Технология Запуска применима не только к инфобизнесу. Продукты, которые продаются по этой технологии окружают нас и мы даже не осознаем наличие какой-либо системности в действиях автора:

• iPhone
• Автомобиль Tesla
• Большое кино
• Выставки, конференции, шоу, воркшопы
• Телепередачи
• Политические выборы
• Продажа конференций

Технология «Запуск» — система коммуникации проекта с потребителем с четкой последовательностью действий. Эта последовательность действий обязательно ограничена по времени. Технология буквально трансформирует способ продаж и хорошо работает в сложных продуктах с персонализированным подходом.

Чаще всего Запуск сравнивают с воронкой продаж, как с технологией продажи чего-либо. 

В обеих технологиях присутствуют действия: 

• трафик
• продажи
• доступы

В воронке продаж постоянно идет привлечение людей, идут продажи и  открываются доступы (к продукту/товару/услуге).

В технологии Запуск процесс построен иначе: 

1. Рассказываем, вовлекаем пользователей и наращиваем доверие
2. Продаем конкретный период времени
3. Открываем доступы

Воронка в Запуске используется не для продажи, а для накопления базы пользователей (воронка лидогенерации). Диалог ведется уже с этой базой пользователей.

Запуск подразумевает наличие пяти основных этапов работы с аудиторией:

1. Сбор базы пользователей. Где именно база будет собираться в общем случае не так важно. Главное, чтобы вы могли общаться с ними. Ключевое тут — общение. Собирать базу можно в социальных сетях, можно собирать email и телефоны. Как показывает практика, лучше собирать везде. Важна многоканальность.
2. Оценка спроса. Нужно проверить хотят ли люди потреблять то, что мы думаем, или они хотят потреблять что-то другое. В ряде случаев оценка спроса является вовлечение на раннем этапе
3. Вовлечение (удержание внимания). Нужно заинтересовать людей так, чтобы они захотели купить продукт, как только он появится в продаже.
4. Продажи.
5. Выполнение обязательств.

Разбираемся по порядку.

Три основных стратегии:

• Реклама — закупка рекламы
• Микрозапуск — запуск среди собственной аудитории (100-200-300 человек)
• Совместный запуск — поиск партнера с большой аудиторией

Чтобы люди стали «вашими», нужен оффер. Оффер (offer) — этическая взятка (причина), благодаря которой посетители сайта оставляют свои контактные данные, а посетители страниц в социальных сетях становятся подписчиками.

Мы своему потенциальному клиенту (которого нет в базе) предлагаем что-то полезное и бесплатное за подписку на email-рассылку. Это предложение обычно продвигаем платной рекламой. Как только пользователь становится нашим подписчиком, стоимость будущих коммуникаций с ним многократно сокращается. Про это подробнее [тут].

Оценка спроса происходит через общение. Поэтому так важно, чтобы в канале связи с пользователями можно было вести диалог, а не просто доносить нужную информацию.

Цели этапа:

• показать возможную перспективу — наша возможность привести наш аватар в светлое будущее
• попросить помощь
• получить реакцию на просьбу. Реакция аудитории показывает:
  • вас слушают и слышат,
  • вам готовы помочь в создании нашего продукта (есть минимальный уровень доверия),
  • ваша просьба находит отклик.
• скорректировать продукт на основании обратной связи

Если мы попросили помощи, а реакции нет, то:

• мы могли ошибиться с аватаром,
• к нам нет доверия,

Тут важно помнить, что люди, которые отвечают вам:

• ждут, что их услышат,
• ждут отклика с вашей стороны (хотят, чтобы им помогли).

• Описать перспективу (светлое будущее),
• Обосновать, почему мы их о чем-то просим,
• Попросить.

У людей на этом этапе должен появиться интерес и желание получить продукт. Должны появляться вопросы: Сколько стоит? Когда будет? А можно оплатить уже сейчас?

Микро-активности на этом этапе корректируются в процессе. Поэтому нельзя выдать подробный четкий план на месяц вперед. Сам продукт может разрабатываться или дорабатываться в процессе.

Принципы запуска:

• История. Все посты и email-письма должны быть синхронизированы друг с другом. Должна прослеживаться история.
• Диалог. Постоянно поддерживайте диалог. Поблагодарите за ответы, похвалите, выделите несколько, коротко прокомментируйте. Расскажите личную историю.
• Упоминания. Везде упоминайте про готовящийся продукт.
• Изолированность. Целевая аудитория должна быть изолирована от другой информации. Ее нужно погрузить в информационное пространство Запуска (конкретного продукта). Любое отвлечение аудитории от темы будет работать в минус. Поэтому сложно проводить несколько Запусков в одно и то же время. 
• Вовлеченность. Эксперт (лицо проекта) должен жить продуктом. Если люди увидят, что лицо не вовлечено полностью, то и они не вовлекутся.
• Не долгие запуски. Срок запуска онлайн-курса от 1 до 2 месяцев.
• Нагнетание. Нужно постепенно нагнетать: чем ближе к дате старта, тем больше коммуникаций.

