предложите «тихое» продление с бонусом в январе. Пригодится продуманная работа отдела, который ведет отдел работы с базой — там рождаются аккуратные сценарии продлений.

E-commerce. Здесь важны наборы и логистика. Ставьте пороги бесплатной доставки так, чтобы мотивировать наборы, но не «убить» маржу. Разводите сообщения по сегментам: покупателям — апгрейд и наборы, тем, кто бросал корзину, — краткий довод и честный дедлайн, «спящим» — соцдоказательства и «что изменилось». Учитывайте склад: лучше продать меньше, но отгрузить вовремя, чем «сорвать» обещание в пике.

Локальные услуги. Делайте ставку на «планирование после праздников», когда есть свободные слоты в январе-феврале. Работают сертификаты и наборы, где ценность — в удобстве и прозрачности: «купил сейчас — пришел в январе». Коммуникации — короткие, по делу, с акцентом на доступность.

B2B и SaaS. Не перегружайте каналы письмами «праздничного» тона. Решения в декабре чаще принимаются владельцем или руководителем — говорите на языке планов и бюджетов. Предложение — либо продление, либо «последняя цена этого года» в легитимной упаковке. Здесь критически важно показать операционную готовность: SLA, поддержка, безопасность, стабильность интеграций.

Ошибки, из-за которых распродажа проваливается

— Нечеткий оффер. Люди не понимают, что именно получают «в расширенном пакете» и зачем делать это сейчас.

— Слабые ограничители. «Только сегодня» без дат и логики — не мотивирует. Нужен реальный дедлайн и честная причина.

— Смешение сегментов. «Тёплым» и «холодным» говорят одно и то же, а потом удивляются низкому отклику.

— Пустые «игровые» механики. Когда игра отвлекает от сути, а не помогает пройти путь до покупки.

— Ошибки в интеграциях. Неверные купоны, неправильные UTM, «упавшие» страницы — всё это сразу режет конверсию.

— Отсутствие «сухого прогона». Что-то обязательно пойдет не так, если вы не прогнали цепочку полностью накануне.

— Переход на новый оффер в середине окна. Это ломает доверие и путает базу.

— Перегрузка каналов. Одновременно 2 письма и 3 пуша — это не усиление, а выгорание аудитории.

— Игнор возражений. Если вы не ответили на ключевые вопросы, клиент «положит в долгий ящик».

— Неясный пост-продажный опыт. Что дальше после оплаты? Как получить доступ? Кто поможет? Эти вопросы должны быть закрыты заранее.

Как использовать материал пакета по дням: маршрут на 7 дней

День 1. Смотрите «рамочный» блог про место распродажи в вашем годовом планировании. Формулируете цель и главный оффер. Делаете черновой план календаря. Выбираете сегменты, с которых начнете. Определяете метрики, которые будете смотреть в окне.

День 2. Прорабатываете оффер: математика скидки, наборы, апгрейды, ограничители. На этом этапе лучше сразу расписать, как объясните ценность в одном-двух абзацах.

День 3. Читаете разборы из транскрибации по вашей нише и достраиваете сценарий. Если есть спорные решения, отмечаете точки A/B-теста. Корректируете объем и порядок коммуникаций.

День 4. Берете шаблоны прототипов: собираете ТЗ для технолога, дизайнера и копирайтера. Уточняете, что будет готово «до старта», что — «в середине окна», что — «на финиш». Согласовываете с поддержкой и ставите задачи в CRM.

День 5. Готовите и проверяете: «сухой прогон» всех цепочек, тест купонов, таймеров и событий. Проверяете корректность меток. Если есть доступ к отчётам, готовите быстрые срезы под дни и часы. Внедряете минимальный набор для сезонные распродажи, чтобы не изобретать механики с нуля.

День 6. Старт 24 декабря. Идут первые сообщения по VIP и «теплым». Следите за короткими срезами: продажи, CTR, конверсия в оплату. Если что-то «падает», ищете простые правки в первых абзацах и формулировках.

День 7. Середина и финиш окна. Переключаете акценты: наборы и апгрейды, затем — финальное напоминание с ответами на ключевые вопросы. Убедитесь, что поддержка готова к пику за 6–4 часа до дедлайна.

Если нужна индивидуальная оценка вашего сценария, можно обратиться к Артёму Седову. Он быстро увидит, где «тянет вниз» математика, где провисли формулировки, и поможет расставить приоритеты перед стартом.

Запустить игровую акцию →

Ответы на частые вопросы

Что, если у нас маленькая база? Делайте короткое окно и акцент на наборы и апгрейды. Сегментация всё равно нужна — пусть будет две группы, но сообщения будут точными.

А если база «выжжена»? Проверьте качество касаний и актуальность интересов. Сделайте один «честный» заход с объяснением логики и невысокой планкой входа. В январе — восстановительные сценарии с меньшей частотой.

Как не «убить» маржу? Не ставьте одинаковую скидку на все. Усильте старшие пакеты бонусами, сделайте наборы, где выгода чувствуется, но не съедает прибыль. Помните: цель — здоровая выручка, а не любой оборот.

Нужно ли идти в рекламу? В этом окне база эффективнее. Если и включать трафик, то точечно: ретаргет на «согретых» и те, кто кликал, но не оплатил. Главное — не отвлекать команду от базы.

Что делать с «опоздавшими» после 28-го? Держите обещание: окно закрыто. Можно дать микро-оффер в январе, но без «продления распродажи».

Чем расширенный пакет отличается от стандартного? Смотрите состав каждого видео и описание материалов. Расширенный пакет дает глубину: транскрибация реальных разборов, ТЗ-шаблоны, чек-листы и рабочий календарь.

Сколько времени нужно на внедрение? При наличии шаблонов и чек-листов — от одного дня на базовую версию. Полная настройка с сегментацией и тестами — 3–5 дней.

Можно ли адаптировать под B2B? Да. Уберите «праздничную мишуру», говорите на языке планов и контрактов, сделайте оффер про продление или «последняя цена года».

Как понять, что всё работает? Смотрите короткие дневные срезы и сравнивайте вклад каналов. Если есть доступ, подключите аналитика продаж и писем, чтобы видеть, какие темы и сегменты «тащат».

Кому обратиться за быстрой проверкой? Когда нужен взгляд со стороны и настройка сценария под вашу базу, напишите Артёму Седову — он быстро вытащит узкие места и поможет выстроить маршрут на окно продаж.

Финально. Распродажа — не кнопка «-20%», а управляемый сценарий, где каждый элемент работает на выручку и доверие. В расширенном пакете вы найдете видео, транскрибацию, шаблоны, чек-листы и рабочий план — всё, чтобы пройти от идеи до стабильного запуска. Окно — с 24 по 28 декабря. Это честный дедлайн, в рамках которого вы можете сделать аккуратный старт, не отвлекаясь на трафик.

Если хотите ускориться, попросите Артёма Седова посмотреть ваш сценарий: он поможет сфокусироваться на том, что даст результат именно в вашей базе, и подскажет, где упростить, чтобы не перегрузить команду.