Предстартовый материал, который вы будете отдавать на этапе вовлечения пользователей, должен показывать вашу экспертность и качество продукта. Это может быть:

• Чек-листы
• Короткие упражнения
• Полноценные уроки
• Задания на развитие
• Теория:
  • мифы
  • советы
  • переводы
  • ссылки на исследования
• Запись мастер-класса или вебинара
• Собственная история (сторителлинг)
• Описание точки Б (рассказать про сладкое будущее, которое возможно благодаря вам)
• Раскрытие глаз на точку А
• Рассказ о процессе трансформации
• Перечисление страхов и болей
• Упоминание про бонусы, которые будут при покупке продукта
• Вебинары

Это те темы, которые так или иначе нужно освещать, чтобы поддерживать диалог с пользователем. Собственные истории эксперта — самые сильные в плане продаж.

Структура сторителлинга:

1. Начало
2. Беда/проблема
3. Усугубление беды
4. Идея
5. Новый путь
6. Итог — новое состояние

Что включает в себя описание точки Б:

• Как вырастет его навык
• Как изменится его самооценка
• Увеличится ли доход
• Изменится ли его уровень счастья
• Как на него начнут смотреть окружающие
• На какие сферы жизни повлияет
• Какие непрямые выгоды получит клиент

Как раскрыть глаза на точку А:

• Покажите минусы его навыка сегодня
• Как это влияет на самооценку?
• Как это влияет на доход
• На какие еще сферы жизни это влияет?
• Какие непрямые недостатки он получает от такого владения навыком?

О процессе трансформации:

• Сомнения
• Демотивация
• Поведение окружения
• Видимые улучшения
• Внутренние ощущения
• Влияние внешних факторов (работа, хобби, семья)

Какие бывают бонусы:

• Личные консультации
• Книги и руководства
• Дополнительные курсы и мини-курсы
• Записи мастер-классов
• Более глубокая часть какой-то части вашего курса
• Живая встреча
• Дополнительный блок уроков
• Сертификат от вашего партнера на его продукцию

Зачем нужно знать страхи клиентов?

Знание страхов ваших клиентов поможет в обработке возражений. Не важно в каком формате клиент будет возражать: про себя или вслух, при выборе решения или в момент формирования потребности. Неотработанные страхи и неотрепетированные ответы будут влиять на покупку.

Как собрать список страхов?

• проведите мозговой штурм
• поговорите с клиентами
• почитайте комментарии в сообществах

Что делать:

1. Вам нужно собрать в одном месте все страхи, причины отказов, возражения, ограничения, которые мешают пользователям двигаться дальше/покупать.
2. Подготовить убедительные контраргументы.
3. Сделать из всего этого инструмент вовлечения и продаж. Используйте это в посылах рекламных текстов, поместите это в отдельном разделе на сайте, обучите этому менеджеров по продажам, включите текст в рассылки и посты в социальных сетях.

Окно продаж — этап, на котором вы зарабатывайте. На этом этапе аудитория настолько разогрета, что готова покупать. Окно ограничено в сроках (срабатывает триггер «дефицита»). Если окно продаж не будет ограничено, то у пользователя не возникнет эффекта срочности, ничего не будет его подгонять.

Продолжительность окна продаж в разных проектах может быть разной. Например, 1-5 дней. Нужно принимать во внимание:

• аудиторию
• как она платит (юрлица платят медленнее)
• выходные и праздничные дни
• погоду на улице
• вовлеченность пользователей
• сам продукт

О чем говорить во время старта продаж:

• «Покупай»
• Статус (сколько участников, сколько осталось мест)
• Сколько осталось времени
• Похвалить тех, кто купил
• Бонусы кончаются
• Кейс ученика
• Окно закрыто

Триггеры окна продаж:

• Социальное доказательство
• Редкость
• Предвкушение начала курса
• Событие
• Отъем (при закрытии продаж).

После закрытия окна продаж имеет смысл открыть второе окно. Второе окно продаж приносит от 10 до 30 % процентов прибыли. Продолжительность как первого окна, так и второго должна учитывать активность аудитории на этапе вовлечения и на старте продаж.